商務(wù)談判還價(jià)策略
商務(wù)談判還價(jià)策略
還價(jià)是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽(tīng)，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，難商務(wù)談判還價(jià)策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判還價(jià)策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判還價(jià)策略：還價(jià)的基本原則
做好還價(jià)前的準(zhǔn)備
還價(jià)不是一種簡(jiǎn)單的壓低價(jià)格的行為。它必須建立在市場(chǎng)調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等，以確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。
澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義
有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在接到對(duì)方報(bào)價(jià)后，不是急于要求對(duì)方解釋為什么如此報(bào)價(jià)，而是要澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的事實(shí)，使自己確切明白對(duì)方報(bào)價(jià)究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價(jià)時(shí)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。
牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)
談判中的討價(jià)還價(jià)是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時(shí)刻判斷討價(jià)還價(jià)的幅度與進(jìn)展離自己的成交價(jià)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時(shí)還價(jià)者可以只記自己手中有多少底牌(預(yù)算)，或以數(shù)額，或以百分比往外打;有時(shí)也可以記住對(duì)方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價(jià)者有的放失，反應(yīng)迅速。
統(tǒng)籌兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價(jià)不能只把目光集中在價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來(lái)，并把所有的條件作為還價(jià)的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會(huì)使還價(jià)更富有實(shí)際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時(shí)，也會(huì)緩解還價(jià)的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價(jià)的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價(jià)既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價(jià)集中統(tǒng)一。
商務(wù)談判還價(jià)策略：還價(jià)四大策略
投石問(wèn)路
針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，不急于還價(jià)，而是提出與價(jià)格有關(guān)的假設(shè)條件，請(qǐng)對(duì)方回答，以搜集對(duì)還價(jià)有利的情報(bào)和尋找還價(jià)機(jī)會(huì)。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢?”
“假如我們與你簽訂長(zhǎng)期訂貨合同呢?”
通過(guò)以上的提問(wèn)和對(duì)方的回答，有利于還價(jià)方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)?、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、價(jià)格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價(jià)。
小處入手
對(duì)于大型項(xiàng)目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價(jià)可采取分批還價(jià)的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價(jià)，其好處是：還價(jià)相對(duì)容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹(shù)立談判的信心，了解對(duì)手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項(xiàng)目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。
利用競(jìng)爭(zhēng)
在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項(xiàng)目談判中，還價(jià)一方為了爭(zhēng)取最有利的價(jià)格和成交條件，可充分利用或制造對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方主動(dòng)地做出價(jià)格解釋，項(xiàng)目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報(bào)價(jià)。
挑剔還價(jià)
這種技巧通常是買主用來(lái)壓低賣主的報(bào)價(jià)。方法是故意找茬兒，提出一大堆問(wèn)題和要求，其中有些問(wèn)題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來(lái)的。
綜上所述，在談判中價(jià)格一時(shí)降不下來(lái)，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋情況及時(shí)間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價(jià)方式;賣方價(jià)格解釋清楚，己方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有時(shí)間，可采用逐項(xiàng)還價(jià)方式;如果賣方解釋不清，而買方掌握的價(jià)格資料少，賣方性急，可根據(jù)價(jià)格差距檔次分組還價(jià);如果賣方報(bào)價(jià)很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長(zhǎng)時(shí)間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價(jià)后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價(jià)，也可以進(jìn)行總價(jià)格還價(jià)。
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