促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別在哪里呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別,供大家參閱!
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。
導(dǎo)購員:通常是一種長期行為,從某種意義上來講,他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員,是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。
他們有一定時(shí)期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性,在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客留下美好的印象,從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象,使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng);同時(shí),導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù),并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。
導(dǎo)購員營銷技巧
開場白
多次重復(fù)品牌和商號;用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,以制造親切感;導(dǎo)購員自我介紹,讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。“您好!歡迎您光臨××專賣店,很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問:“請問,怎么稱呼您比較合適?”,客戶回答:“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹:“您好吳老師,本人是本店導(dǎo)購,叫××,負(fù)責(zé)您在商場的導(dǎo)購服務(wù),全程為您服務(wù)”。
最有效的話術(shù)
?、?您以前聽過我們的品牌嗎?②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?③ 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?④ 這種品牌用料好,近期銷量最大。⑤ 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題都清楚了,因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是:突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí),會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文),這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文,只是描述,這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失,不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。記住,每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺詞,不久就會(huì)熟能生巧,功力非凡!
留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了,優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試,找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。① 您對服務(wù)有什么意見和建議嗎?② 請您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),提出一點(diǎn)意見,好嗎?③ 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng),會(huì)第一時(shí)間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧,即使您現(xiàn)在不買,對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
客戶未購買的話術(shù)
① 您好,這是產(chǎn)品的資料和名片,店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品,您登記一下好嗎?另外如果您愿意的話,可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。② 您相信我們是專業(yè)的,您放心,不管買或不買,都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢,您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?有任何優(yōu)惠活動(dòng),將優(yōu)先通知您。③ 您喜歡的這幾款產(chǎn)品,可以向公司申請一個(gè)特價(jià),您留個(gè)聯(lián)系方式,到時(shí)候通知您。銷售是一個(gè)過程,得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。
無限商機(jī)
優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶,該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。在產(chǎn)品成交以后,優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞:感謝您信任本公司,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業(yè)家,周圍一定有不少的朋友,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品,如果有,請您引薦,您放心,一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)……
銷售筆錄獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上,內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等,盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方,邊喝茶邊和客戶交流,讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向,提高成交率。
導(dǎo)購員的崗位職責(zé)
一般來說,導(dǎo)購員的職責(zé)分為“相對于顧客的職責(zé)”和“相對于企業(yè)的職責(zé)”兩部分: A.相對于顧客的職責(zé)。主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購員,重要的是:如何幫助顧客,詢問顧客對商品的興趣愛好,果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的。
我們通??梢詮娜缦聨讉€(gè)方面來幫助顧客:
1.幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
2.積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn);
3.向顧客說明買到此商品后將會(huì)給他帶來的利益;
4.回答顧客對商品提出的疑問;
5.說服顧客下決心購買此商品;
6.向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目;
7.讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇;
8.當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候果斷幫其促成。
一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息,出許多好的主意,提許多好的建議,并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
B.相對于企業(yè)的職責(zé)
1.宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間——他可以借品牌來迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導(dǎo)購來促成的。所以,導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品,更是銷售產(chǎn)品背后的品牌,要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí),表現(xiàn)一種品牌承諾,讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身,更是買一份放心。
為此,導(dǎo)購員要做好以下工作:
?、偻ㄟ^在賣場與消費(fèi)者的交流,向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象,提高品牌知名度;
?、谠谫u場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。
2.產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧,提高消費(fèi)者的購買欲望,實(shí)現(xiàn)更多的銷售。
3.產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化,產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作,保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。
4.收集信息 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件,多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分:
?、偈占櫩蛯Ξa(chǎn)品的期望和建議,及時(shí)妥善地處理顧客異議,并及時(shí)向主管匯報(bào);
?、谑占偁幤放频漠a(chǎn)品、價(jià)格和市場活動(dòng)等信息,及時(shí)向主管匯報(bào);
③收集賣場對公司品牌的要求和建議,及時(shí)向主管匯報(bào),建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系,獲得最佳的宣傳和促銷支持;
?、芰私赓u場的銷售,庫存情況和補(bǔ)貨要求,及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。
5.帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售,而且要帶動(dòng)終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此,導(dǎo)購員要做到:
?、賯鬟f產(chǎn)品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息,讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售;
?、谑痉叮簩?dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范,教會(huì)終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品;
③聯(lián)絡(luò)感情:與終端店員溝通感情,以激勵(lì)其銷售積極性;
④利益激勵(lì):贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。
6.填寫報(bào)表 完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作,并按時(shí)上交主管。
7.其他 完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。
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