銷售培訓(xùn)手冊范文3篇(4)
銷售培訓(xùn)手冊范文3篇
銷售培訓(xùn)手冊范文篇三：
目錄
1. 成功思維的三十個模式(上).................................................................................................... 3
2. 成功思維的三十個模式(下).................................................................................................... 6
3. 百分百銷售十項步驟.................................................................................................................. 11
4. 排除顧客反對意見的 9 大成交法.............................................................................................. 15
5. 培訓(xùn)時注意事項.......................................................................................................................... 16
1. 成功思維的三十個模式(上)
說明：這是一份寫得不錯的銷售類培訓(xùn)手冊，原始內(nèi)容來自網(wǎng)上，我僅對其格式等進行了編輯，遺憾的是不知道它的作者，在此謹(jǐn)向該手冊的作者致謝!
一、外表：為成功而打扮。
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的?
二、思維會影響行動——行動會影響情感。
1、你有潛意識。
2、你有潛能。
3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。
三、專家的自信：
以微笑的目光“直視”對方。
大聲地告訴對方(不論是誰!)：我是專家，我會教你正確的方法。
四、目標(biāo)培訓(xùn)法：
讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處?①②③④⑤
五、講演能力訓(xùn)練：
?、龠\用你的潛意識。
?、诹谐瞿愀信d趣的任何話題。
③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。
?、苋握撌窖葜v：A、要講什么;B 講故事;C 講了什么。
?、萘⒖碳m正姿式、發(fā)言、表情。
六、成功的定義：
達成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻。
成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
成功者具有：
?、倭己玫男膽B(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí) 1000 次
希望就是絕望。想成功=
苦練：練技術(shù)，練能力;巧練：練態(tài)度，練頭腦。
七、如何策劃：抓住最大的趨勢。
行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。
八、冠軍是一種習(xí)慣。
1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。
4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么?2、我明天如何能做得更好?
5、大成就是小成績的累積。
6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。
7、銷售冠軍：重信用，守承諾。
8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。
9、銷售冠軍：重信用，守承諾。
10、銷售冠軍從每天拜訪 20 個客戶開始。
11、銷售冠軍沒有借口。
12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。
15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。
九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。
1、人要自信，但不能自大。
2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領(lǐng)域。
4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的 10 個方面”?
十、行動力來自于活力。
1、失敗(輸)不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
2、管好前景。
3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。
4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。
5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決：下定決心。
1、下定決心=
2、人只有二類人：一是上流(以第一為目標(biāo)的人)，二是不入流。
3、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。(混沌開基)。
5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟
一流的人在一起合作或競爭。
6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。
7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。
帶領(lǐng)團隊成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強烈的動機(有足夠的理由)。
1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、更強烈的動機(今年!!本月!!!)
3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店
?、転槠髽I(yè)提供更好的培訓(xùn)„„
十三、說服任何人的二個方法：
①給他痛苦(不賣產(chǎn)品會有什么痛苦)，
②給他快樂。
十四、冠軍的持質(zhì)：
①誠懇
?、谀_踏實地
?、壑t虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
?、芰己玫男愿?，良好的個性
?、荼３指卸鞯男膽B(tài)
?、蘖己玫男蜗?/p>
?、哓S富的知識⑧
?、嘤啦环?shù)木?事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休)
?、嵯虿豢赡芴魬?zhàn)
?、庥肋h比別人多走一里路(多做一些)。
十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。
1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。
2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
4、擁有成功者的形象。
5、盡力不如比別人更努力!
2. 成功思維的三十個模式(下)
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。
1、拜訪上市公司的老板
2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。
3、絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。
5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。
7電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請問貴姓?”②(對秘書)“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、過去不等于未來。
4、對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。
6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。
7、因為我悲慘，所以我馬上行動。
8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。
9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。
12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要 100%的負責(zé)任。
13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。(無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑?。
14、假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結(jié)果。
十八、一次性的制勝法：
1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。(又名“5 分鐘成交法”)。
2、體能的訓(xùn)練(行如風(fēng)，爆炸式的行動力)。
3、好的教練第一次就要糾正過失。
4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。
5、主動的人會掌握一切。
6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。
十九、學(xué)習(xí)的 5 個步驟：
①初步的了解②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母③開始使用④融會貫通⑤再一次的加強回憶術(shù)：分段記憶。
二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機——
1、女兒買電腦 2、兒子買一套書 3、妻子開店 4、父母存錢 5、辦一家企業(yè) 6、買更大的房子 7、買自己喜歡的車、衣服 8、帶全家旅行 9、出版書籍 10、給女兒出書 11、給女兒建一個實驗室 12、鄉(xiāng)村修橋 13、給政府捐款 14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè) 16、讓父母去旅行 17、出國旅行 18、為兒子的未來投資19、還人情債 20、更多有時間沉思人生的意義 21、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎(chǔ) 22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親 23、給奶奶買一臺大彩電 24、有時間寫愛情詩 25、獲得工作的樂趣 26、隨便吃水果 27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看 28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學(xué) 29、幫助自強自立的殘疾人 30、培養(yǎng)孤兒。
二十一、我一生中渴望達成 10 大目標(biāo)(為此我愿意做一切„„)：
?、佼?dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤
創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅鄡号谐桑彝ヅd旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。
為此我愿意：
①每天要鍛練身體 10 分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸
②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系
?、廴倘?/p>
?、懿回?zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處
?、菝刻齑?10 通以上的電話，每天靜坐 10 分鐘以上，沉思冥想前景
?、廾刻炀毩?xí)演講(朗誦)10 分鐘以上，每天打掃 10 分鐘以上的家庭衛(wèi)生
?、呓^不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通
?、嗝刻炜?10 分鐘以上的書
二十二、超級培訓(xùn)模式：
1、主持人介紹
2、講師主講
3、VCD 播放
4、群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)
5、熱身鍛煉運動
6、高呼激勵語
7、當(dāng)場快速練習(xí)(記不住，鐵定用不出來)
8、上臺游戲示范
9、提問與思維訓(xùn)練
二十三、高手的特征：
①強烈的求勝心②永不服輸③進入得心應(yīng)手的藝境④下定決心朝選擇的目標(biāo)
前進⑤團隊精神，為國爭光⑥經(jīng)常反?、哒J真工作，努力玩⑧更多的投入
二十四、改變自己：
1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看結(jié)果。
4、收入是不會騙人的。
5、價值觀——對我重要的事情——你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游„„
6、潛力—導(dǎo)致—行動信念—導(dǎo)致—結(jié)果。
7、任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。
1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。
2、目標(biāo)要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。
3、擁有冠軍的價值觀：
?、俑矣诔蔀閭ト刷谙蚣o(jì)錄挑戰(zhàn)③以最短的時間，采取最大量的行動④永無止
境地追求進步⑤永遠比別人認真、努力⑥凡事堅持到底。
4、走冠軍之路：
用心——認真——努力——負責(zé)任
二十六、冠軍推銷員：
1、自我勵辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。
2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。
3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。
4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只
想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。
二十七、超級培訓(xùn)游戲：
?、倩ハ鄵肀В耗闶亲畎舻?/p>
?、?0 遍，20 遍地高喊：我是全世界最捧的
?、刍ハ鄬埃何視〉脗ゴ蟮某晒?/p>
?、茏龃蠓裙恼?/p>
⑤互相接觸、按摸、拍打。
二十八、20/80 法則：
1、花 80%的時間做 20%的結(jié)果。
2、用 20%的結(jié)果，帶動 80%的結(jié)果。
二十九、馬上行動：
為什么當(dāng)場背誦?因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。
如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三十、達成百分百銷售的 10 項步驟：
成功者練習(xí)基本動作。以銷售為例：
①事先的準(zhǔn)備
?、谑骨榫w達到巔峰狀態(tài)
?、鄹櫩徒⑿刨嚫?*并做售前服務(wù))
?、芰私忸櫩偷膯栴}，要求，渴望
?、萏岢鼋鉀Q方案，并塑造產(chǎn)品的價值
⑥做競爭對手的分析。
?、呓獬磳σ庖?/p>
⑧成交(推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來)。
⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
?、庾鍪酆蠓?wù)。
3. 百分百銷售十項步驟
■ 百分百銷售 10 項步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。
?、?感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
?、?一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
?、?列出公司偉大的 1-10 個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點)。
?、?給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上!
?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15 分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。
一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
■ 百分百銷售 10 項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有激情。
?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限!
?、?行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 百分百銷售 10 項步驟之三：與顧客建立信賴感。
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
?、?透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
?、?推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”
開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
?、?永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。
?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。
溝通中的人物分類：
?、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
■ 百分百銷售 10 項步驟之四：了解顧客的問題、需求。
渴望：
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案
(是不是唯一的決策者)
當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細詢問：
?、?你對產(chǎn)品的各項需求
?、?你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
■ 百分百銷售 10 項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 (錢是價值的交換)
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他(她)最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
然后，告訴他如果有一項服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎?
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
?、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
■ 百分百銷售 10 項步驟之六：做競爭對手的分析。
不可批評競爭對手，如何比較呢?①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點
?、叟e出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
(一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎?
請?zhí)?ldquo;登記表”!
視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價值的方法：
?、傧冉o痛苦②擴大傷口③再給解藥
顧客價值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
?、?成熟型：與眾不同，最好的
?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加 20%的銷售方法，了解 4 種思維模式：①配合型：看相同點(因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型：60%的人屬此。
先肯定 2 種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。
如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會想：
?、?你是誰?
② 我為什么聽你講?
?、?聽你講對我有你好處?
?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品?購買產(chǎn)品的 5-10 大理由。
?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品?
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品?
設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：
?、?你在宣傳自己嗎?你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
?、?您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎?設(shè)計會提高 10%，計劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。
?、?你的企業(yè)追求哪 6 項指標(biāo)?(記錄)你認為那項最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有 10 個理由(購買的理由)
?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4 件事?你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)統(tǒng)一公司制度!
買結(jié)果，不要賣成份。
用“問”去賣，不要用“說”去賣。
一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕)：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令)，現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐(新的自我)，可容納得更多。
■ 百分百銷售 10 項步驟之七：解除反對意見。
在怪物長大之前，把他殺掉。
?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前(如價太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過 6 個，所以預(yù)先列出如：A 時間 B 錢 C 有效 D 決策人(成功者自己決定)。E 不了解 F 不需要
?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
?、?所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
價值觀成交法
與競爭者比價比質(zhì)成交法
■ 百分百銷售 10 項步驟之八：成交。
?、?ldquo;去死”成交法
?、凼酆蠓?wù)確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”)
?、?沉默成交法(對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死)。
?、?對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品)
?、?回馬槍成交法(辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧
客的真實購買原因。
■ 百分百銷售 10 項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹
?、?給你價值，令你滿意
?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
?、?請寫出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)
?、?贊美新顧客(借推薦人之口)
?、?確認對方的需求
?、?預(yù)約拜訪時間。
■ 百分百銷售 10 項步驟之十：售后服務(wù)。
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。
② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。
③ 再寄資料。
?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
?、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)
準(zhǔn)色、名言、感謝語)，寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
4. 排除顧客反對意見的 9 大成交法
1、 顧客說：就要考慮一下。
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢?
2、顧客說：太貴了。
到底是貴多少呢?這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得?!?!?!
3、顧客說：市場不景氣。
某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說，等一下(拖延)。
從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎?假如你說買會怎樣呢?假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?ldquo;確認單”。
5、顧客：能不能便宜一些。
某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。
6、顧客說：別的地方更便宜。
××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這 2 項您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
7、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。
××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起 10 倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多 10 倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出 10倍的價格來擁有它。
9、顧客講：不，我不要……
××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。××先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
5. 培訓(xùn)時注意事項
一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備
培訓(xùn)前要觀念點頭，鼓掌。
培訓(xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗，觀念”――“將心態(tài)歸零”，保持
一種“空杯心態(tài)”，虛心聽取;要求照單全收，延遲評判。
培訓(xùn)會場的選擇：1、有桌子 2、有水。
培訓(xùn)需要技巧，組織好相關(guān)人員：助教、跑話筒者、主持人。
二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。
1、 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。
2、 服務(wù)：透過“我”的好，使您感到團隊的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費一些。
3、 服務(wù)從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑
4、 服務(wù)時代的到來――顧客買品牌，買價格，還要開心(服務(wù))，追求與眾不同。
5、 若要多得，要成長，我必須比別人服務(wù)更多。
6、 銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心。
三、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
1、 打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗的累積，是知識的累積
2、 讓你看到――笑容(把他當(dāng)成朋友)――(產(chǎn)生信賴感、自信心)――友善的眼神(目光充分地接觸)。
3、 讓別人聽到
——禮貌用語(跟問候語不同)，經(jīng)常、隨時把禮貌用語用出來，寫出 10 個禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練。
——列出 10 條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語(單點單項的贊美)
――(特別點，做生意，請你多給客人 10 秒鐘)
――關(guān)心用語，讓別人感觸到
――握手(主動掌握節(jié)奏)
——柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)氣氛
――(輕快、有節(jié)奏)向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語
――燈光(要充足，表現(xiàn)生命)――(增加人數(shù)，增加停留時間)
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