水果小販的十大銷售技巧
最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。下面是小編為大家收集關(guān)于水果小販的十大銷售技巧，歡迎借鑒參考。
▍ 熱情招呼顧客
嚴(yán)格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎?
▍ 避開敏感的價格詢問
顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。
▍ 探求顧客需求的原因
小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。
▍ 主動要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。
▍ 交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。
▍ 善于提問，引導(dǎo)銷售
小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。
▍ 贊美顧客，表達(dá)羨慕
當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。
▍ 構(gòu)建幸福場景
小販深知一個道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
▍ 關(guān)心顧客關(guān)心的
當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因?yàn)槟阋苍?ldquo;關(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。
▍ 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)
最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”這一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。
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