海瀾之家的渠道策略

　　隨著中國服裝市場競爭的日趨激烈，海瀾之家服裝的營銷已經(jīng)從產(chǎn)品營銷逐步走向了品牌 。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于海瀾之家的渠道策略，歡迎閱讀!

　　我國男裝市場發(fā)展現(xiàn)狀分析海瀾之家占有優(yōu)勢

　　中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國。廣東、江 蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國 80%以上的 市場份額，但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡，中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國 際競爭力的當(dāng)屬男裝和羽絨服，這片領(lǐng)域誕生了杉杉、雅戈?duì)?、七匹狼、波司登、?特斯邦威、洛茲，等眾多的知名品牌，集中了好幾家上市公司，他們品牌實(shí)力較強(qiáng)， 規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī) 模。主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進(jìn)行競爭。 服裝業(yè)在加入WTO 以后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格優(yōu)勢，增長 空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠(yuǎn)的傷害。

　　(一)市場規(guī)模與消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大 2008 年中國服裝行業(yè)總體需求規(guī)模為7406.09 億元，比2007 年增長18.74%。 2009 年2 月，市場需求規(guī)模為1190.78 億元，比2008 年同期增長率14.11%。 1646.17 1871.21 2184.8 2500 2900 13.67% 16.76% 14.43% 16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2006年 2007年 2008年 2009年E 2010年E 2006-2010年中國男裝市場規(guī)模與預(yù)測 市場需求規(guī)模(億元) 增長率

　　(二)品牌選擇集中度較高 男西裝和男襯衫市場中銷售前十位的品牌市場綜合占有率總和超過30%。由于中 國男裝市場品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮， 因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國幾乎 50%的市場，前三名：雅戈?duì)?、?杉和羅蒙市場地位相對穩(wěn)定，其中雅戈?duì)柺袌鰞?yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10%， 其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。

　　(三)男裝市場格局 1、中檔消費(fèi)居多，大眾市場仍占主導(dǎo) 全國男裝銷售中低檔服裝仍占市場主導(dǎo)地位。在全國大型百貨商場全年銷售流通 過程中，男裝售價在500 元以下的占40%，600 元-1000 元的占40%，1000 元以上的 只占20%。以北京、上海的市場為例，大型百貨商場服裝銷售排名前十名的服裝價格 均在800 元-3000 元之間。 從內(nèi)地市場看，中小城市男裝的市場消費(fèi)占主導(dǎo)地位，所以中價位的二類產(chǎn)品仍 是大部分男裝企業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。某中等城市對消費(fèi)者的調(diào)查表明，名牌服裝消費(fèi)層的 人員包括外企人員、學(xué)術(shù)、藝術(shù)界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機(jī)構(gòu)高級人 員、金融界人士等等，約占本區(qū)總?cè)藬?shù)的0.61%，消費(fèi)量卻占到3%;而中檔服裝消費(fèi) 層則主要是城市中的工薪層和農(nóng)村相對高消費(fèi)層，約占城市人口的60%，占農(nóng)村人口 的 20%;低檔服裝消費(fèi)層主要是城鎮(zhèn)中低收入者和待業(yè)人員，約占城鎮(zhèn)人口的 25%， 在農(nóng)村約占60%。 南方品牌很難打開北方市場，北方品牌也很難打開南方市場。 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與落后地區(qū)的男裝區(qū)域差距不僅體現(xiàn)在購買力上，其風(fēng)格時尚差異年限甚至 達(dá)到3-5 年以上。

　　海瀾之家營銷渠道策略

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)取勝市場的關(guān)鍵因素就是所經(jīng)營商品的知名度、競爭 力和市場占有率。因而名牌商品戰(zhàn)略已成為現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的主流方向。改革開放以來， 中國的民族服裝工業(yè)得到了前所未有的長足發(fā)展，而在國外名牌搶占中國巨大服裝市 場的現(xiàn)狀下，國內(nèi)的服裝企業(yè)也堅(jiān)定地走上了中國的服裝名牌之路，并取得了明顯的 效果。江陰海藍(lán)服飾有限公司生產(chǎn)的海瀾之家服裝在激烈的服裝市場競爭中脫穎而 出，在國內(nèi)服裝品牌中占有一席之地，成為著名品牌，關(guān)鍵是海瀾服飾有限公司堅(jiān)持 研究服裝品牌的營銷方法，并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，在堅(jiān)持品質(zhì)的基礎(chǔ)上，采用獨(dú)特的營 銷策略，創(chuàng)造了“海瀾之家”男裝的服裝名牌。
(一)男人衣柜的形象策略 當(dāng)今的消費(fèi)品市場上，一提起 IBM 就知道是尖端科技的代表，一提起鱷魚，伊 長 春 大 學(xué) 學(xué)年論文紙 共夫·圣羅郎也會讓人想到高檔的運(yùn)動裝和高級服飾。著名品牌甚至成為了某類產(chǎn)品的 代名詞，從某種角度講，這就是品牌的形象，品牌的定位。 為了塑造“海瀾之家”男裝品牌的形象，打造其品牌的經(jīng)濟(jì)、社會效應(yīng)。“海瀾 之家”男裝品牌的形象策略應(yīng)歸同于企業(yè)形象策略。國際上通常采用的品牌名稱=企 業(yè)名稱的慣例，實(shí)際上為了方便消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)同。公司首創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)化西服自選模式， 顧客可根據(jù)導(dǎo)購圖上的指引，找到適合自己的自選貨架，就像是顧客自己的大衣柜。 “主人”可以無拘無束地挑選自己的西服。讓你真正體驗(yàn)自由自在的購衣樂趣。
(二)高端中價法的價格策略 在傳統(tǒng)的觀念中，價格是作為買者作出選擇的主要決定因素。價格是制約消費(fèi)者 購買行為的首要因素。在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是如此。但隨著人們生活水平的提高， 在購物者選擇行為中非價格因素變得相對重要，而價格因素的地位也相應(yīng)降低。然而， 價格仍是決定市場份額和盈利率的最重要因素之一。“海瀾之家”作為一個服裝品牌， 在決定打入市場之前，考慮到長期競爭策略，在定價策略方面主要采取的是高端中價 法。海瀾公司認(rèn)為，合理制定產(chǎn)品價格，要堅(jiān)持已獲得正常利潤為定價標(biāo)準(zhǔn)。定價要 面向廣大消費(fèi)者，不能把品牌購買只限制在高消費(fèi)群中。定價如果過高，即使名牌也 會有損該產(chǎn)品的形象。要想走高檔中價的經(jīng)營道路，就必須強(qiáng)化企業(yè)硬、軟件條件。

　　差異定價與優(yōu)惠定價相結(jié)合的價格策略

　　差別定價主要是指連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一價格在不同區(qū)域市場的調(diào)整。連鎖經(jīng)營的各家 專賣店一般實(shí)行大體一致的定價方法、價格水平及價格促銷策略，它有利于連鎖店實(shí) 行統(tǒng)一管理，樹立連鎖店的整體形象，給消費(fèi)者留下貨真價實(shí)的良好印象，增強(qiáng)連鎖 店的整體吸引力。那么作為海瀾之家男裝來說，目前基本在國內(nèi)的一二線市場都有連 鎖店面，那么不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，銷售費(fèi)用以及需求還有購買能力都是存 在區(qū)別的，就拿長春—北京相比，同樣一件衣服，比如一套西裝580 元，在北京，他 屬于低價產(chǎn)品，但是在長春來說，根據(jù)海瀾之家的目標(biāo)客戶來說，他屬于中高端價位， 那么長春的店面要比北京店面租金少上不下三倍，這樣來看，如果可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì) 差異來作出適當(dāng)折扣，就比較容易得到更多消費(fèi)者的肯定和爭取市場份額。在統(tǒng)一價 格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整完善連鎖經(jīng)營的價格機(jī)制，這也是當(dāng)今消費(fèi)者需求多樣化、市 場環(huán)境隨時空變化而差異增大的市場特點(diǎn)所決定的必然趨勢。 優(yōu)惠定價包括季節(jié)性減價和產(chǎn)品組合定價。季節(jié)性減價可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理 過時商品，并通過價格波動刺激消費(fèi)者的購買欲望。海瀾之家一貫堅(jiān)持不打折、不促 銷，那么這樣形成的產(chǎn)品積壓對于企業(yè)來說也是一個較大的費(fèi)用開銷，但是如果抓住 對過時產(chǎn)品以及換季產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷，爭取目標(biāo)客戶購買，就可以大大降低由庫存以 及積壓帶來的成本費(fèi)用。

　　促銷策略的改進(jìn)建議

　　1、電視廣告的媒體選擇應(yīng)該放寬 央視廣告的影響力毋庸置疑，但是，電視廣告的投放要根據(jù)自身產(chǎn) 品以及產(chǎn)品的市場定位來制定廣告投放策略。那么海瀾之家作為以 18— 45 歲的有穩(wěn)定工作的男性為主體，那么勢必要考慮這樣的群體對頻道的 關(guān)注。大家都知道，男生對體育都有著天生的癡迷，那么在面對央視高額 的廣告費(fèi)用的情況下應(yīng)該學(xué)會放棄，選擇對自己價值意義最大的頻道主 攻，那么作為海瀾之家就可以把主攻放在央視體育頻道，當(dāng)然，同時同步 與如今一些地方衛(wèi)視，比如湖南臺、浙江衛(wèi)視這些緊跟時代脈搏，不斷有 新節(jié)目推出并且能夠引起觀眾強(qiáng)烈反響的衛(wèi)視來合作，擴(kuò)大自己的知名 度。 2、注重價格促銷，來吸引購物人群 海瀾之家一貫以自己“全國統(tǒng)一價格、絕無促銷”來宣傳自己，讓消 費(fèi)者對自己品牌產(chǎn)生好感。這樣的價格策略當(dāng)然好的一面值得肯定，但是 如今的市場競爭要想贏，首先應(yīng)該學(xué)會適應(yīng)市場，根據(jù)市場需要制定營銷 策略。價格是消費(fèi)者購買考慮的最重要因素，面對如今的買方市場，各大 商家頻繁使用價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)也用的是屢戰(zhàn)屢勝，因?yàn)橹袊壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展 水平以及人們的購物習(xí)慣以及中國人特有的“購物奔人多”的現(xiàn)象的存在， 在價格上讓利，來促進(jìn)銷售是立刻需要執(zhí)行的策略。