服裝店導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)冷冰冰顧客
顧客可以對(duì)我們說隨便看看，我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝店導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)冷冰冰顧客，歡迎借鑒參考。
1.那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。(然后對(duì)顧客不理不睬)
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.那好，您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
在全國(guó)各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客?90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長(zhǎng)也是異口同聲，足見該問題在中國(guó)服飾門店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。 “那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有 。
導(dǎo)購(gòu)策略
顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一旦自己說話就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼， 對(duì)顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣 過分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧 客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客 的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過 程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正 常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購(gòu)買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。
語言模板
～導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看!再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了， 您說是吧?不過， 小姐， 我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服， 這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好， 并且顏色款式也很適合您。小姐， 您買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛， 來，請(qǐng)您跟我這邊來……(利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維)
～導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌， 這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀， 您說是不是?小姐， 我們品牌……(適用于好溝通的顧客)
導(dǎo)購(gòu)：(介紹品牌后立即提問)請(qǐng)問小姐， 您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?
～導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧?這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都是一樣的。 (給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向)
導(dǎo)購(gòu)：(一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去)小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款， 賣得非常好。對(duì)了， 順便問一下， 小姐， 請(qǐng)問您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服呢?
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