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      地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何訓(xùn)練自己的談判技巧

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        談判技巧是每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的專(zhuān)業(yè)技能,在談判中讓自己占領(lǐng)領(lǐng)先地位,能夠讓你在與客戶(hù)交流中,讓他根據(jù)你的思路走,這樣可以極大的提高成單機(jī)率。下面是小編為大家收集關(guān)于地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何訓(xùn)練自己的談判技巧,歡迎借鑒參考。

        一、談判的觀念與心態(tài)

        1、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平)

        2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等)應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。

        二、談判的時(shí)機(jī)

        1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;

        2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。

        三、談判步驟

        第一步:準(zhǔn)備

        1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談,然后打電話告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多,屋主不愿意出來(lái)談,然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。(對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō))。

        2、為雙方約好時(shí)間,告訴買(mǎi)方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來(lái)談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶(hù)出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。

        3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。

        4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位,及雙方價(jià)位設(shè)定。

        5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

        6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián),雙方帶權(quán)。

        7、座位安排。

        8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

        9、塑造雙方稀有性(買(mǎi)方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過(guò)。

        10、確定主談及助談人員。

        第二步 談判

        1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):

        1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。

        2)雙方都很有誠(chéng)意。

        3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。

        2、寒暄:

        雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。

        3、切入主題:

        價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。

        4、雙方堅(jiān)持:

        拉開(kāi)一方,雙方做說(shuō)服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說(shuō)服。(往弱的一方談)

        5、雙方分隔說(shuō)服:

        洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。

        6、價(jià)位接近,定金收據(jù)拿出來(lái)

        第三步 結(jié)束

        1、填寫(xiě)定金收據(jù)。

        2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

        3、送走一方:

        買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。

        4、失敗處理:

        事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。

        四、談判要點(diǎn)

        1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。

        2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。

        3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。

        4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持,永遠(yuǎn)做好人。

        5、不到最后不放價(jià)。

        6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。

        7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

        8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,必須給自己留余地。

        9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,即:多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。

        10、如要說(shuō)服客戶(hù),首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。

        11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。

        五、談判中影響成交的因素

        1、物業(yè)地址

        2、權(quán)屬情況

        3、產(chǎn)權(quán)取得方式

        4、年份

        5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況

        6、交易價(jià)格

        7、交房時(shí)間

        8、取款方式

        9、取款時(shí)間

        10、付款方式

        11、銀行貸款

        12、買(mǎi)方信用度

        13、經(jīng)紀(jì)人

        14、其他

        六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)

        1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾,并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;

        2、盡量不要在電話中談判。

        3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹;

        4、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);

        5、談判的原則:察言觀色,見(jiàn)風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對(duì),外表誠(chéng)懇。

        6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),不可態(tài)度傲慢無(wú)禮,也不要過(guò)于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;

        7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;

        8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí),建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi),分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;

        9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;

        10、談判過(guò)程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);

        11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮,積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;

        12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;

        13、談判過(guò)程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;

        14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí),可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時(shí)冰凍起來(lái)。

        15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,

        16、我們是中介,是要向雙方收取中介費(fèi)(傭金)

        17、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的)

        18、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話要有底氣、有自信,不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒,感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)

        19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談,用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)

        20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶(hù)有任何承諾;

        21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談


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