銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測(cè)模型獲得的對(duì)未來銷售情況的預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。那么銷售預(yù)測(cè)的方法有哪些?

　　定性預(yù)測(cè)方法

　　一般來說，在銷售預(yù)測(cè)中常用的定性預(yù)測(cè)方法有四種：高級(jí)經(jīng)理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。

　　1)高級(jí)經(jīng)理意見法

　　高級(jí)經(jīng)理意見法是依據(jù)銷售經(jīng)理(經(jīng)營者與銷售管理者為中心)或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見求出銷售預(yù)測(cè)值的方法。

　　2)銷售人員意見法

　　銷售人員意見法是利用銷售人員對(duì)未來銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)。有時(shí)是由每個(gè)銷售人員單獨(dú)作出這些預(yù)測(cè)，有時(shí)則與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級(jí)一級(jí)匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　3)購買者期望法

　　許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，那么購買者期望法是很實(shí)用的。

　　這種預(yù)測(cè)方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的情況，了解顧客購買商品的活動(dòng)、變化及特征等.然后在收集消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求。

　　4)德爾菲法

　　德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法。至于誰是專家，則由企業(yè)來確定，如果對(duì)專家有一致的認(rèn)同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會(huì)議。第一階段得到的結(jié)果總結(jié)出來可作為第二階段預(yù)測(cè)的基礎(chǔ).通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后得到共享具有更少偏差的預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　德爾菲法的最大優(yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專家意見，把握市場(chǎng)的特征。但是，德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)測(cè)結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類等預(yù)測(cè)結(jié)果就沒有那么精確了。

　　定量預(yù)測(cè)方法

　　用來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)方法可以按照不同類型分成兩大類;時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法。

　　1)時(shí)間序列分析法

　　時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測(cè)將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢(shì)。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法。

　　2)回歸分析法

　　各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系.同樣的，銷售量亦會(huì)隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。