刺激客戶興趣銷售技巧
開(kāi)場(chǎng)白之后，最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣，開(kāi)始與客戶的交流。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享刺激客戶興趣銷售技巧，歡迎參閱。
刺激客戶興趣的五個(gè)銷售技巧：
銷售技巧一、用狀況性提問(wèn)獲取客戶的基本信息
在刺激客戶興趣之前，首先要利用問(wèn)題來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解，只有透過(guò)對(duì)客戶基本信息的搜集，方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。
例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?這些都是摸底性的狀況性提問(wèn)，但請(qǐng)注意在應(yīng)用該方式時(shí)，要懂得控制問(wèn)題的數(shù)量，問(wèn)題與問(wèn)題之間要溝通流暢，否則會(huì)被人認(rèn)為是審問(wèn)，相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過(guò)狀況性提問(wèn)了解客戶的基本情況。
銷售技巧二、通過(guò)縱深提問(wèn)找出客戶的潛在問(wèn)題
做銷售就是為了幫助客戶解決問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題，客戶就不會(huì)購(gòu)買。你的產(chǎn)品再好，如果不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問(wèn)題，也是沒(méi)有用的。所以，在摸底之后，要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問(wèn)題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn)，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?您有問(wèn)過(guò)其他部門的想法嗎?這些問(wèn)題就是屬于終深性提問(wèn)，能夠引發(fā)客戶對(duì)其現(xiàn)狀的思考，從而自我意識(shí)到是存在問(wèn)題的。
銷售技巧三、通過(guò)暗示性的問(wèn)題讓客戶加深對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)
光讓客戶意識(shí)到有問(wèn)題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問(wèn)題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個(gè)問(wèn)題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問(wèn)題中間，這個(gè)問(wèn)題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺(jué)得有什么影響嗎?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個(gè)問(wèn)題的呢?這些都是屬于暗示性問(wèn)題。
銷售技巧四、解決性提問(wèn)讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦
一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該立刻提出解決性的提問(wèn)，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購(gòu)買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問(wèn)。
需要指出的是，在實(shí)際的溝通中，并不是一定要按這樣的順序來(lái)進(jìn)行。要看情況而行。例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問(wèn)解決型問(wèn)題，即使拋出產(chǎn)品和方案;但是大致而言，多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個(gè)步驟的發(fā)展。
銷售技巧五、注意傾聽(tīng)
上帝在造人的時(shí)候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時(shí)，注意少說(shuō)多聽(tīng)。尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問(wèn)題點(diǎn)，如果你不注意傾聽(tīng)，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí)，也造成客戶對(duì)你的不信任，因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)心他的問(wèn)題。
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