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      商務(wù)談判中的九大技巧

      時間: 芷婷783 分享

        說起談判,總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣,令人不寒而栗.嗯,其實你想太多了,談判真正的本質(zhì),就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協(xié)調(diào)沖突.而談不定,工作就一定搞不定。今天學(xué)習(xí)啦小編為你帶來商務(wù)談判中的九大技巧,希望能夠幫到你。

        商務(wù)談判中的九大技巧

        1、建立融洽的談判氣氛

        在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。

        也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

        2、設(shè)定好談判的禁區(qū)

        談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

        3、語言表述簡練

        在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。

        因此,談判時語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。

        4、做一顆柔軟的釘子

        商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。

        商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導(dǎo),心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

        5、曲線進(jìn)攻

        孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。

        應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

        6、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴

        在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。

        7、控制談判局勢

        談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

        8、春秋時期,宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。

        這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒.唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

        9、讓步式進(jìn)攻

        在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。

        先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,挫傷對手的銳氣。

        破解談判中產(chǎn)生的僵局的方法

        1.談判的雙方勢均力敵,同時,雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如,一宗商品買賣交易,買賣的雙方都非常關(guān)注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小,很容易在此問題上互相討價還價,互不讓步,形成僵局。

        2.雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大,也容易形成僵局。例如,一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣,賣方要價為20萬元,而買方報價為10萬元,賣方要一次性付款,買方則堅持二次付清。這樣一來,要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板,都作同等讓步,以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協(xié),僵局就會形成。

        3.在談判中,由于一方言行不慎,傷害對方的感情或使對方丟面子,也會形成談判的僵局,而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為,許多談判人員維護(hù)個人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中,一方感到丟了面子,他會奮起反擊挽回面子,甚至不惜退出談判。這時,這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況,態(tài)度也特別固執(zhí),語言也富于攻擊性,明明是一個微不足道小問題,也毫妥協(xié)退讓,自然,雙方就很難繼續(xù)交談,陷入僵局。

        4.在談判中,以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么,不做什么,另一方也針鋒相對,這就大大縮小了雙方回旋的余地,增加了妥協(xié)的難度。

        5.與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。

        僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心。因此,應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下,一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立情緒,使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

        第一,應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念,正確認(rèn)識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導(dǎo)下,不是采取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預(yù)先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖,還有的人后悔當(dāng)初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略,事事處處遷就的結(jié)果,就是達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。

        應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識,恰當(dāng)處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的辦法,但也不能一味地妥協(xié)退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運(yùn)用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

        第二,避重就輕。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。

        第三,運(yùn)用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可征得客人的同意,宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來,仔細(xì)考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。

        第四,改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力,采取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環(huán)境。

        談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí),各持己見,互不相讓,甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時,這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節(jié)目,也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕松愉快的環(huán)境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見,寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。

        經(jīng)驗表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等,以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時,雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。

        第五,利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。

        在這里,仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用:

        1.提出符合實際的解決辦法;

        2.出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;

        3.刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;

        4.不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;

        5.綜合雙方觀點(diǎn),提出妥協(xié)的方案,促進(jìn)交易達(dá)成。

        調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格??傊?,調(diào)節(jié)人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。

        第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。

        雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見,特別是主要談判人員,那么,會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題,由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當(dāng)然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。


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