分銷渠道長度是指企業(yè)直接把產(chǎn)品或服務銷售給消費者或用戶的分銷渠道模式。這種直接銷售有直接上門推銷、郵購、電話推銷、電視直銷和企業(yè)自辦專賣店銷售五種形式。那么分銷渠道長度有哪些策略?

　　分銷渠道長度策略：根據(jù)市場因素選擇渠道長度

　　(1)目標市場范圍

　　潛在的顧客數(shù)量越多，目標市場范圍越大，越需要較多的中間商轉(zhuǎn)售，則應選擇長渠道;反之，則應選擇短渠道或最短渠道。

　　(2)顧客的集中程度

　　顧客不集中或分布廣，則應選擇長渠道;反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如食品飲料與汽車。

　　(3)市場需求性質(zhì)

　　消費者人數(shù)多，分布廣，購買頻率高，購買量小，則應選擇長渠道;反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如消費品與生產(chǎn)資料，日常生活用品和特殊品。

　　(4)零售商規(guī)模與數(shù)量

　　零售商規(guī)模小，數(shù)量多，進貨批量小，則應選擇長渠道;反之，則應選擇短渠道或最短渠道。

　　分銷渠道長度策略：根據(jù)商品因素選擇渠道長度

　　(1)商品的理化屬性

　　體積小，重量輕的商品，則應選擇長渠道;反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如MP3播放器與大型成套設備。易損易腐的商品、危險品則應選擇短渠道或最短渠道，或?qū)Ｓ们馈?/p>

　　(2)商品價格

　　商品的價格高低與渠道的長短成反比。價低應選擇長渠道，價高則應選擇短渠道或最短渠道。如日用品、一般選購品與工業(yè)品、耐用消費品、奢侈品。

　　(3)商品的時尚性

　　款式不易變化，時尚程度不高的商品，多選擇長渠道;反之，則應選短渠道或爨球與高檔玩具。

　　(4)商品的標準化程度

　　標準化程度高的商品，多選擇長渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如通用品和定制品。

　　(5)商品的技術性

　　技術通用性強，不需要特殊技術服務的商品，多選擇長渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如U盤與程序軟件。

　　(6)商品的壽命周期

　　新商品初期，多選擇最短渠道，商品進入成長期和成熟期，多選擇長渠道，商品衰退期，多采用短渠道。

　　分銷渠道長度策略：根據(jù)生產(chǎn)者自身因素選擇渠道長度

　　(1)生產(chǎn)者的實力

　　生產(chǎn)者在規(guī)模、聲譽和財力上有限的，沒有市場銷售知識、經(jīng)驗和能力，沒有相應的物流設施。只能依賴中間商，多選擇長渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

　　(2)生產(chǎn)者的銷售能力

　　生產(chǎn)者沒有市場營銷能力和經(jīng)驗，沒有相應的物流設施，則多選擇長渠道;反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

　　(3)生產(chǎn)者的服務能力

　　最終消費者需要生產(chǎn)者能夠提供維修、安裝、調(diào)試等很多服務項目。如果生產(chǎn)者的服務能力難以滿足顧客需求，則多選長渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。

　　(4)生產(chǎn)者的商品組合

　　生產(chǎn)者的商品組合深度和廣度不大.不能滿足多品種、多規(guī)格、小批量。則多選長渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。

　　(5)生產(chǎn)者控制渠道的愿望

　　生產(chǎn)者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選長渠道;反之，則多選短渠道或最短渠道。

　　分銷渠道長度策略：根據(jù)中間商因素選擇渠道長度

　　(1)合作的可能性

　　中問商普遍不愿合作，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。

　　(2)費用

　　利用中間商要支付費用，費用低則選長渠道;反之，則多選短渠道。

　　(3)中間商的服務能力

　　中間商能夠提供較多的高質(zhì)量服務，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。

　　分銷渠道長度策略：根據(jù)環(huán)境因素選擇渠道長度

　　(1)國家經(jīng)濟政策

　　國家控制或?qū)Ｙu的商品，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。

　　(2)經(jīng)濟形式變化

　　經(jīng)濟景氣，形勢看好;則選擇渠道長度的余地較大;如經(jīng)濟蕭條，通貨緊縮，市場疲軟，則多選短渠道。

　　(3)國家法律規(guī)則

　　對外貿(mào)易法、反壟斷法、稅法、政府采購法都會對渠道程度的選擇有影響。

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