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      房地產(chǎn)銷售流程視頻(2)

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        帶看現(xiàn)場(chǎng)

        一、 基本動(dòng)作

        1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走介紹。

        2. 按照戶型圖,讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

        3. 盡量多說(shuō),讓客戶始終為你所吸引。

        二、 注意事項(xiàng)

        1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。

        2. 囑咐客戶戴好安全帽,帶好其他隨身物品。

        暫未成交

        一、 基本動(dòng)作

        1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

        2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

        3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

        4. 送客至大門外。

        二、 注意事項(xiàng)

        1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。

        2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

        3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

        填寫客戶資料表

        一、 基本動(dòng)作

        1. 無(wú)論成功與否,每接待完一組客戶后,立即填寫資料表。

        2. 填寫重點(diǎn):

        客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;

        客戶對(duì)樓盤的要求條件;

        成交或未成交的真正原因。

        3. 根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

        4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。

        二、 注意事項(xiàng)

        1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。

        2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。

        3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。

        4. 每日或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

        客戶追蹤

        一、 基本動(dòng)作

        1. 繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

        2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持親密聯(lián)系,調(diào)動(dòng)一切可能條件,努力說(shuō)服。

        3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。

        4. 無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

        二、 注意事項(xiàng)

        1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

        2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。

        3. 注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng),等等。

        4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。

        成交收定

        一、 基本動(dòng)作

        1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

        2. 恭喜客戶

        3. 視具體情況,收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

        4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容:總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收的定金為票據(jù)時(shí),填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

        5. 收取定金,請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

        6. 填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。

        7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥,并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。

        8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

        9. 再次恭喜客戶。

        10. 送客至大門外。

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