在市場營銷時，企業(yè)的產(chǎn)品必須同時具備“奇異點(diǎn)”、“利益點(diǎn)”和“欲求點(diǎn)”，只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才會有強(qiáng)有力的“賣點(diǎn)”。否則，企業(yè)的產(chǎn)品就不能達(dá)到預(yù)期目的。見三點(diǎn)營銷模型。

　　三點(diǎn)營銷中賣點(diǎn)的誤區(qū)

　　在實(shí)際銷售過程中，有許多企業(yè)在發(fā)掘產(chǎn)品“賣點(diǎn)”的時候產(chǎn)生了很大的偏頗和失誤。其主要賣點(diǎn)誤區(qū)一般有三種：

　　1、營銷者常把產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)”當(dāng)作“賣點(diǎn)”。

　　有很多企業(yè)都在犯這種低級錯誤。他們的企業(yè)可能是全世界第一個開發(fā)出了某種產(chǎn)品，或者他們擁有某項專利，于是在廣告時就不斷地對消費(fèi)者訴求他們是“第一”，他們有“專利”，他們獲得了“金獎”等等，而全然不管消費(fèi)者是否喜歡這些說辭。這是一種比較典型的自我陶醉癥。他們輕意地認(rèn)為，只要產(chǎn)品有奇特的地方，消費(fèi)者就會購買。

　　2、營銷者常把產(chǎn)品的“利益點(diǎn)”當(dāng)作“賣點(diǎn)”。

　　這是企業(yè)常犯的一種錯誤。他們的企業(yè)因為擁有某種產(chǎn)品，而產(chǎn)品必會產(chǎn)生一定的使用價值，于是他們就會把產(chǎn)品提供的那些“利益”堂而皇之地大做廣告推銷，而全然不顧消費(fèi)者是否需要和喜歡這種利益。這是一種比較突出的利益鐘情癥。他們天真地認(rèn)為，只要產(chǎn)品能夠提供利益，且不論是什么利益，消費(fèi)者都會接受。

　　3、營銷者常把消費(fèi)者的低“欲求點(diǎn)”當(dāng)作“賣點(diǎn)”。

　　這是企業(yè)因為不了解顧客，或自作主張而常犯的一種錯誤。在通常情況下，消費(fèi)者的心理處于“黑箱”狀態(tài)，企業(yè)很難正確地知道消費(fèi)者的主欲求和副欲求。因此，這些企業(yè)就可能主次不分地將所有欲求一托而出，或者，將一些無關(guān)緊要的“欲求”當(dāng)作主宣導(dǎo)點(diǎn)拼命廣告。對這樣做的企業(yè)而言，他們選對了方向，但選錯了道路。他們對低欲求鼓吹有佳，而全然不管消費(fèi)者目前最需要什么。這就是一種比較浮淺的需求盲動癥。他們簡單地認(rèn)為，只要產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者需求，且不管是不是最強(qiáng)烈的需求，消費(fèi)者慢慢地就會購買。

　　三點(diǎn)營銷的特點(diǎn)

　　我們常把企業(yè)為銷售產(chǎn)品而向消費(fèi)者廣告的“USP”稱之為產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”。我們都知道，如果一個產(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”或“賣點(diǎn)”不好的話，那么我們的消費(fèi)者就不知道為什么要購買這個產(chǎn)品了。因此，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時，或者，當(dāng)老產(chǎn)品行將衰退時，企業(yè)總會為尋找有力的“賣點(diǎn)”而大傷腦筋。在終端市場上，如果產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”不突出，消費(fèi)者就會拒絕接受該產(chǎn)品。所以，“賣點(diǎn)”是影響顧客購買心理的極為重要的因素。然而，盡管“賣點(diǎn)”十分重要，那也不是把產(chǎn)品的任何特點(diǎn)都可以當(dāng)作“賣點(diǎn)”的。“三點(diǎn)營銷診斷法”即認(rèn)為，不能滿足它所提出的“三點(diǎn)”原則，那么產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”是沒有市場吸引力的。

　　三點(diǎn)營銷診斷法的公式

　　公式的解析：

　　1、在產(chǎn)品中要找出與眾不同的“奇異點(diǎn)”;

　　2、產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)”必須等于“利益點(diǎn)”;

　　3、產(chǎn)品的“利益點(diǎn)”必須等于“欲求點(diǎn)”;

　　4、公式中的“三點(diǎn)”不用加號而乘號連接，表示有一個點(diǎn)為零，“賣點(diǎn)”就為零;

　　5、只有“三點(diǎn)”一致，產(chǎn)品才會有出色的“賣點(diǎn)”。