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      商務(wù)談判磋商階段的策略

      時間: 鄧蓉795 分享

        成功的談判,必須掌握價格談判的基本法則,選擇報價策略和交易條件的磋商。那么除此之外,商務(wù)談判磋商階段的策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判磋商階段的策略,供你閱讀參考。

        商務(wù)談判磋商階段的策略(一)價格談判的基本法則

        1.估價要略高

        價格談判中估價是出價的依據(jù),估價或出價之所以要略高,一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心,摸清對方的承受力,提高對方的價格接受水平。一般情況下,賣方的開盤價必須是最高的,相應(yīng)地對買方來講,開盤價必須是最低的,這是報價的首要原則。

        2.出價要堅定

        在出價前要準(zhǔn)備掌握好估價的充分資料,出價時一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅定、自信、準(zhǔn)確。出價以后,言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得,對出價表現(xiàn)出充分的自信,對報價不必作解釋或說明。

        3.殺價要狠、讓步要慢

        在殺價和讓步過程中,還應(yīng)該盡量制造競爭,制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。

        商務(wù)談判磋商階段的策略(二)報價策略

        1.先報價與后報價

        無論是買主還是賣主,在談判中都想摸清對方的真實底價,但底價是對方的機密,不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗,選擇適當(dāng)?shù)臅r機,利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測??梢圆扇≡囂椒ā⒄嫣兹》?、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價。

        摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后,雙方即開始報價。先報價還是后報價,根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面,先報價對談判的影響較大,它實際上等于為談判劃定了一個框架,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。比如,賣方報價某種數(shù)控機床每臺600萬元,那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后,最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面,先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想,往往會打亂對方原有的部署,甚至動搖對方原來的期望值,使其失去信心。比如,賣方首先報價某種數(shù)控機床每臺800萬元,而買方心理卻只能承受500萬元,這與賣方報價相差太遠(yuǎn),即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此,只好改變原來部署,要么提價,要么告吹??傊?,先報價在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用,因此,先報價比后報價的影響要大得多。

        當(dāng)然先報價也存在一定的缺點:一方面,對方聽了另一方的報價之后,可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報價,買方對賣方的交易條件起點有所了解,他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機床600萬元,而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下,很顯然,在賣方報價以后,買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報價條件,于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講,后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段,調(diào)動一切積極因素,集中力量攻擊對方報價,逼迫對方一步一步地降低,而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

        2.報價方法

        先報價與后報價屬于謀略的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報價,運用不同的表達(dá)方式,其效果也不一樣。在商務(wù)談判中,一般采取以下幾種報價方法:

        (1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。

        例如,1000克冬蟲夏草8000多元,但推銷人員在報價時,則說每克8元。“切片”后成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他絕不會立刻掉頭就走。

        (2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較,這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進(jìn)行比較。

        (3)拆細(xì)報價。用此法的關(guān)鍵是,將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來,拆細(xì)計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出,以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。

        例如,一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表,但又嫌價高,有點猶豫不定。此時,營業(yè)員對她說:“這種表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且,它可在7300天里,天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬,那位男士立即掏錢買了這塊表。

        (4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價,推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出,再與其可能抵消的價格因素相比較,這樣高價看起來也就成為低價了。

        例如,一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元,用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元,附設(shè)零配件500元,獲金牌加價300元,送貨上門運輸費200元,所以盈利只有800元,銷售利稅率僅為10%,如果后面三項不計算,每臺價格只有7000元,比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報價,卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

        (5)負(fù)正報價。經(jīng)銷人員在報價時,要講究說話技巧。

        例如,對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點,但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬,只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同,但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上,所以價格才貴,使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象,就堅定了購買的欲望;相反,第二種方式是將重點放在價高上,使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺,這樣就削弱了購買的欲望。

        3.國際商務(wù)談判的報價戰(zhàn)術(shù)

        在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中,有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù),即西歐式報價和日本式報價。

        (1)西歐式報價:一般的模式是,首先提出有較大余地的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限,提供優(yōu)惠信貸等),來逐步達(dá)到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方,往往會有一個不錯的結(jié)果。

        (2)日本式報價:一般做法是,將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣,由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提,并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要,如果買方要求改變有關(guān)條件,那么賣方就會相應(yīng)提高價格,因此買賣雙方最后成交的價格,往往高于價格表中的價格,日本式的報價在面臨眾多外部對手時,是一種比較策略的報價方式,因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來,取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時,買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在,是一個買主對一個賣主,從而可以坐下來慢慢談判,一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比,雖有利于競爭,但就買方心理而言,一般人總習(xí)慣于價格由高到低,逐步降價,而不是相反。

        對于報價的時機,要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到,那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)??梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi),對方可能做出最大讓步,并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等,推算出一系列的后果,根據(jù)后果選擇報價時機。

        談判磋商階段的技巧


        1、不開先例;是指在談判中,握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn);是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法;不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方,;已有用的先例來約束對方,從而使對方就范,接受己方;甲:“你們提出的每臺1700元,確實讓我們感到難;成交,能否每臺降低300元?”;乙:“你們提出的要求實在令人為難,一年來我們對進(jìn);獨破例給你們調(diào)價,以后

        1、 不開先例

        是指在談判中,握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件,以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范,接受自己條件的一種強硬策略。

        是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

        不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方,為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件,而采取的對

        已有用的先例來約束對方,從而使對方就范,接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益,強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢,對于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。下面是電冰箱進(jìn)貨商(甲方)與電冰箱供貨商(乙方)在關(guān)于一批電冰箱價格上所進(jìn)行的談判實況。

        甲:“你們提出的每臺 1700元,確實讓我們感到難以接受,如果你們有誠意接受,如果你們有誠意

        成交,能否每臺降低 300元?”

        乙:“你們提出的要求實在令人為難,一年來我們對進(jìn)貨的 600多位客戶都是這個價格,要是這次單

        獨破例給你們調(diào)價,以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉,我們每臺 1700元的價格不貴,不能再減價了。”

        在這個關(guān)于電冰箱價格的談判實例中,電冰箱供應(yīng)者面對采購者希望降價的要求,為了維持己方提出

        的交易條件而不讓步,便采取了不開先例的手法。對供應(yīng)者來講,過去與買方的價格都是每臺 1700元,現(xiàn)在如果答應(yīng)了采購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例,進(jìn)而造成供應(yīng)者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以,精明的供應(yīng)商始終以不能開先例為由,委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應(yīng)者在價格談判中,成功地運用了不開先例的技巧,其原理是利用先例的力量來約束對方使其就范奏效。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習(xí)慣心理和對先例的無知。

        先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程

        度,談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務(wù)活動。要是談判者所采用的先例和本次談判沒有類比性,那對方就會指出先例與眼下談判的不同點,先例的處理方式不適合于本次談一判,這樣,先例就起不到約束對方的作用,自然也就沒有力量??梢?,先例要有力量,它和本次談判的類比性是分不開的。

        先例的力量不僅來源于先例的類比性,還來自于對方的習(xí)慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過

        去的做法為標(biāo)準(zhǔn),面對同樣的事情過去是怎樣做,現(xiàn)在就該怎樣做。過去的習(xí)慣(長時間以來形成的)成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習(xí)慣心理,先例便自然而然地具有力量了。 除此之外,先例的力量還來自對方對先例的無知。“先例”之所以能夠在談判中讓對方就范奏效,關(guān)

        鍵在于對方常常難以獲得必要的情報和信息,來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當(dāng)對方難以了解事情的真相,對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時,對方只能憑主觀判斷,要么相信,要么不相信,再加之一些輔助手段的作用,對方不得不相信“先例”,從而成為“先例” 的“俘虜”。

        2、 難得糊涂

        是防御性策略,指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時,故作糊涂,并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志,以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。

        案例:

        小F曾在私企和外企工作過,由于觀察力強,他經(jīng)常能提前想到老板的想法,因此深得器重。后來他

        跳去某機關(guān)單位,依舊處處揣摩領(lǐng)導(dǎo)的心思。開始時老板似乎很認(rèn)可,夸他腦子轉(zhuǎn)得快,有眼力。于是他變本加厲,經(jīng)常與身邊的同事交流老板的想法,預(yù)測老板下一個行動,并提前做好準(zhǔn)備。但結(jié)果出人意料,他逐漸發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對自己越來越冷淡,不但不再夸獎,而且經(jīng)常挑刺,過了沒多久,他被領(lǐng)導(dǎo)隨便找了理由,就給打發(fā)到了一個“空閑”的職位里去了。他很困惑,不是職場里都教人要懂得揣摩上司意圖,提前做好準(zhǔn)備,以得老板歡心嗎?

        點評:

        很明顯,小F犯了跟三國時代的楊修同樣的錯誤:懂得揣摩上司意圖是件好事,但過分解讀上司的意

        圖卻是致命的“自殺”行為。其實做到一定管理職位的職場人士都知道,對下屬保持一定的距離和神秘感,可以讓他們摸不清自己的底細(xì)。如果一舉一動都被這些“高人”看得一清二楚,就像身邊多了部X光機,令自己無所遁形,那種感覺就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外,如果下屬都知道上司的思想,也會給上司帶來威脅感和挫敗感。想安全地在職場里生存,一定要懂得分清哪些事情是能說不能做,哪些事情是能做不能說,還有哪些事情必須是要能說也要能做。

        3、 權(quán)力有限

        是指在商務(wù)談判中,實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時,宣稱在這個問題上授權(quán)有限,無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步,或無法更改既定的事實,以使對方放棄所堅持的條件的策略。

        案例:尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》中講述了這么一件事:他的一位委托人安排了一次會談,對方及其律師都到了,尼爾倫伯格作為代理人也到了場,可是委托人自己卻失了約,等了好一會兒,也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行,尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時,他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由,委婉地拒絕了。結(jié)果,他以一個代理人的身份,為他的委托人爭取了對方的許多讓步,而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。

        4、 紅臉白臉

        技巧涉及誰來做決定和如何執(zhí)行既定策略。誰是說話的人?誰是記錄員?誰演紅臉誰演白臉?你應(yīng)該提前確定你的技巧。假設(shè)一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來達(dá)成這樣一個策略。妻子說道:“這正是我所期待的房子,我可以想象我住在這里生活是多么幸福!”丈夫卻說:“我并不認(rèn)為它有這么好,這太貴啦。我們期望的價格與他們所要的價格相差太多啦,我想這所房子有點要價太高了。”妻子聽起來對買這幢房子很熱心,而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那么賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說服誰了。代理人將會將重點放在丈夫身上。為了打動固執(zhí)的丈夫,代理人可能做出一些讓步,比如說在價錢上、借款手續(xù)費上或者物業(yè)管理費上,還可能會另外附加家電或者家具。代理人會想出無窮盡的優(yōu)惠來促成這場交易。在這種情況下,丈夫如果繼續(xù)在大部分時間保持沉默,很可能讓交易對自己更有利,獲得更大的讓步。這可比直接砍價強得多。同一方的兩個人相互拆臺會起到杠桿作用,從而對自己有利。但他們必須干得非常漂亮,否則如果他們走得太過極端,把對方玩得太過火,談判會每況愈下,甚至崩盤。

        5,、“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善于適時適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤Ψ阶?/p>

        步,比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利,則每次謀其毫厘”。

        好處:它每次要求的讓步幅度很小,對方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預(yù)定的計劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠,甚至,這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。


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