市場營銷銷售談判技巧及話術

銷售談判技巧和話術一定是很多朋友都想掌握的一項銷售知識，今天小編就來為大家分享銷售談判技巧及話術，下面是小編精心整理的手機銷售技巧及話術，歡迎大家分享。

銷售談判技巧和話術1

“我沒時間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡!”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說：我們的產品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點

2.先對客戶沒時間表示理解再進一步說服

每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢?

你的產品價格太高

這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：

1、產品質量與產品特點

2、品牌價值

3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

4、產品豐富度

銷售談判技巧和話術2

(一)三句話成交法

銷售顧問：你知道他可以為你省錢嗎?

顧客：知道。

銷售顧問：你希望它為你省錢嗎?

顧客：希望啊。

銷售顧問：如果你認為它能為你省錢，您認為什么時候開始比較恰當呢?

(二)下決定成交法

銷售顧問：不管你今天做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。(或者 今天不管你做與不做決定，都是一種決定)如果你只需下定____元，就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛車，那干嘛還要讓你和你家人再來回比較折騰呢?那樣做有什么意義呢?

(三)直截了當解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

銷售顧問：您覺得我不值得信任?覺得我不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對?如果你信任我給我一個機會的話，我會讓你覺得和我合作是值得的，我們可以坐下來談談嗎?

或者

銷售顧問：聽您這樣講，我感覺您對我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴?告訴我，我可以改進。因為我很希望和你合作，我們可以談一談嗎?

(四)降價或幫他賺更多錢

顧客：太貴了!

銷售顧問：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來說。價格問題正是我喜歡聽到的問題，正是我和我們公司最大的優(yōu)點，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價之前

銷售顧問：錢是今天唯一的問題嗎?換句話說，如果不是價格太高的話你就買了是嗎?如果果我能讓價格低一點，你會買嗎?

(五)免費要不要

顧客：價格太高了!

銷售顧問：如果免費你會買嗎?

顧客：會啊，如果免費當然會買啦!

銷售顧問：如果你買我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費的嗎?

(六)給客戶危機的理由(重要之重要)

顧客：明天再說吧!

銷售顧問：這個東西你今天不買可能就被別人買走嘍!

顧客：那不一定哦，到時候我來，東西還在的話我買。如果你賣給別人的話，我就沒辦法嘍! 銷售顧問：我確定我給您是最便宜的，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定到別家買不到，那你就現(xiàn)在買，否則回來我就賣給別人了。

引入強硬話術：

我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢?如果你今天走出這個店門回來的

話，剛才我給你的價格我絕對不賣。雖然我知道你不在乎這點差價，可是能省則省!如果你現(xiàn)在愿意買走的話，我可以再給你適當優(yōu)惠。再強調一遍，如果今天你走出我這個店門再回來，我絕對不會剛才那個價格賣你，因為我們力爭一次成交!我寧可你過會回來了，我賣你__錢(高于之前談定的價錢)，你心里不平衡了，你不買了，我損失你一個這樣的客戶了，我都不能賣你__錢了，這是我們店也是我個人出了名的規(guī)矩--只做一次生意，給你打折，再回來就不給你打折了!

(七)區(qū)別價格與價值

顧客：真的太貴了

銷售顧問：你是指價格貴還是價值貴?

顧客：什么意思?

銷售顧問：價格是你買它的時候所需要付出的金錢，只是一次性的。而價值呢，是你買回去之后他能給你帶來的回報和利益，這是長久性的。您關心的是價格還是價值?我們的產品絕對物超所值。一一介紹產品賣點完之后，我們的產品給您帶來了這么多的價值，難道您不覺得多花一點點錢買最物超所值得東西，也比少花一點點錢買不值得的東西好多了嗎?舉個例子，一套房子100萬，如果價值500萬，那很便宜。如果價值才20萬那很貴，對不對?所以說，價格

銷售談判技巧和話術3

一、“望”—聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

三、“問”—提問的技巧

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧和話術4

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

銷售談判技巧和話術5

一、讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

二、虛設上級領導

廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

三、聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

四、反悔策略

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

五、幽默拒絕

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產品經理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?/p>

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>

六、移花接木

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?！?/p>

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

七、迂回補償

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧和話術6

一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。

(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

目前,我國正處于一個經濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

(四)試一試的廣告媒體投放心理;

因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

二、電視廣告投放的說服技巧

面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

1.建立良好的人際關系

當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。

2.坦率陳述利弊

(1)要坦率向對方說明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產生的利弊得失。

(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

3.盡力簡化對方接受說服的程序

當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質及其產生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。

銷售談判技巧和話術7

購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯(lián)系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現(xiàn)實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學員還是不會用，所以，我還是搬出來談談，希望能給大家參考價值。總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等?？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

一，通過關系談判

一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的因為他們需要以后的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

二，通過第三方采購談判

在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

三，通過了解需求采購談判

在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

四，通過批量采購談判

了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的也能促進以后合作方便。

五，通過數字采購談判

如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業(yè)，他們都有自已的方案調整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成的協(xié)議的機會相當大的

六，通過對比采購談判

俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

七，通過聯(lián)合與分散采購談判

如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。

八，通過現(xiàn)金直接購買

有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。

九，通過信息不對稱

俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的

十，通過SOWT分析談判

其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧和話術8

銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區(qū)：

1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務還是見面溝通比較方便。

2、不習慣在電話里進行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。

不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢分析

劣勢：

一、很難判斷對方的反應

談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

在任何行業(yè)的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的`顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現(xiàn)自己的目的。

當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢：

一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

①他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

②采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?

在溝通學中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的談判已經開始了，你做好準備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準備：

1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：

①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點;

②陳述你最能滿足對方需求的東西;

③如果不能合作，對方有什么損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。

在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

銷售談判技巧和話術9

1、談判基礎：說好談判時的第一句話

許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說服對方關鍵人物

在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。