汽車銷售商務(wù)談判策劃
在商務(wù)談判中要清楚的了解自己談判可以接受的退讓的底線。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售商務(wù)談判策劃,供你閱讀參考。
汽車銷售商務(wù)談判策劃篇01
二手車銷售商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
主談:魏曉龍,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:張曉昕、張喆,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
文秘:孫明潔,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議; 法律顧問:劉坤,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判前期調(diào)查
1、談判背景(我方:二手捷達(dá)車車主 對方:購買二手車的買主)
捷達(dá)汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場行情,像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動力剎車、空調(diào)設(shè)備和自動換擋。我見過同樣條件的捷達(dá)車廣告售價為65000元(但里程數(shù)較低),但最常見的廣告售價是在40000元——50000元之間。
我方的背景:
我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車,但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出。因此,我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車,售價為47000元。這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應(yīng),頭兩個人在看了車以后沒有了回應(yīng),這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個好價錢,我認(rèn)為自己不能接受對方低于41000元的出價。
對方的背景:
對方所在的公司派買方到長春工作幾年,因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用,并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6L都市春天車售價為48000元。這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置。因此,與這我進(jìn)行了接觸。
四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:我希望盡可能把自已的車賣個好價錢,我認(rèn)為不能接受對方低于41000元的出價。
對方利益:爭取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢:
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,而且捷達(dá)轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元,最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間,因此,我方的定價較為合理。
3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒有了下文,但對方對我方的有些情況不了解),在一定情況下可以給對方帶來一定的潛在的壓力。
劣勢:
1、另外兩個買家沒有了下文,為了在7天里能夠順利提出新買的高爾夫,所以希望對方在三天內(nèi)交款取車,故此給對方帶來可乘之機(jī)
2、偶爾有廣告售價僅為20000元的,而且說車行駛狀況良好,給對方壓價找到理由。
3、由于車已經(jīng)開了50000公里,因此出現(xiàn)了一些問題,而且有些設(shè)備急需更換,給對方壓價帶來可乘之機(jī)。
對方優(yōu)勢:
1、試過次車,對車況了解細(xì)致
2、另兩家買家一直沒有回信
3、市場上有些廣告售價為20000元,而且車的行駛正常
對方劣勢:
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
談判中可能出現(xiàn)的僵局問題
問題1. 對我方小轎車的完好程度、性能等質(zhì)量問題的詢問
分析:我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,但有刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較差,這是不爭的事實(shí),可以給予適度讓價。
問題2.雙方價格問題無法達(dá)成一致
分析:我方堅(jiān)持我的報價,主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個比較受歡迎的牌子,并且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元。
問題3.對方強(qiáng)調(diào)有廣告售價僅20000元
分析:坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時候都沒有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”、“保險費(fèi)已到期”,可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用,200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險費(fèi)加起來有五六千塊錢。并以朋友的例子說明,之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價的時候,千萬別忘了考慮這一項(xiàng)。就算做不成我們這單生意,與別家談的時候,也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):48000
2、可接受目標(biāo):45000
3、最低目標(biāo):39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))
目標(biāo)可行性分析:市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元,最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間,因此,我方的定價較為合理。
六、開局及談判策略
1、開局
方案一:坦誠式開局策略:由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問題,故此就此而言,我方的可談資本弱于對方,與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點(diǎn),倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點(diǎn),使對方產(chǎn)生信任感。
方案二:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析
(1)、價格起點(diǎn)策略:剛開始報價時以高出本方實(shí)際價格的價格報出,比如我方此次的報價是48000元輛,但要注意的是,在讓步時一定要慢。
(2)、把握讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(3)、價格陷阱策略:在談判過程中,我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的,而且我方車子的條件比較好,價格上漲的可能性是非常大的,以此將買方的注意力吸引到價格上來,使其忽略對其他條件的討價還價。
3、休局討論方案:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段
A、采用期限策略:指出我方的談判時間有限,以此給對方壓力,迫使對方做出最后的讓步,以促成談判的最后達(dá)成。
B、把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。
七、應(yīng)急方案
1.對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒有必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略將影響談判進(jìn)程。
2.對方愿意購買,但對價格表示異議。
應(yīng)對:集中進(jìn)行價格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價格則在可商討備注里進(jìn)行要求對方支付,并最終可將價格降至39000,如果對方同意讓利,則可由我方來負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部內(nèi)容)
八、可商討的附加條件
1、車的外部有一些刮痕和銹斑,車輪胎再行駛15000公里時需要更換,一副輪胎價格在245—600元之間,剎車再行駛8000公里時也不得不更換,價格為200元左右,車墊子已經(jīng)磨損,在車的右前車門有一個凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動換擋處漏油。換密封圈需要168元,這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費(fèi)。
2、讓買方還是賣方付過戶費(fèi)。
汽車銷售商務(wù)談判策劃篇02
一、談判主題:以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:
小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人: 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員: 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財務(wù)顧問: 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;
我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo):
?、賵髢r:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
?、诮回浧冢?月后,即2014年1月31日;
③技術(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料:
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
②相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動;
2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價;
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案:
1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。
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