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      如何讓客戶(hù)接聽(tīng)并成交

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        初到公司的銷(xiāo)售員,除了要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能外,干的最多的就是電銷(xiāo)和陌拜。但是,通常你打10個(gè)電話出去,可能有9個(gè)電話都會(huì)被拒絕,拒絕的理由是,我很忙,我不需要等等。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶(hù)接聽(tīng)并成交,歡迎借鑒參考。

        明確電銷(xiāo)目標(biāo)

        首先,我們?cè)诖螂娫捴暗妹鞔_自己給客戶(hù)打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo),一般電話銷(xiāo)售常見(jiàn)的幾種目的:

        1、邀約,邀約客戶(hù)上門(mén)了解產(chǎn)品(合作模式)或者約客戶(hù)具體時(shí)間銷(xiāo)售人員親自上門(mén)拜訪

        2、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。

        3、告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息等。

        只有明確了銷(xiāo)售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。

        恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白

        我們要明確電話溝通的6要素:

        1、表達(dá)清楚,思路清晰

        2、語(yǔ)速適中,抑揚(yáng)頓挫

        3、不卑不亢,立場(chǎng)鮮明

        4、認(rèn)同客戶(hù),扭轉(zhuǎn)客戶(hù)

        5、內(nèi)容遞增,情感遞增

        6、學(xué)會(huì)先掛,把握主動(dòng)

        所以打電話的語(yǔ)氣、語(yǔ)速和開(kāi)場(chǎng)白很重要。

        例如:語(yǔ)氣不需要甜美或者多磁性,一定是很莊重。

        例如:語(yǔ)速適中,盡量跟對(duì)方的語(yǔ)速保持一致。

        例如:為了營(yíng)造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量,開(kāi)場(chǎng)白盡量用“您好,是×××總吧”,這個(gè)×××總的構(gòu)成為客戶(hù)的全名+姓氏+總組成,這樣開(kāi)場(chǎng)的好處:

        1、引起好奇。(他怎么會(huì)知道我名字)

        2,讓對(duì)方說(shuō)話。得到對(duì)方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾?wèn)好,“您好,X總”然后要亮明自己的身份,我是××公司的×××,注意,簡(jiǎn)單地自報(bào)家門(mén)即可。

        持續(xù)地吸引對(duì)方

        業(yè)內(nèi)有一個(gè)定律:電銷(xiāo),拉近與客戶(hù)之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果,那如何做才能持續(xù)地吸引對(duì)方呢?

        答:提問(wèn)題。

        設(shè)置的一系列問(wèn)題要達(dá)到的目的:

        1、了解對(duì)方的狀況,根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)去了解客戶(hù)信息。

        2、通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求或者痛點(diǎn)。

        提問(wèn)題的幾種常見(jiàn)方式一般有三種:狀況詢(xún)問(wèn)法、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)。

        狀況詢(xún)問(wèn)法:例如“您經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶(hù)的狀況進(jìn)行詢(xún)問(wèn)

        開(kāi)放式詢(xún)問(wèn):不限制客戶(hù)答案,讓客戶(hù)圍繞談話主題自由發(fā)揮。

        引導(dǎo)式提問(wèn):假定一個(gè)場(chǎng)景讓對(duì)方毫無(wú)選擇的按照你的提問(wèn)去做你想要的回答。

        總之提問(wèn)記住一個(gè)要點(diǎn):讓自己少說(shuō)多聽(tīng),讓客戶(hù)多發(fā)言,讓對(duì)方表達(dá)出他的意愿。

        假定場(chǎng)景成交法

        當(dāng)了解清楚客戶(hù)的情況后,客戶(hù)不反感,那推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)就來(lái)了!而假定成交法是電銷(xiāo)通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn):

        1、讓對(duì)方感覺(jué)你所描繪的合作方式或者產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。

        2、讓對(duì)方感覺(jué)到你的出發(fā)點(diǎn)是100%為客戶(hù)著想。

        最后,我們還需要解決一個(gè)問(wèn)題。就算是一個(gè)小小的“打電話”,我們也要本著尊重客戶(hù)出發(fā)。

        結(jié)語(yǔ):

        每天打海量的電話,然無(wú)用。老是被客戶(hù)拒絕,讓你都開(kāi)始懷疑人生,原因是什么, 不會(huì)打電話,更談何推銷(xiāo)產(chǎn)品。

        根據(jù)銷(xiāo)售目的制定好電話拜訪內(nèi)容,也就是擬好電話腳本和話術(shù)。這樣客戶(hù)即使這一次拒絕你了,也已經(jīng)是你的潛在客戶(hù)了,當(dāng)他有需要的時(shí)候會(huì)因?yàn)槟愫蛣e人電銷(xiāo)的方式不同,找你簽單。


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