如何判斷顧客購(gòu)買(mǎi)力

　　購(gòu)買(mǎi)能力是交易實(shí)現(xiàn)的保證，如果顧客缺乏購(gòu)買(mǎi)能力，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員推介的商品。如果銷(xiāo)售人員能夠確定這些顧客現(xiàn)在沒(méi)有那么大的購(gòu)買(mǎi)能力，就不要浪費(fèi)時(shí)間一味推薦貴的商品，轉(zhuǎn)而為顧客推薦一款價(jià)格便宜的。如果顧客的購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)，那么不妨推薦價(jià)格與質(zhì)量都比較高的商品。準(zhǔn)確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)力，能夠有效推動(dòng)交易的完成。

　　案例：

　　銷(xiāo)售人員：“先生，您好!我們這里的熱水器種類(lèi)繁多，為了節(jié)省您的時(shí)間，我想問(wèn)一下您對(duì)熱水器的品牌和質(zhì)量有沒(méi)有特殊的要求?”(問(wèn)對(duì)品牌與質(zhì)量的要求)

　　顧客：“沒(méi)有，安全就行。”

　　銷(xiāo)售人員：“哦，是買(mǎi)來(lái)自家用的吧?”(問(wèn)使用的場(chǎng)合)。

　　顧客：“對(duì)，接燃?xì)庥玫臒崴鳌?rdquo;

　　銷(xiāo)售人員：“哦，您說(shuō)的對(duì)，安全性是使用燃?xì)鉄崴鞯年P(guān)鍵。您可以考慮一下xx的XX型熱水器，6升強(qiáng)排的才500多元。這款燃?xì)鉄崴鲀r(jià)格低、加熱快、出水量大、溫度穩(wěn)定、故障率低，在消費(fèi)者中間擁有良好的口碑，而且XX是連續(xù)多年獲得中國(guó)燃?xì)鉄崴麂N(xiāo)量第一的老品牌了，絕對(duì)值得信賴(lài)。您覺(jué)得這款如何呢?”

　　案例二：

　　銷(xiāo)售人員：“小姐，我們店的洗衣機(jī)種類(lèi)很多，您是想選波輪的還是滾筒的呢?”

　　顧客：“滾筒的。”

　　銷(xiāo)售人員：“哦，那您喜歡外資品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌呢?”

　　顧客：“外資品牌，就品牌A吧!”

　　銷(xiāo)售人員：“好，那我建議您可以考慮A品牌的烘干型滾筒洗衣機(jī)。其最大的特點(diǎn)就是洗滌、烘干合二為一，對(duì)于那些不適合晾曬的衣物可以迅速進(jìn)行高溫烘干，具有快速除濕、免熨、蓬松、柔軟、除茵等功能，高效又快捷，最適合像您這樣生活繁忙的成功人士使用?，F(xiàn)在有兩個(gè)款可供您選擇，您覺(jué)得6000元左右的能否符合您的要求呢?”

　　案例三：

　　銷(xiāo)售人員：“先生，您想看電熱水器，那您家里幾個(gè)人洗呢?”

　　顧客：“四五個(gè)吧。”

　　銷(xiāo)售人員：“那80升就夠了，您是想選擇即熱式還是貯水式的?”

　　在購(gòu)買(mǎi)預(yù)算方面，任何顧客對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的家電都有一個(gè)“心理價(jià)格”。如果銷(xiāo)售人員推介的家電價(jià)格高于顧客的“心理價(jià)格”，即超出了顧客的預(yù)算范圍，成交的可能性就會(huì)大打折扣。

　　如果銷(xiāo)售人員推介的家電價(jià)格低于顧客的“心理價(jià)格”，則有可能讓顧客對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，銷(xiāo)售人員才能掌握對(duì)方真實(shí)的消費(fèi)水平，推介符合顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的產(chǎn)品。

　　案例四：

　　顧客的購(gòu)買(mǎi)能力不是輕易就能判斷出來(lái)的。銷(xiāo)售人員最好不要直接問(wèn)顧客需要什么價(jià)位的產(chǎn)品，這樣顯得太沒(méi)技巧，而且有一種看不起窮人的嫌疑。

　　銷(xiāo)售人員可以采用側(cè)面探詢(xún)的策略來(lái)：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)能力，例如詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)品牌和質(zhì)量有沒(méi)有特殊的追求。如果顧客對(duì)家電的質(zhì)量要求比較高，銷(xiāo)售人員就給顧客介紹價(jià)格中高檔的產(chǎn)品;如果顧客要求不高，銷(xiāo)售人員就給顧客介紹中低價(jià)位的。

　　(1)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行相關(guān)詢(xún)問(wèn)后說(shuō)：“這么說(shuō)吧，我認(rèn)為您大致想買(mǎi)這樣的機(jī)型：價(jià)位在2000元左右，小點(diǎn)的，帶著方便，要超薄，其他以好用、夠用為原則，您說(shuō)我說(shuō)的對(duì)吧?”如果顧客認(rèn)可，銷(xiāo)售人員即可向顧客進(jìn)行有針對(duì)性的推介。如果顧客否認(rèn)，銷(xiāo)售人員則可對(duì)需求進(jìn)一步確認(rèn)，然后進(jìn)行針對(duì)性的機(jī)型推介。

　　(2)銷(xiāo)售人員：“您是家用還是商務(wù)使用?”如果顧客回答是自己使用即可進(jìn)行以下推介：“那我建議您購(gòu)買(mǎi)一款低端機(jī)?，F(xiàn)在家電產(chǎn)品升級(jí)速度太快，低價(jià)位的產(chǎn)品淘汰不會(huì)心疼。3000元以?xún)?nèi)的就可以了。這是第一個(gè)原則。您認(rèn)為是這樣嗎?”

　　待得到顧客肯定后，再繼續(xù)進(jìn)行下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)原則的確認(rèn)：“還有一個(gè)原則，就是要買(mǎi)一款洗得干凈同時(shí)又節(jié)能的機(jī)型，簡(jiǎn)單說(shuō)就是好用、夠用的機(jī)型……”

　　待得到顧客肯定后，再繼續(xù)進(jìn)行下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)原則的確認(rèn)：“第三個(gè)原則是……”當(dāng)把基本購(gòu)買(mǎi)原則確認(rèn)明了后，即可直接按以上原則進(jìn)行推薦，比如：“我說(shuō)的就是這款價(jià)格僅2860元，是我們第一部低于3000元的家用雙動(dòng)力洗衣機(jī)，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中國(guó)洗衣機(jī)，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……”

　　(3)銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)您傾向于節(jié)能還是內(nèi)部構(gòu)造材質(zhì)?一般節(jié)能型機(jī)型每年節(jié)省大約100元錢(qián)。而好的內(nèi)部材料安全性較高，因?yàn)閴毫﹀伒陌踩灾苯优c鋼板材質(zhì)有關(guān)。但材質(zhì)好的要比普通的貴百十元錢(qián)……”此時(shí)觀察顧客的表情，可以說(shuō)：“有點(diǎn)難以取舍，是吧?我的觀點(diǎn)是，安全性其實(shí)早就過(guò)關(guān)了，不存在大的安全隱患，內(nèi)部材質(zhì)好只是讓人主觀感覺(jué)更好些，您理解我的意思嗎?”如此反復(fù)向顧客詢(xún)問(wèn)，不斷縮小需求范圍。