上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的力度
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。所以客戶(hù)就是銷(xiāo)售員的頭等大事,拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候,就要注意客戶(hù)的興趣,把握好力度,不要太過(guò)分也不要自卑。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的力度,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
把握上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)力度的技巧
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā),要淡定
新客戶(hù)由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開(kāi)始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款,客戶(hù)就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下,經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺(jué)得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開(kāi)始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明你已經(jīng)很寬松,但他絕對(duì)不會(huì)感激你,而只會(huì)埋怨你,因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢(qián)。
2、老客戶(hù)維護(hù)要視情而定
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時(shí)候也不好處理,因?yàn)樗涯憧闯膳笥?,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱(chēng)朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極,往上級(jí)推一推,不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事,你當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶(hù)對(duì)你的信心,也會(huì)影響合作。
3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ),只要他有潛力,我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理,開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷(xiāo)量沖上去,把市場(chǎng)占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶(hù)單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶(hù),加大扶持力度。對(duì)好客戶(hù),就是要下猛藥,才能立竿見(jiàn)影,起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶(hù)的表率作用!
拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧:
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪(fǎng)的客戶(hù)名單,以及基本的路線(xiàn)安排。合理的路線(xiàn)可以在有限的時(shí)間里拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。
二、要盡量電話(huà)預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大,老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù),很多時(shí)候都不在辦公室里,如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪(fǎng),很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà),怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶(hù)的總機(jī)電話(huà)總可以找到吧,直接打電話(huà)到總機(jī),真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí),也許前臺(tái)小姐就給你把電話(huà)轉(zhuǎn)到你要找的人那里,這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話(huà)并進(jìn)行預(yù)約,客戶(hù)如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約,如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你,但是通過(guò)這個(gè)電話(huà)你可以判斷客戶(hù)現(xiàn)在是在辦公室里的,打完電話(huà)直接去客戶(hù)辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行,在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行,不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要,在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干凈清爽,而且盡量要穿職業(yè)化的服裝,這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè),也有可能決定了客戶(hù)在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見(jiàn)客戶(hù)之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦干凈,然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶(hù),我相信客戶(hù)不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。