商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判是供需雙方面對(duì)面洽談的一種活動(dòng)。從本質(zhì)上而言，它是人類行為的一種有目的的工具。要掌握商務(wù)談判的規(guī)律和藝術(shù)，那么商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的特點(diǎn)：談判六大特點(diǎn)
一、以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格問題為核心。
這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)。商務(wù)談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經(jīng)濟(jì)上的需要，其目的決定了當(dāng)事人都必然是注重講究經(jīng)濟(jì)效益，力爭多得一些，少給一些。比如：
在購銷談判中，供方希望把價(jià)格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價(jià)格。
在借貸談判中，借方總是希望借款期限長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補(bǔ)一些。
二、“沖突”與“合作”的對(duì)立統(tǒng)一
由于利益上的沖突，商務(wù)談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競爭與抗衡是第一位的。因?yàn)?，沒有沖突也就沒有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒有協(xié)商與合作，談判也時(shí)行不下去。也就是說，談判雙方的利益既有統(tǒng)一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對(duì)雙方都有利，是一個(gè)雙贏的結(jié)局。
這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務(wù)談判中是利己的，當(dāng)事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護(hù)乙方正當(dāng)而合適利益的前提下，考慮對(duì)方的利益。
三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。
在談判中，雙方都會(huì)意識(shí)到“沖突”與“合作”是一對(duì)不可或缺的矛盾，要解決要這一對(duì)矛盾，最好的辦法就是協(xié)商，這談判的過程就是一個(gè)不斷協(xié)商的過程。
所謂協(xié)商的過程也就是一個(gè)調(diào)整各自的需求和利益的過程，換句話說，是一個(gè)互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的過程。對(duì)此，我們必須有充分的思想準(zhǔn)備：
1、任何一方固執(zhí)己見，死不讓步，談判往往難以進(jìn)展。
2、任何一種談判結(jié)論都不可能一步到位，哪性是再簡單的談判，在你看來，再公道的價(jià)格。
3、從某種角度上來講，你的合理的有節(jié)制讓步也結(jié)局來說也是一種獲得。因?yàn)檎勁衅屏?，?duì)誰都沒好處。
只有這樣才能達(dá)成一致意見。
四、得利有節(jié)，讓步有界
在商務(wù)談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無功。換句話說，各方對(duì)希望取得的利益都會(huì)有一個(gè)最低的目標(biāo)，而對(duì)準(zhǔn)備給予對(duì)方的利益也都有一個(gè)最高的目標(biāo)。這希取的最低利益與所予的最高利益實(shí)際上是一致的，如果說談判需要彈性，但“彈”到這一步已經(jīng)沒有退路了。
如果一方企圖突破對(duì)方的最后防線，結(jié)果往往事與愿違。導(dǎo)致談判失敗，自己也一無所獲。
五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素
在商務(wù)談判中，雙方輸贏的機(jī)會(huì)，從理論上說是均等的。至于具體的結(jié)果，則受到下述各種因素的影響：
1、客觀條件：自然、政治、經(jīng)濟(jì)及市場等方面。
2、各方實(shí)力：資金、設(shè)備、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售市場等等。
3、談判者的素質(zhì)及談判組的結(jié)構(gòu)。
4、策略技巧的運(yùn)用。
一般的說，其中的第一、二兩條是現(xiàn)實(shí)存在，雙方的當(dāng)事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質(zhì)高，準(zhǔn)備工作做得充分，臨場發(fā)揮好，策略技巧運(yùn)用得當(dāng)，往往就能爭取到對(duì)自己比較有利的結(jié)局。
六、科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)晶
商務(wù)談判既是一門科學(xué)，它需要精密的計(jì)算，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，嚴(yán)格的推理，詳實(shí)的論證，談判桌上差之毫厘，談判桌下就可能失之千萬，絕對(duì)馬虎不得。
同時(shí)它又是一門藝術(shù)，需要揣摩對(duì)方的心理，觀察場上的氣氛，靈活掌握原則，恰當(dāng)使用策略技巧，原則而不呆板，精確而不死扣數(shù)字。極大程度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)作用發(fā)揮自己的創(chuàng)造性思維，既做得對(duì)，又做得好。這樣才能取得較好的效果。
商務(wù)談判的特點(diǎn)：具有四大原則
一、守法原則
商務(wù)談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關(guān)法律、政策。涉外談判，還應(yīng)當(dāng)遵守國際法則并尊重對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)、慣例等。
我國的法律、政策是體現(xiàn)全體人民意志，由全國人民代表大會(huì)及國家機(jī)會(huì)規(guī)定，并由國家強(qiáng)制執(zhí)行的行為準(zhǔn)則。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，合法是第一位的。那種認(rèn)為“只要有了策略技巧，便可順利進(jìn)行變判，并可無往不勝”的想法，顯然是片面的。談判中不僅要考慮雙方的利益，還必須考慮到國家的整體利益，否則，即使協(xié)議達(dá)成了，但終究會(huì)因不合法律而引起法律糾紛，最后談判的努力也付之東流。比如：
1984年，天津制藥工業(yè)公司為了吸取國際先進(jìn)的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國際市場，決定與美國第八大制藥公司S公司合資建廠。談判時(shí)，S公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《合資法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而S公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認(rèn)的國家政府手里，那就成了我國與他國的合作，其后果是嚴(yán)重?fù)p害我國的外交立場的。我方?jīng)]有因?yàn)檫@次合資建廠對(duì)于天津制藥工業(yè)公司的利害關(guān)系而放松了法律的把關(guān)，嚴(yán)肅鄭重、有理有據(jù)地與S公司的代表進(jìn)行了曠日持久的談判，終于使S公司對(duì)此做出了修正，最后達(dá)成了這次總額達(dá)五百萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)。
國際商務(wù)活動(dòng)既是一種經(jīng)濟(jì)行為，又是一種法律行為。國際經(jīng)濟(jì)合同的洽商、訂立和履行，都必須符合有關(guān)的法律規(guī)范，才能得到法律的承認(rèn)和保護(hù)。這里所說的法律規(guī)范，既包含各有關(guān)國家的法律，也包含有關(guān)的國際條約和公約，還包含有關(guān)的國際貿(mào)易慣例。這里補(bǔ)充介紹幾個(gè)問題：
第一、合同的法律效益
合同一經(jīng)依法訂立，就具有與法律相等的效力。但各國法律一般不具體規(guī)定經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)包含哪些內(nèi)容，許多國家主張按照“契約自由”的原則，由當(dāng)事人自由商定。但違反法律的強(qiáng)制性基金或限制，則合同無效。
反過來說，只要不違反法律的強(qiáng)制性基金或限制，如果合同內(nèi)容與法律的一般規(guī)定有所不同，則以合同、內(nèi)容為準(zhǔn)。如果合同中對(duì)某些重要內(nèi)容漏予規(guī)定的，則履行合同時(shí)應(yīng)按有關(guān)的法律來辦理。
所以，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，簽訂商務(wù)合同時(shí)，一定要認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容力求完善。
第二、法律規(guī)定差異與國際條約
在國際商務(wù)活動(dòng)中，所涉及的至少是兩個(gè)不同國家的當(dāng)事人，而各國的有關(guān)法律規(guī)定往往互有差異，亦即對(duì)同一事件的規(guī)定往往各不相同，由于這種差異，對(duì)同一訟事案件往往會(huì)得出不同的法律裁決，這就產(chǎn)生了應(yīng)適用哪一個(gè)國家的法律作為解決糾紛標(biāo)準(zhǔn)的問題。這個(gè)問題一般稱為法律適用問題或法律沖突問題。
為了解決法律適用問題上的障礙，國際上展開了統(tǒng)一國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法律的工作，各國之間締結(jié)了不少國際條約和公約。
目前各國對(duì)于解決國際商務(wù)活動(dòng)中的法律適用問題，所采用的原則不盡相同。主要有屬人法，標(biāo)的物所在地法、訂約地法，履約地法和法院地法等。“我國和許多國家一樣，采用由當(dāng)事人在合同中自行選定適用哪一個(gè)國家法律的做法，亦即當(dāng)事人意思自治的原則。這已成為解決法律沖突的一項(xiàng)較為普通的原則。
但在某些具體問題上，我國的《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》還有一些補(bǔ)充的制約。(P17)
第三、國際貿(mào)易慣例的效力。
在國際商務(wù)活動(dòng)中還常常需要引用國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。
所有國際貿(mào)易慣例是在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的長期實(shí)踐中，逐漸形成一些通用的習(xí)慣做法或先例，其特點(diǎn)是：
1、它是通過長期反復(fù)實(shí)踐而形成的，開始時(shí)只得公平一定的地區(qū)或行業(yè)，以后隨著國際經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，慣便的影響也不斷擴(kuò)大，有的甚至世界范圍通行。
2、它具有確定的內(nèi)容，并被許多國家和地區(qū)認(rèn)可。在國際貿(mào)易慣例中，有的是不成交的，有的則已由某些國際組織或工商團(tuán)體加以成文化，制訂成“規(guī)則”之類的文件。
在國際商務(wù)活動(dòng)中，采用國際慣例主要有兩方面的作用：
一是把國際商務(wù)活動(dòng)中的一些做法逐步加以統(tǒng)一起來，這就有利于方便國際商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行，減少或避免糾紛，發(fā)生了糾紛也較易處理。
二是可以補(bǔ)充合同和法律規(guī)定之不足，有些事項(xiàng)在合同和法律中均未作明確規(guī)定的，就可以引用國際慣例的規(guī)定來處理。我國《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》第五條第三段明確規(guī)定:
中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。
但應(yīng)當(dāng)指出，國際貿(mào)易慣便本身不是法律，也不是國際條約或公約，它不具備強(qiáng)制效力。一方當(dāng)事人不能強(qiáng)制對(duì)方采用某中慣例，慣例也不能夠自動(dòng)適用于某一等交易中。只有在下列兩種情況下，國際貿(mào)易慣例才會(huì)產(chǎn)生法律約束力：
一是雙方當(dāng)事人自愿采用某一種慣例
二是有關(guān)國家政府宣布利用某種慣例
三是法院或仲裁庭在審理案件時(shí)認(rèn)為有必要采用某一種慣例。
第四、合同、法律、國際貿(mào)易慣例三者的關(guān)系
1，凡在依法成立的合同中有明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)按合同規(guī)定辦理。這意味著合同效力最高，體現(xiàn)了契約自由的原則。
2，合同中沒有明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)法律或國際公約、條約的規(guī)定來處理，這意味著法律規(guī)定是起補(bǔ)充合同規(guī)定不足的作用。
3，合同和法律都沒有明確規(guī)定的事項(xiàng)，則按照有關(guān)的國際貿(mào)易慣便的規(guī)定來處理。這意味著國際貿(mào)易慣便的規(guī)定也是起補(bǔ)充的作用。
二、誠信原則
這條原則法的是談判人員的態(tài)度問題。
前面說過，在商務(wù)談判中，雙方的關(guān)系既有競爭的一面，又有合作的一面。但從根本上來說，雙方是為了合作以取得談判成為才是到一起來的。市場經(jīng)濟(jì)既是一種規(guī)則經(jīng)濟(jì)，同時(shí)又是一種信用經(jīng)濟(jì)。
為此，在談判過程中，雙方都應(yīng)抱有合作的誠意、高度重視信用問題，以誠相待，信任對(duì)方，遵守諾言，在雙方之間建立一種互相信任的關(guān)系，以為簽約后的長期合作打下基礎(chǔ)。要知道，任何不誠意的合作都是要破裂的。比如：
作家陳敦德寫的《毛澤東·尼克松在1972》記敘了周在談判中以真誠的態(tài)度，取得了美國朋友的心理溝通，并為今后的和平談判創(chuàng)造了良好的條件。
當(dāng)前，我國正處在市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，誠信建設(shè)十分重要。劇2001年統(tǒng)計(jì)，我國當(dāng)年的失信成本居然高達(dá)5335億元。
三、平等互利的原則
這條原則講的是，如何正確處理雙方經(jīng)濟(jì)利益的矛盾。具體的說，它又分為兩條了原則：
1、平等協(xié)商。談判的雙方在互相磋商中都處于同等的社會(huì)地位，享有相同的權(quán)利，談判的時(shí)候應(yīng)該公平往來。在涉外經(jīng)貿(mào)中，這是我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系中一項(xiàng)基本原則。
談判是一種相互間尋求合作的交往行為，其前提是談判各方必須互視平等，如果一方不能用平等的態(tài)度看待對(duì)方，合作就不可能成立，談判也就無法進(jìn)行。
我國與各國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何特權(quán)來謀求政治和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國也決不接受對(duì)方附加任何不平等的條件與不合理的要求。比如：
深圳蛇口工業(yè)區(qū)管委會(huì)主任袁庚一次出訪某國，同國外某財(cái)團(tuán)富洽談合資經(jīng)營新型浮法玻璃廠的問題。談閃電戰(zhàn)中，對(duì)方恃其技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，態(tài)度倨傲，漫天要價(jià)，使談判一度陷于僵局。這時(shí)袁庚說：“中國是個(gè)文明古國，我們的祖先早在一千多年前就將四大發(fā)明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無條件的貢獻(xiàn)給人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的;相反，卻盛贊祖先為推動(dòng)世界科學(xué)的進(jìn)步做出了杰出的貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在，中國在與各國的經(jīng)濟(jì)合作中，產(chǎn)不要求各國無條件讓出專利權(quán)，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不少給。”這番話以雄辯的事實(shí)宣傳了中國人民對(duì)促進(jìn)世界科學(xué)文明進(jìn)步的無私精神和在對(duì)外交往中平等互利的方針，終于贏得了對(duì)方的理解和贊賞，表示愿意降低專利費(fèi)與我方攜手合作，最后雙方達(dá)成了協(xié)議。
2、互利互惠。有人以為，成功的談判是自己得到了最大的利益，而對(duì)方幾乎一無所得，這是最偏頗的談判觀念。這樣的談判是不存在的。談判取得成功的唯一標(biāo)志是達(dá)成于雙方都有利的協(xié)議，而決不是一方全勝，一方皆輸。
當(dāng)然，談判的雙方各自都有不同的利益打算，談判結(jié)束的利益互惠，其表現(xiàn)形式也是多種多樣的：
有物質(zhì)上的互利：如貿(mào)易談判。一方出售產(chǎn)品，一方獲得利潤;
有精神上的互利：如文化談判。國與國、地區(qū)與地區(qū)之間的文化交流，科技合作等;
還有物質(zhì)——精神互利：即通過談判一方獲得技術(shù)指導(dǎo)，信息提供;另一方獲得金錢報(bào)酬等等。
但無論以何種方式獲取利益，都不可超乎對(duì)方的利益，如果我方的得益要以損害對(duì)方的根本利益為條件，對(duì)方不可能接受，這樣的話，我方的利益也不可能獲取。
成功的談判，應(yīng)是在研究之中，找到雙方利益的交匯點(diǎn)和平衡點(diǎn)，最后達(dá)成協(xié)議。不少國外學(xué)者對(duì)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)是：
成功的談判是雙方都有利可圖。
一場成功的經(jīng)濟(jì)談判，每方都是勝者，談判是一種合作事業(yè)。比如：
1970年，一位美國律師與埃及總統(tǒng)納賽爾一起討論阿以沖突問題時(shí)，納賽爾一再申明，以色列必須無條件從被占領(lǐng)的阿拉伯領(lǐng)土上全面撤軍。這時(shí)，律師以采用人的幽默提醒他：“如果明天早上梅厄夫人(以色列)在廣播和電視上宣布：本人謹(jǐn)代表以色列人民，在此宣布1967年在西奈半島，加沙地帶，約旦河西岸，耶路撒冷，戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國人民支持，本人并未從任何阿拉伯國家得到任何承諾。”納賽爾聽罷大笑起來。“她在國內(nèi)要有麻煩了。”這番話使納賽爾終于理解了以色列要求的某些合理性，因而改變了自己原來的要求，同意接受停火協(xié)議。
但是，我們所說的互利，不可能是絕對(duì)的，即一半對(duì)一半好處的互利，互利是指雙方的經(jīng)濟(jì)利益都能得到照顧和滿足，而不能要求對(duì)等或相等，這是不現(xiàn)實(shí)的，做不到的。只能是按照當(dāng)時(shí)的客觀條件，在當(dāng)時(shí)的利害關(guān)系下，能為雙方都自愿和樂意接受的一種相對(duì)的互利。
四、相容原則
這一條原則講的是，如何靈活準(zhǔn)確地運(yùn)用談判策略和技巧的問題。
議題的“彈性”在商務(wù)談判中，一般表現(xiàn)為雙方經(jīng)濟(jì)利益有一定的伸縮程度，而非定死一點(diǎn)，不可變動(dòng)的。正因?yàn)槿绱?，雙方在兼顧對(duì)方利益，保證談判簽協(xié)的前提下，都會(huì)千方百計(jì)地為己方適當(dāng)多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)摹?/p>
但光有這一點(diǎn)“伸”是不夠的，還得同樣擁有“縮”和“容”的準(zhǔn)備。這就要懂得如何靈活正確地掌握談判的策略與技巧。商務(wù)談判的策略是多種多樣的，但在選用策略之際，應(yīng)不忘下列幾點(diǎn)：
應(yīng)有利于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成，服從的指導(dǎo)思想即談判的方針。
要有利妥善解決雙方之間的分歧和爭論。
還有利于加強(qiáng)雙方之間今后的友好合作關(guān)系。
這些都是相容原則的具體要求。我們應(yīng)該明白這么一個(gè)觀念：“縮”也是為了“伸”，它是以伸為前提和參照的。
反之，如果談判策略運(yùn)用不當(dāng)，不僅會(huì)惡化本次談判的氣氛，甚至導(dǎo)致談判的失敗，還可能會(huì)對(duì)今后關(guān)系的發(fā)展投下陰影，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。
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