車(chē)展銷(xiāo)售必殺技
車(chē)展銷(xiāo)售必殺技
銷(xiāo)售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享車(chē)展銷(xiāo)售必殺技，歡迎參閱。
車(chē)展銷(xiāo)售必殺技
一、獲取訂單：抓邀約的客戶(hù)
1、本月三次車(chē)展會(huì)讓邀約話(huà)術(shù)顯得牽強(qiáng)，但依然要給他一個(gè)去車(chē)展的理由。沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就沒(méi)有行動(dòng)。切記是邀約，而不是告知。
2、你邀約的客戶(hù)25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來(lái)。所以，請(qǐng)跟緊點(diǎn)，不要怕暴露。
二、如何抓有效客戶(hù)?
有效客戶(hù)辨別要點(diǎn)：
一、觀(guān)其行——行為辨別要點(diǎn)：
1、 全家動(dòng)員，老少幼一家或夫妻兩人。
2、結(jié)伴而行，兩到三個(gè)朋友，時(shí)常相互討論，會(huì)聽(tīng)取銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹。面帶疑惑。 或進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一款車(chē)——專(zhuān)心看車(chē)。
3、獨(dú)自一人，面無(wú)表情，手里所拿車(chē)型材料不多，且款型級(jí)別相近。或獨(dú)站場(chǎng)邊，靜觀(guān)傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)給其他客戶(hù)的介紹。
4、來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)多次，并重復(fù)鑒賞同一款車(chē)。
5、被DM吸引，站著或坐著詳細(xì)閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶(hù)眼神、移動(dòng)路線(xiàn)、停留時(shí)間和手上目錄。
二、聽(tīng)其言——言語(yǔ)辨別要點(diǎn)
1、直接針對(duì)展場(chǎng)某一車(chē)型詢(xún)問(wèn)價(jià)格。
2、直接詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠內(nèi)容或開(kāi)口還價(jià)。
3、對(duì)購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)特別感興趣，會(huì)問(wèn)到車(chē)型在日常展廳或網(wǎng)上常見(jiàn)的問(wèn)題。例如： 聽(tīng)說(shuō)XX的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)了是嗎?
4、主動(dòng)索取車(chē)型畫(huà)冊(cè)。
5、詢(xún)問(wèn)某一競(jìng)品如何。
三、非買(mǎi)家客戶(hù)辨別要點(diǎn)(僅供參考)：
車(chē)迷：汽車(chē)知識(shí)豐富，關(guān)注新車(chē)及概念車(chē)或從未聽(tīng)聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂(lè)不思蜀。
媒體工作者：隨身配備專(zhuān)業(yè)相機(jī)，只在車(chē)的某個(gè)角度徘徊，或象征性看下展車(chē)。
路人甲：結(jié)伴同行，走馬觀(guān)花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。
贈(zèng)品收藏者：注重贈(zèng)品、資料收集，關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目?jī)?nèi)容，對(duì)促銷(xiāo)響應(yīng)冷淡
剛買(mǎi)車(chē)的新車(chē)主：探詢(xún)各品牌促銷(xiāo)項(xiàng)目，想確認(rèn)有沒(méi)有吃虧
2車(chē)展前的準(zhǔn)備
形象：精心裝扮、飽滿(mǎn)的精神、高昂的士氣
微笑：歡迎光臨XX展區(qū)，把說(shuō)話(huà)的分貝提高。給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱(chēng)。
作戰(zhàn)工具：手冊(cè)、計(jì)算器、筆、客戶(hù)信息本(重要)、預(yù)算單。
3客戶(hù)接待流程
1、客戶(hù)心理：
——比哪款車(chē)最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰(shuí)接待最熱忱! ——比誰(shuí)讓人最放心!
想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的心理。接待要熱情、積極主動(dòng)。
2、接待流程
——確認(rèn)需求——直切亮點(diǎn)——有力報(bào)價(jià)——轉(zhuǎn)移抗拒——做價(jià)格預(yù)算商談——訂單
3、接待要點(diǎn)
接待積極，鑒定要快。根據(jù)客戶(hù)的需求(手上畫(huà)冊(cè)、預(yù)購(gòu)價(jià)位、年齡)迅速找準(zhǔn)適合客戶(hù)的車(chē)型。
介紹簡(jiǎn)捷，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。車(chē)展不比展廳，不必六方位慢慢道來(lái)，講解車(chē)型的核心亮點(diǎn)或客戶(hù)的需求點(diǎn)。
促銷(xiāo)誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當(dāng)日價(jià)格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶(hù)。例：這次車(chē)展我們家里的庫(kù)存還可以，下次肯定沒(méi)有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來(lái)，下次保證沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠。
情境造勢(shì)，刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍、訂單榜或客戶(hù)的訂單，制造從眾心理。
笑容洋溢，巧留資料。寫(xiě)預(yù)算現(xiàn)把客戶(hù)信息寫(xiě)完整 ，完美印象，再訪(fǎng)布局。無(wú)論客戶(hù)定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。
4注意事項(xiàng)
1、勤奮、積極、主動(dòng)是抓單的的基礎(chǔ)。
2、如果你是“發(fā)單式”接待，請(qǐng)擋在客戶(hù)的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶(hù)感覺(jué)到你真誠(chéng)地希望他來(lái)看下我們的車(chē)型。
3、請(qǐng)留意你接待過(guò)的每一個(gè)顧客，能保證他再回頭時(shí)可以第一時(shí)間認(rèn)出來(lái)。
4、每個(gè)人都不希望錯(cuò)過(guò)“小便宜”，想讓客戶(hù)訂單的欲望燒起來(lái)，請(qǐng)盡可能膨脹車(chē)展上的‘限時(shí)優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說(shuō)幾遍。
5、如果你無(wú)精力或不愿接待，請(qǐng)放棄;若接待，請(qǐng)用心。
6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，請(qǐng)入座。
7、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)價(jià)或還價(jià)時(shí)，告訴顧客‘平時(shí)優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。
8、如果顧客不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)有拿出定金，不要掏心窩地把底價(jià)報(bào)給他。
9、上帝想讓一個(gè)人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個(gè)人瘋狂必先使他迷茫。火熱的現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶來(lái)的沖擊總能讓客戶(hù)不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來(lái)來(lái)。
10、太多不懂車(chē)的客戶(hù)車(chē)展選車(chē)就像買(mǎi)彩票，用極少的知識(shí)支配著自己的判定和抉擇，這種糾結(jié)困惑的心理比展廳更嚴(yán)重，用親和或熱情攻破它。
11、銷(xiāo)售顧問(wèn)的“集結(jié)”會(huì)讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無(wú)法自拔，那只會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)更多客戶(hù)，并會(huì)使展車(chē)顯得冷清，而讓客戶(hù)錯(cuò)誤地以為這也是一個(gè)賣(mài)的不好的牌子。所以，累了找個(gè)人少的地方休息一下，休息累了再回來(lái)繼續(xù)戰(zhàn)斗。
12、扛著壓力會(huì)讓自己變得像背著殼的蝸牛，釋放它你會(huì)走地更快。
13、車(chē)展是迅速全面了解競(jìng)品的最好機(jī)會(huì)。
14、一次車(chē)展，一個(gè)起點(diǎn)。想拉開(kāi)差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。
15、不要把自己總釘在一個(gè)調(diào)上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過(guò)程就不可能改變結(jié)果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。
提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧
一、下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量，而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)，為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用，而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶(hù)著想，將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
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