商務(wù)談判流程報告3篇
在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。商務(wù)談判流程報告有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判流程報告,供你閱讀參考。
商務(wù)談判流程報告篇01
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動,它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時也結(jié)合營銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標(biāo)的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期,在這一個星期中,開了三次討論會議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,想要在談判時占據(jù)有利地位,必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識,并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對手的弱勢,這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識與體會
1.準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期,一個星期的時間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價值,還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報價,卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對方的讓價到了我方的價格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,談判時態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬,否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步,否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機(jī)會也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評,我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):
(1)談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”,則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時,以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想,主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上,談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手,就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對自己的對手,時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判流程報告篇02
題目:家樂福采購溫州電動車模擬談判(D1)
采購數(shù)量:1萬輛
談判背景:家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求:雙方要收集市場信息,了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免“贏了辯論,輸了談判”,每人各司其職,最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場,收集情報,了解電動車市場行情,知道我們要采購的電動車在什么價位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長,組長掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開。
談判過程,我們儀表得體,互贈禮物,寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場,利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語,還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價,一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場,比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬,還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“Could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,卻忽略了我方家樂福的不足,沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福,以至于談判時,對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時,我們一時間無據(jù)可依,無從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理,總是“首先、其次......”,“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,能一下羅列好幾個,內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會了商務(wù)談判,也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群
商務(wù)談判流程報告篇03
國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報告
學(xué)院:商學(xué)院
班級:20xx級國貿(mào)1班
姓名:李明新
學(xué)號:20xx5998
指導(dǎo)老師:李艷萍
時間:20xx年x月x日
11國貿(mào)《國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報告
姓名:李明新 學(xué)號:20xx5998
為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了,在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識,與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲?,F(xiàn)對本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下:
一、實(shí)訓(xùn)目的
為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識,有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)會巧妙運(yùn)用談判技巧,了解社會,了解市場,接觸實(shí)際,將自己所學(xué)的專業(yè)知識能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中,從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。
二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
民航花園酒店 南昌洪城大市場
三、實(shí)訓(xùn)時間
20xx年x月x日——20xx年x月x日
四、實(shí)訓(xùn)形式
聽講座,從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場調(diào)查。
五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
12月x日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店,感受了下酒店氛圍,聽了兩位成功人士的講座,他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的講座中我們了解到,旅游業(yè)的發(fā)展起步晚,現(xiàn)狀比較艱辛,但前景將是非常樂觀的。可以用這么一句話來描述:“賺著賣白菜的利潤,頂著賣白粉的風(fēng)險”。然而,旅游業(yè)作為一項(xiàng)
新興的產(chǎn)業(yè),起步較晚,現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們收入的增加,以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的,電子商務(wù)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而,從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險。例如:貨物損失,攜款而逃,不提貨等各種風(fēng)險。聽著他們的講解,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下了良好的基礎(chǔ)。
12月x日我們來到了南昌洪城大市場,先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查,根據(jù)我們的調(diào)查,我們了解到,洪城大市場占地1700畝,有19個市場,約1.3萬店面,是全國第四大市場。每日車水馬龍,工具五花八門,廣告諸多,層出不窮,商品琳瑯滿目,折扣,甩賣是必見的景象,每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū),經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場,可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街,形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。
為了得到更多有益的信息,我們深入市場進(jìn)行親身體會。 進(jìn)入市場,就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季,圍巾受到了越來越多的人的青睞,于是,我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間,根據(jù)成
品的供應(yīng)價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后,我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致,感覺相對舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面,發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍,分別詢問一下價格,都有所差別,但顧客都有比較的心理,正所謂貨比三家不吃虧,即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象,競爭的市場是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的,說除去租金,水電費(fèi)等一切開支利潤已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價,相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。
根據(jù)我們的深入了解,我們了解到整個市場中,外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店,占據(jù)整個市場的很大比例,由于投入成本低廉,進(jìn)貨渠道多樣,款式比較多,主題比較豐富,是消費(fèi)者中淘寶愛好者的首選場所,更能在其中淘到自己喜歡的東西,靈活搭配是其生存的根本原因,穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是,市場競爭激烈,往往相同類型的相鄰的小店很多,雖然存在個體的差異,但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素,既是“小店”,陳列和庫存比例較小,樣式不夠,在夾縫中求生存,缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。
六、收獲和體會
這次實(shí)訓(xùn)中,我深深的感受到,我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐,就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識,運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去,使自己所學(xué)的理論知識有用武之地.只學(xué)不實(shí)踐,那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受:
我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識,還要從生活中,實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識。作為我們學(xué)的專業(yè),要做到理論與實(shí)際相結(jié)合,這樣才能真正的知識。因此,我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合,及時了解到社會的發(fā)展,不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識,還要不斷從生活中,實(shí)踐中學(xué)其他知識,不斷從各個方面武裝自己,才能在競爭中突出自己,表現(xiàn)自己。
人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的,溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通,一定要有理有據(jù),爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。
在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。
李明新
20xx年x月x日
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