房地產(chǎn)入門基本知識(shí)_銷售房子的技巧和話術(shù)(8)
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房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)所具備的基本素養(yǎng)
買房人砍價(jià)30招|銷售顧問(wèn)如何守價(jià)
買房人砍價(jià)30招
(一)避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
(二)表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
(三)以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。
(四)聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購(gòu)買的主要原因;
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合;
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境;
3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)此價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則;
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià);
2. 不要有底價(jià)的觀念;
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定;
4. 能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判;
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由;
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足;
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;
10. 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值);
11. 促銷要合情合理;
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
(一)初級(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表價(jià);
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買，但最好別超過(guò)兩次;
3. 引誘對(duì)方出價(jià);
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià);
5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià);
(二)引入成交階段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由;
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng);
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本;
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持;
5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng);
6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約;
7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人(銷售負(fù)責(zé)人或假定某人);
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
(三)成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色(多出現(xiàn)于新人)，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表價(jià)成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>
2. 交待簽約時(shí)所帶資料，要帶原定單，簽約要帶身份證等。(舉例原因)
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