如何讓客戶(hù)接聽(tīng)并成交
初到公司的銷(xiāo)售員，除了要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能外，干的最多的就是電銷(xiāo)和陌拜。但是，通常你打10個(gè)電話出去，可能有9個(gè)電話都會(huì)被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，我不需要等等。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶(hù)接聽(tīng)并成交，歡迎借鑒參考。
明確電銷(xiāo)目標(biāo)
首先，我們?cè)诖螂娫捴暗妹鞔_自己給客戶(hù)打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話銷(xiāo)售常見(jiàn)的幾種目的：
1、邀約，邀約客戶(hù)上門(mén)了解產(chǎn)品(合作模式)或者約客戶(hù)具體時(shí)間銷(xiāo)售人員親自上門(mén)拜訪
2、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。
3、告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息等。
只有明確了銷(xiāo)售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。
恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白
我們要明確電話溝通的6要素：
1、表達(dá)清楚，思路清晰
2、語(yǔ)速適中，抑揚(yáng)頓挫
3、不卑不亢，立場(chǎng)鮮明
4、認(rèn)同客戶(hù)，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)
5、內(nèi)容遞增，情感遞增
6、學(xué)會(huì)先掛，把握主動(dòng)
所以打電話的語(yǔ)氣、語(yǔ)速和開(kāi)場(chǎng)白很重要。
例如：語(yǔ)氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。
例如：語(yǔ)速適中，盡量跟對(duì)方的語(yǔ)速保持一致。
例如：為了營(yíng)造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開(kāi)場(chǎng)白盡量用“您好，是×××總吧”，這個(gè)×××總的構(gòu)成為客戶(hù)的全名+姓氏+總組成，這樣開(kāi)場(chǎng)的好處:
1、引起好奇。(他怎么會(huì)知道我名字)
2，讓對(duì)方說(shuō)話。得到對(duì)方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾?wèn)好，“您好，X總”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，簡(jiǎn)單地自報(bào)家門(mén)即可。
持續(xù)地吸引對(duì)方
業(yè)內(nèi)有一個(gè)定律：電銷(xiāo)，拉近與客戶(hù)之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對(duì)方呢?
答:提問(wèn)題。
設(shè)置的一系列問(wèn)題要達(dá)到的目的：
1、了解對(duì)方的狀況，根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)去了解客戶(hù)信息。
2、通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求或者痛點(diǎn)。
提問(wèn)題的幾種常見(jiàn)方式一般有三種：狀況詢(xún)問(wèn)法、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)。
狀況詢(xún)問(wèn)法：例如“您經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶(hù)的狀況進(jìn)行詢(xún)問(wèn)
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)：不限制客戶(hù)答案，讓客戶(hù)圍繞談話主題自由發(fā)揮。
引導(dǎo)式提問(wèn)：假定一個(gè)場(chǎng)景讓對(duì)方毫無(wú)選擇的按照你的提問(wèn)去做你想要的回答。
總之提問(wèn)記住一個(gè)要點(diǎn)：讓自己少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶(hù)多發(fā)言，讓對(duì)方表達(dá)出他的意愿。
假定場(chǎng)景成交法
當(dāng)了解清楚客戶(hù)的情況后，客戶(hù)不反感，那推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)就來(lái)了!而假定成交法是電銷(xiāo)通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn)：
1、讓對(duì)方感覺(jué)你所描繪的合作方式或者產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。
2、讓對(duì)方感覺(jué)到你的出發(fā)點(diǎn)是100%為客戶(hù)著想。
最后，我們還需要解決一個(gè)問(wèn)題。就算是一個(gè)小小的“打電話”，我們也要本著尊重客戶(hù)出發(fā)。
結(jié)語(yǔ)：
每天打海量的電話，然無(wú)用。老是被客戶(hù)拒絕，讓你都開(kāi)始懷疑人生，原因是什么， 不會(huì)打電話，更談何推銷(xiāo)產(chǎn)品。
根據(jù)銷(xiāo)售目的制定好電話拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話腳本和話術(shù)。這樣客戶(hù)即使這一次拒絕你了，也已經(jīng)是你的潛在客戶(hù)了，當(dāng)他有需要的時(shí)候會(huì)因?yàn)槟愫蛣e人電銷(xiāo)的方式不同，找你簽單。
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