汽車銷售談判話術(shù)
談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學(xué)科，既有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又有其自身的特殊性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售談判話術(shù)，供你閱讀參考。
汽車銷售談判話術(shù)篇1
銷售顧問(wèn)在日常工作中常常因?yàn)榭蛻舯葍r(jià)而不能堅(jiān)守自己的底線，不斷向公司領(lǐng)導(dǎo)要政策、要權(quán)限，有時(shí)候請(qǐng)示到價(jià)格并不能讓客戶簽單，臨門一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒(méi)了信心。長(zhǎng)此下去惡性循環(huán)，要么不敢報(bào)價(jià)，要么怕客戶跑讓價(jià)到底。
銷售顧問(wèn)應(yīng)該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問(wèn)要讓客戶在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與商家的切磋覺(jué)得買得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒(méi)有過(guò)程，銷售顧問(wèn)褲子一脫到底，客戶可能會(huì)來(lái)一句：我再看看吧。
客戶還價(jià)的心理，客戶有的時(shí)候是習(xí)慣性還價(jià)，任何人買東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對(duì)這種情況找到合適的報(bào)價(jià)原則。
1.報(bào)價(jià)統(tǒng)一、透明：清晰合理的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶一個(gè)專業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷售顧問(wèn)報(bào)價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒(méi)有了，拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000元，預(yù)留2000元的空間看客戶的反應(yīng)比較合適。
2.不入座、不報(bào)價(jià)：任何生意都不是站著談成的。
好多銷售顧問(wèn)喜歡在展車邊上與客戶報(bào)價(jià)談判，站在展車邊上是用來(lái)介紹車輛的，這個(gè)時(shí)候的底線也只能報(bào)指導(dǎo)價(jià)，“先生這邊請(qǐng)，坐下來(lái)我?guī)湍鰝€(gè)詳細(xì)的購(gòu)車預(yù)算。”倒杯水找個(gè)舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來(lái)。如果客戶說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶的購(gòu)買意向不是很明確。
3.堅(jiān)守：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低了，要買的客戶是不會(huì)走的，堅(jiān)持一次明確購(gòu)買意向，不買的客戶讓價(jià)也不會(huì)買。
當(dāng) 銷售顧問(wèn)報(bào)完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶會(huì)來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有2000元的讓價(jià)空間，讓還是不讓，是個(gè)糾結(jié)的問(wèn) 題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅(jiān)定地告訴客戶，“先生，我這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了xxx元，現(xiàn)在正是買的時(shí)機(jī)”給客戶一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶開(kāi)口。
4.繞：通過(guò)現(xiàn)金+贈(zèng)品組合來(lái)交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來(lái)，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈(zèng)送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請(qǐng)”，把話題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶潛意識(shí)認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會(huì)跟銷售顧問(wèn)聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
5.誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶的期望價(jià)格。如果前面的工作做完以后，客戶確實(shí)表露要購(gòu)買的意向，又對(duì)價(jià)格還不滿意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶期望價(jià)格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價(jià)格。
6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。
讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒(méi)有，分幾次讓掉，讓客戶感覺(jué)你的在幫他爭(zhēng)取。到最后無(wú)價(jià)格可讓，那就簽單吧。
汽車銷售談判話術(shù)篇2
價(jià)格談判篇：開(kāi)局談判技巧
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場(chǎng)談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)
3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策
4、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暫置策略解決談判僵局(3)解決困境的策略(4)死胡同的解決之道
終局談判技巧
1、索要回報(bào)的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國(guó)與國(guó)之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;
世界上也只有兩種人：說(shuō)服別人的人和被別人說(shuō)服的人。
假如沒(méi)有談判，世界將會(huì)怎樣?
假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏，就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開(kāi)局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購(gòu)物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽(tīng)到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬(wàn)元
行政經(jīng)理的一名員工問(wèn)你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250元
你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)該從18元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買一部二手車，聽(tīng)到有輛二手車想要出手，開(kāi)價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開(kāi)始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開(kāi)價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來(lái)。”這樣然后你開(kāi)始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺(jué)得怎么樣，親愛(ài)的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺(jué)得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了。可讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15%
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
再比如說(shuō)你在賣一輛車，開(kāi)出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬(wàn)元，可沒(méi)想到對(duì)方居然立刻接受了9.68萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒(méi)在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?
總結(jié)出來(lái)什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒(méi)有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒(méi)有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒(méi)有覺(jué)得意外，他就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問(wèn)你是否可以延長(zhǎng)保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒(méi)有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒(méi)想到他會(huì)答應(yīng)，不過(guò)他看起來(lái)并沒(méi)有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開(kāi)始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會(huì)說(shuō)：“好,沒(méi)問(wèn)題。”可現(xiàn)在不同了，只見(jiàn)他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”
只見(jiàn)那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
即使聽(tīng)到再難以接受的事，也不要反駁對(duì)方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？扇绻愀嬖V對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的。”他就不會(huì)去證明你是錯(cuò)的
比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說(shuō)：“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車子好。我就問(wèn)他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開(kāi)它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬(wàn)二，你買才買成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對(duì)買不到這樣的車了。”我想了一想，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬(wàn)八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說(shuō)你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒(méi)什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”
作為經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格呢?”通過(guò)這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說(shuō)出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。
“到底是什么價(jià)格呢?”說(shuō)完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能會(huì)立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問(wèn)，一定要讓對(duì)方給出明確回答，那無(wú)疑是十分愚蠢的。
使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了，“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴
溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢(shì)的報(bào)告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓溫家寶滿意了?？蓽丶覍毜呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到溫家寶手上：“溫，這份報(bào)告被你否決了2次。國(guó)務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了一個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”
精彩總結(jié)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”
如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
二、談判中場(chǎng)的策略
1、更高權(quán)威策略
談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說(shuō)廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡把價(jià)格壓到最低，然后我再告訴對(duì)方：“看起來(lái)還不錯(cuò)，不過(guò)我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”
第二天，我會(huì)告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會(huì)接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒(méi)希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行決定辦公用品的購(gòu)買。
所以，以后如果有人告訴你他要請(qǐng)示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個(gè)部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然這種做法聽(tīng)起來(lái)有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開(kāi)始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。
用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”
在使用最高權(quán)威策略時(shí)，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)定價(jià)委員會(huì)、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營(yíng)銷部等
如果你告訴你的談判對(duì)手，在作出最終決定之前，你必須首先請(qǐng)示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒(méi)錯(cuò)，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來(lái)吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對(duì)手顯然就不會(huì)這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請(qǐng)示董事會(huì)，這么多年來(lái)只有一位推銷員曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我：“那么你們什么時(shí)候召開(kāi)董事會(huì)議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說(shuō)法
一次,我向老板申請(qǐng)配用汽車的方案,老板微笑著說(shuō):“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車是很有必要的。我非常贊成，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說(shuō)一下，由他們來(lái)最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無(wú)法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說(shuō)，單獨(dú)配車的事被董事會(huì)否則了，不過(guò)如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。毫無(wú)疑問(wèn)，你的談判對(duì)手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當(dāng)你的對(duì)手告訴你，他們必須請(qǐng)示某個(gè)委員會(huì)主管或者上級(jí)部門時(shí)，他會(huì)得到哪些好處。首先，這會(huì)給你帶來(lái)一定的壓力，同時(shí)又不會(huì)讓你產(chǎn)生對(duì)抗心理。你會(huì)想“既然對(duì)方要首先征得上級(jí)部門的同意，那我們一定要盡量壓低報(bào)價(jià)，否則無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。”那么你在談判過(guò)程中處于一個(gè)非常不利的位置，因?yàn)槟愀緹o(wú)法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)
當(dāng)你的對(duì)手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?
告訴你們?cè)撛趺崔k。你首先應(yīng)該在談判開(kāi)始之前讓對(duì)方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過(guò)這種方式，你就解除了對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過(guò)程中，最令人沮喪的事情莫過(guò)于，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí)，對(duì)方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門匯報(bào)這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開(kāi)始之前就設(shè)法解除對(duì)方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會(huì)問(wèn)：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒(méi)有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻作出決定呢?”因?yàn)樗麄冎?，如果不事先?wèn)清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對(duì)方很可能會(huì)找出一個(gè)更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說(shuō)：“我也想立刻作出決定，可我不能，因?yàn)槲壹依锉仨氁塘恳幌拢麄兪俏业募胰?，所以我首先需要征求他們的意?jiàn)。”
所以，在開(kāi)始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，甚至在打開(kāi)你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過(guò)于空泛了，對(duì)吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對(duì)嗎?”
這時(shí)對(duì)方完全可以毫不猶豫地表示同意，因?yàn)樗芸赡茉谙耄?ldquo;滿足我的所有要求?沒(méi)問(wèn)題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來(lái)看，當(dāng)對(duì)方表示他可以立刻作出決定之后，對(duì)你會(huì)有什么好處呢?
你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利。如果他們說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)你今天就可以做決定的。”
你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒(méi)法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購(gòu)部門再研究一下。”
3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策?
步驟1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)
你可以微笑著問(wèn)對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告訴你：“是的，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒(méi)什么問(wèn)題了。”在大多數(shù)情況下，他還會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常會(huì)聽(tīng)從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見(jiàn)才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開(kāi)始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛(ài)人的話，你覺(jué)得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品
你可以告訴對(duì)方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“是的，這車看起來(lái)不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的。”做到這一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來(lái)作出最后的決定：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟
“取決于”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用，比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這個(gè)報(bào)價(jià)。”或者說(shuō)，“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)。對(duì)方會(huì)想,你為什么要這樣做?
這時(shí)你再說(shuō)：“因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)示他們才能作出決定，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作決定的。”
4.實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。
千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償
一定要在開(kāi)始工作之前就談好要求
唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”
“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.38萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38萬(wàn)
6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種情況的定義：
所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了
所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了
所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打個(gè)比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個(gè)客戶告訴你：“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬(wàn)元，別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對(duì)方的要求，所以你很容易會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了
再比如說(shuō)，你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺(jué)這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局
或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見(jiàn)!”你知道，客戶的不滿只是一個(gè)小問(wèn)題,很容易就能解決?？蓡?wèn)題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同
對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽(tīng)起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局
當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可?wèn)題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬(wàn)元，否則，我們也就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間了。”這個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過(guò)使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問(wèn)題，并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上( 那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏
通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。
A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
B調(diào)整談判氣氛。
比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
C緩解緊張氣氛。
比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。
D高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。
比如說(shuō)車輛優(yōu)勢(shì)、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道
通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn)題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺(jué)得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開(kāi)始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說(shuō)，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來(lái)龍去脈，他還是應(yīng)該問(wèn)：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說(shuō)明一下嗎
這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見(jiàn)的形象。耐心地聽(tīng)完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過(guò)身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺(jué)得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議。”千萬(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略
1、索要回報(bào)的策略
談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)
你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開(kāi)張之前15天～30天內(nèi)送貨上門?？蓻](méi)過(guò)多久，對(duì)方經(jīng)理又給你打來(lái)電話：“我們公司提前開(kāi)張了。我想要你們想辦法在下個(gè)星期三就把汽車送來(lái)?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對(duì)方作出回報(bào)。你可以告訴對(duì)方：“坦白說(shuō)，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威)，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。但我想先問(wèn)一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠?lái)呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說(shuō)：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開(kāi)支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過(guò)要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開(kāi)始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。他是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過(guò)于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。怎么辦呢?
解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹(shù)林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一铮宜宦?tīng)我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說(shuō)法
以前我公司開(kāi)了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒(méi)辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)一個(gè)小時(shí)我們就要開(kāi)董事會(huì)議，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡?wèn)題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開(kāi)庭。
從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽(tīng)他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺(jué)得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒(méi)有一開(kāi)口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開(kāi)始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開(kāi)始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見(jiàn)他把手捂住話筒，然后對(duì)你說(shuō)：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺(jué)非常好。而感覺(jué)良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說(shuō)你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問(wèn)題是，600元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400元的話，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會(huì)告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對(duì)方，你連10元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400元，現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說(shuō)：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)。”過(guò)了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來(lái)告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受。”
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說(shuō)的優(yōu)惠價(jià)。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你：“我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過(guò)程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺(jué)自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格。”這時(shí)他并不會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅苏勁校杏X(jué)自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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