房地產(chǎn)談判如何壓價(jià)
優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都有自己的一套談判原則，做銷售的都要懂得心理戰(zhàn)術(shù)，抓住用戶的心理，實(shí)施相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)談判壓價(jià)技巧，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)談判壓價(jià)技巧01
報(bào)價(jià)篇
價(jià)格決定成交，報(bào)價(jià)決定價(jià)格，如何報(bào)價(jià)是每個(gè)銷售人員最為考驗(yàn)?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?/p>
1、報(bào)價(jià)有三種
?、賵?bào)高價(jià)：在業(yè)主掛牌價(jià)基礎(chǔ)上把價(jià)格報(bào)高;
?、趫?bào)平價(jià)：按業(yè)主的掛牌價(jià)直接報(bào)給客戶;
③報(bào)低價(jià)：為吸引客戶興趣，在估計(jì)業(yè)主大約心理價(jià)格后比掛牌價(jià)還低的價(jià)格報(bào)給客戶。
2、什么時(shí)候報(bào)高價(jià)
如果我們帶看的房屋性價(jià)比較高，業(yè)主可控性較強(qiáng)，最好是公司獨(dú)家代理房源，我們可以在原價(jià)格基礎(chǔ)上報(bào)高5萬到10萬是正常的。報(bào)高價(jià)也是為了滿足客戶還價(jià)占便宜的心理。
2.1報(bào)高價(jià)注意事項(xiàng)
很多時(shí)候，我們報(bào)了個(gè)高價(jià)，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價(jià)格，所以價(jià)格報(bào)高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價(jià)格，就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個(gè)可能成交的客戶流失，所以我們報(bào)高價(jià)一定要注意如下幾點(diǎn)：
①和業(yè)主配合
價(jià)格報(bào)出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因?yàn)檫@個(gè)客戶比較喜歡還價(jià)格，所以我們給他報(bào)了個(gè)比較高的價(jià)格，這也是為您著想，希望一會(huì)帶看的時(shí)候，如果客戶當(dāng)面問您價(jià)格，您還請(qǐng)配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價(jià)，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭(zhēng)取利益。
?、趲Э辞?，給客戶打預(yù)防針
告訴客戶，這價(jià)格是業(yè)主在我司掛牌的價(jià)格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價(jià)格，如果一會(huì)您看中房子，還請(qǐng)不要直接和業(yè)主砍價(jià)格，如果您直接砍價(jià)，業(yè)主可能會(huì)覺得您很想買這套房子，從而不肯降價(jià)，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價(jià)格談下來。
?、廴绻袌?bào)出底價(jià)或低價(jià)，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價(jià)格
告訴我們的客戶：中介競(jìng)爭(zhēng)很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報(bào)低價(jià)的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價(jià)的房子，或是為了讓客戶從他們那購(gòu)買，而故意把價(jià)格報(bào)低，而實(shí)際上這價(jià)格根本不可能買到，當(dāng)您真的要買的時(shí)候，他們就會(huì)說是業(yè)主跳價(jià)了，從而讓您放棄購(gòu)買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報(bào)價(jià)，從而錯(cuò)失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會(huì)通過其他中介來探您的底價(jià)，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價(jià)格，您按我們給客戶報(bào)的價(jià)格來。不要輕易放價(jià)給客戶，我們會(huì)幫您爭(zhēng)取更大的利益的。
2.2適合報(bào)高價(jià)的客戶
①喜好砍價(jià)的客戶：這類客戶比較熱衷砍價(jià)，不論你報(bào)的什么價(jià)格，都喜歡砍一刀再說。
②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時(shí)間上網(wǎng)了解價(jià)格，所以找不到對(duì)比，我們利用信息的不對(duì)稱，報(bào)高價(jià)格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)天會(huì)多走幾家中介，所以針對(duì)這類客戶要懂的適時(shí)放價(jià)，當(dāng)客戶看中房子，但對(duì)價(jià)格太高表示一定要回去商量考慮的時(shí)候就要適時(shí)放價(jià)，告訴他這價(jià)格是業(yè)主的掛牌價(jià)，如果真的會(huì)考慮，給我們一個(gè)合理的價(jià)格，我們會(huì)幫他去爭(zhēng)取。
?、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻簦哼@類客戶通過我們的長(zhǎng)期維護(hù)，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報(bào)高價(jià)，信任歸信任，價(jià)格歸價(jià)格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會(huì)因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭(zhēng)取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價(jià)及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報(bào)價(jià)一定要掌控好。既不讓客戶失去對(duì)我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時(shí)候報(bào)平價(jià)
當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場(chǎng)上已經(jīng)掛牌了很長(zhǎng)時(shí)間，基本上所有中介都知道這價(jià)格，且業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，性價(jià)比不是太高的房子，業(yè)主有降價(jià)空間的，可以報(bào)平價(jià)，平價(jià)就是直接按業(yè)主掛牌的價(jià)格報(bào)給客戶，來獲取客戶對(duì)我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價(jià)，可控性強(qiáng)的業(yè)主。
3.1報(bào)平價(jià)注意事項(xiàng)
①再三確認(rèn)業(yè)主價(jià)格是否有議價(jià)空間
平價(jià)指的是業(yè)主掛牌價(jià)格，一般來說，業(yè)主的掛牌價(jià)格都會(huì)有一定的議價(jià)空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價(jià)，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報(bào)平價(jià)后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會(huì)導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價(jià)，反而要跳價(jià)的情況
②向客戶強(qiáng)調(diào)掛牌價(jià)格是底價(jià)，沒有議價(jià)余地
一定要向客戶強(qiáng)調(diào)業(yè)主所掛牌價(jià)格基本是底價(jià)，看中后議價(jià)空間有限，防止客戶看中后又大力砍價(jià)，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價(jià)格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
?、蹖?duì)傭金有保障的客戶
對(duì)傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個(gè)客戶傭金不會(huì)打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價(jià)格的情況下。報(bào)平價(jià)最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報(bào)平價(jià)
?、匍L(zhǎng)期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價(jià)空間的。
?、诜课萑秉c(diǎn)比較明顯，業(yè)主價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)略高的。
?、蹣I(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，只要客戶看中了，價(jià)格可以再商量的。
?、苤薪楦?jìng)爭(zhēng)激烈，性價(jià)比很高，但很多客戶都知道這價(jià)格，并且這類房馬上就能成交的。
?、輰?duì)我們信任度不高，同時(shí)找過多家中介公司了解價(jià)格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。
⑥購(gòu)房意愿不太強(qiáng)烈或?qū)r(jià)格看的很重，但不太善于砍價(jià)的客戶。
?、吣茏鲋?，并比較直爽型性格，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對(duì)比比較的客戶。
?、嗑W(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)中介行業(yè)了解及有多個(gè)不同中介多次為其找房帶看的客戶。
?、醾蚪鹨衙鞔_，不會(huì)折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。
⑩接到過別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>
4、什么時(shí)候報(bào)低價(jià)
①低價(jià)是我們和同行競(jìng)爭(zhēng)的手段;
?、谠谝粋€(gè)客戶有多家中介參與競(jìng)爭(zhēng)同一套房的情況下使用低價(jià)策略;
③在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價(jià)接到客戶也需使用低價(jià)策略;
?、茉诙嘀薪楦?jìng)爭(zhēng)一套房的時(shí)候，為了逼客戶下意向也可使用低價(jià)策略。
4.1報(bào)低價(jià)注意事項(xiàng)
?、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價(jià)
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對(duì)價(jià)，以免雙方都得罪，業(yè)主會(huì)不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報(bào)低價(jià)的，哪怕這價(jià)格也許就是業(yè)主的真正底價(jià)，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場(chǎng)談及價(jià)格問題，事前預(yù)防針工作必打。
比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計(jì)業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報(bào)的是100萬的價(jià)，我們要爭(zhēng)取到這類型的客戶和我們看房，采用低價(jià)策略，告訴這客戶，房東這心理價(jià)格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價(jià)格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價(jià)格。
?、诘蛢r(jià)報(bào)出去，要做好把價(jià)格抬上來的策略
低價(jià)報(bào)出去，如何讓客戶把價(jià)格加上來是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費(fèi)，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價(jià)就談不成的想法，同時(shí)讓客戶覺得即使加價(jià)也是值得的，從而有利于我們成交。
?、鄯乐雇衼頂嚲?/p>
有時(shí)候我們和客戶報(bào)低價(jià)，其他中介知道后會(huì)不斷的給我們的客戶反饋價(jià)格不正確，這時(shí)候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個(gè)談不下來的價(jià)格，因?yàn)檫@對(duì)我們沒好處，這價(jià)格我們肯定確認(rèn)過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報(bào)的價(jià)格不要告訴其他中介，以免其他中介會(huì)和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來能談成的價(jià)格，因?yàn)槠渌薪榈臄嚲?，?dǎo)致談不成。
5、報(bào)價(jià)組合
5.1高、平、低組合
我們分別準(zhǔn)備了3套房，1套好點(diǎn)的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對(duì)比房來看，主推房，我們報(bào)了高價(jià)，2套對(duì)比房其中比主推房略差的我們報(bào)個(gè)平價(jià)，最差的報(bào)個(gè)低價(jià)，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實(shí)是什么樣的房子賣什么樣的價(jià)格，沒能感受到性價(jià)比所在。
5.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報(bào)低價(jià)，好點(diǎn)的報(bào)平價(jià)，最差的報(bào)高價(jià)。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價(jià)格反而是最低的，那么差的房子，價(jià)格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。
5.3高、低、平組合
目標(biāo)房報(bào)高，較好些的報(bào)低，最差的報(bào)平價(jià)，客戶心理，占不到什么便宜，反而對(duì)較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。
5.4高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報(bào)高價(jià)格，較好的房子報(bào)個(gè)比較平的價(jià)格，最差的房子報(bào)個(gè)最高的價(jià)格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價(jià)格的頭寸，為我們下一步的守價(jià)及逼定做好準(zhǔn)備。
當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個(gè)有準(zhǔn)備的帶看，先要從報(bào)價(jià)開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達(dá)到成交的目的。
房地產(chǎn)談判壓價(jià)技巧02
一：守價(jià)階段
1：要點(diǎn)：銷售員沒有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。
如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格)
注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給買房,購(gòu)房,
出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。
4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。
二：殺價(jià)階段
原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。
主要方法：
1：市場(chǎng)因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比
6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢.
殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。
殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問題再行溝通。買房,購(gòu)房
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格.
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