模擬商務(wù)談判報(bào)告3篇
國際商務(wù)談判活動(dòng)是人際間直接的溝通形式,其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。模擬商務(wù)談判報(bào)告有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判報(bào)告,供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判報(bào)告篇01
談判總結(jié)
上周二,我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程,模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié),以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中,我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中,并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功,結(jié)果我方與買方協(xié)商成功,最終達(dá)成一致。談判的成功,我覺得和準(zhǔn)備是分不開的,我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。 前期準(zhǔn)備:首先,我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解,包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu),所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌,考慮到買方會(huì)進(jìn)行對比,我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià),總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn),采用突出我方優(yōu)點(diǎn):品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢:顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備:經(jīng)過我方與買方的溝通,根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇,這兩款機(jī)型配置中等偏上,完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備:我方對產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算,確定我方底價(jià),以及我們能提供的配件和服務(wù),對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng),希望校方提供的條件。
談判情況總結(jié):這次談判,我認(rèn)為總的來說是成功的,成功的是我公司與校方合作的事實(shí),并且確定雙方長期合作的事項(xiàng)。但是在談判中,我們還是存在問題的,在我方面對對方全面的準(zhǔn)備,和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上,很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足,尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤,導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳,漏洞百出,但是再后來的談判中,我方還是一再堅(jiān)持,細(xì)心的解釋,表現(xiàn)出我方的合作誠意,最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,只有充分的準(zhǔn)備,“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合,要多方面的積極協(xié)助和努力,
工作任務(wù)分清,保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確,對此次談判的目標(biāo)明確,是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧,在達(dá)成雙贏的情況下,目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議,可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒,同時(shí)也可以提高談判的效率,避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認(rèn)識(shí):在這次模擬商務(wù)談判中,我作為賣方主談手,我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃,設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作,做了很多工作與努力。但也樂在其中,學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師,為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn),這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
模擬商務(wù)談判報(bào)告篇02
目:家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(D1)
采購數(shù)量:1萬輛
談判背景:家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求:雙方要收集市場信息,了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免“贏了辯論,輸了談判”,每人各司其職,最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場,收集情報(bào),了解電動(dòng)車市場行情,知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長,組長掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開。
談判過程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場,利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語,還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià),一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場,比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,卻忽略了我方家樂福的不足,沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福,以至于談判時(shí),對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無據(jù)可依,無從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是“首先、其次......”,“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群
模擬商務(wù)談判報(bào)告篇03
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
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