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      客戶溝通破冰技法

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        在銷售領(lǐng)域有一句話:我們不能替消費(fèi)者做決定,但我們可以對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策施加影響或者引導(dǎo),如果引導(dǎo)的好,那么消費(fèi)者做出決定的速度就快,這也就間接幫助我們實(shí)現(xiàn)了快速成交。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶溝通破冰技法,歡迎借鑒參考。

        我們先思考下面的幾個(gè)問題:

        1、為什么顧客不愿意聽銷售介紹?

        2、為什么不管銷售怎樣努力都無濟(jì)于事?

        3、為什么顧客只是逛了一圈?

        4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是再考慮一下?

        5、為什么顧客因?yàn)閮r(jià)格問題最后不了了之?

        原因是:沒有破冰

        顧客同銷售之間存在一種金錢利益關(guān)系,這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)銷售的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!

        作為銷售,我們要想讓顧客留下來,并且愿意聽我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破除冰帶!那么如何融化這層冰帶呢?

        可以學(xué)習(xí)下面10點(diǎn)來提升。

        01態(tài)度親切

        首先顧客進(jìn)店門口之前,我們應(yīng)該這樣做:

        我們要進(jìn)入親切熱情狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

        02預(yù)留獨(dú)立時(shí)間

        在迎接之后,銷售應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段時(shí)間就是找準(zhǔn)接近顧客時(shí)機(jī)的階段。

        其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標(biāo)之前,或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,如果提前介入顧客的思考范圍,甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥,對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時(shí)間空間和物理空間,如果此前你說:先生,請(qǐng)問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說"先隨便看看"。

        03引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品

        快速引導(dǎo)分三層內(nèi)涵。

        第一層內(nèi)涵是了解客戶的真實(shí)需求:只有了解客戶的真實(shí)需求才能對(duì)癥下藥。

        第二層內(nèi)涵是解決顧客的購(gòu)買疑慮:通過反問得到顧客的真實(shí)疑慮,并打消疑問。

        第三層含義是給出客戶購(gòu)買的理由:我們對(duì)于花錢這種事,無論花多少都會(huì)心痛,但是每次花錢的時(shí)候,我們都會(huì)想辦法找一些理由去安慰自己。

        04抓住客戶心理

        如果客戶暫時(shí)不想和你成單,也千萬不要著急,多研究客戶的心理,從客戶的角度出發(fā),分析原因,是價(jià)格方面還是有其他方面的顧慮。

        05信念成交法

        銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移,如果你讓客戶感受到你對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品有信心,對(duì)人親和力十足客戶也會(huì)對(duì)你更信賴。

        06選擇成交法

        銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。你不必問客戶買不買,你問的應(yīng)該是選擇性的問題(例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”)

        我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢?注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

        07總結(jié)利益成交法

        把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

        08協(xié)助客戶成交法

        許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員應(yīng)熱情地幫助客戶,并引導(dǎo)客戶下訂,給客戶訂車信心,這樣你也就獲得了訂單。

        09優(yōu)惠政策

        作為最后的殺手锏,談判籌碼,一定要抓住客戶心理,斷定客戶一定會(huì)合作,但是還差點(diǎn)火候,這個(gè)時(shí)候通過鐵三角配合,或者最后通牒(如限時(shí)限量,特殊申請(qǐng)),逼迫客戶下決心,這時(shí)價(jià)格不能放得太快,會(huì)讓顧客感覺沒占到便宜

        銷售注意事項(xiàng)

        1、少說話,只談與成交有關(guān)的事項(xiàng),不可隨便讓價(jià)。

        2、懂得與同事配合,讓客戶感到你盡了最大努力,協(xié)助客戶爭(zhēng)取了最多的利益。

        3、成交不要過度高興,避免客戶以為自己買貴了,或被騙了。

        4、客戶買單時(shí),依然有猶豫,就設(shè)法讓他認(rèn)為這是最好的選擇。

        5、在最后階段,不要因客戶的挑剔言語而與其爭(zhēng)論,避免影響成交。

        THE END

        結(jié)語:客戶只要來咨詢,就是說明對(duì)產(chǎn)品有興趣,這時(shí)候談單其實(shí)就是說服自己的過程,我們要抱著客戶一定會(huì)成交的信念,才能說服別人。最后要說明一點(diǎn)作為銷售人員我們要摒棄傳統(tǒng)‘顧客就是上帝’的思維模式,和顧客保持平等交流,在談單過程中我們也要大膽提出合理要求,要求是成功的關(guān)鍵。


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