關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧
商務(wù)談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。為了有利于商務(wù)談判的開展,一場談判便是一個心理博弈的過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧,希望能夠幫到你。
關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧
一、信息因素
21世紀是信息時代,可想而知,信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息,你就勝券在握。正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1. 了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準備工作,通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線,做好匯總分析表,圍繞目標(biāo),制定預(yù)案,確保己方處于主動方。
2. 掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機構(gòu)了解,向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機構(gòu)進行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息,你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3. 明確對方的項目負責(zé)人。既然是要進行商務(wù)溝通以促成合作項目,所以首先要明確對方項目的負責(zé)人或者對項目有決定權(quán)的經(jīng)辦人,否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責(zé)人的的一些個人信息比如興趣愛好等,這個很管用啊,《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4. 了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期,對方不可能僅與你一家進行商洽,所以為確保己方獲勝,必須要了解你的競爭單位的各方面動向,針對競爭單位各方面情況,你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外,你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素,進行預(yù)判。
二、時間因素
古人做成功之事,必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時,就是說在合適的時間,做合適的事情。同樣,要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時。
1. 階段性會談的時間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時,雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰(zhàn),己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢,將會談時間安排在信息發(fā)布之時,讓對方給予讓步,從而占有主動權(quán),促成合作。
2. 首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排,以表示尊重對方。如果初次見面會談,你可以安排在周二,因為周一作為一個星期的開始,通常都會比較忙碌,這個時候人的心情都比較煩躁,不適合商務(wù)雙方的首次接觸。
3. 通過時間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下,由于突發(fā)因素,往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間,扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局??梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動、調(diào)換相關(guān)參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間,如果是外事商務(wù)活動還可以通過翻譯來爭取時間。
三、技巧因素
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面,但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上,采用紅白兩角,將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出,使對方以為這就是己方的底線,溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝,這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2. 贊美認同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期,根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題,學(xué)會多聆聽,多贊美認同,可以快速拉近雙方的距離,讓對方感覺到你和他有很多共同點,和你一起合作更容易取得雙贏的效果,為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3. 換位思考方案詳盡。在進行商務(wù)溝通之前,必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責(zé)人,在方案審核階段必須要學(xué)會換位思考,看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案,針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整,以做到有備而來,沉著應(yīng)對。
4. 儀表莊重講究禮儀。進行商務(wù)溝通時,一定要注重自己的儀表和禮儀,舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團隊出席活動,最好著裝要統(tǒng)一,給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方,善于經(jīng)營的良好印象,在競爭單位報價差不多的情況下,你就會脫穎而出。
5. 守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通,價格逐步妥協(xié),己接近底線,無法讓步時,不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6. 背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后,且時間上也無緩沖余地時,只能采取冒著失敗的風(fēng)險,破釜沉舟,用最后通牒的方式給予對方最后一擊,讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献?。最后通牒風(fēng)險很大,要慎用,且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感,而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意,必須要對方作出讓步的感覺。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故,不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同,它不僅影響了談判者的行為舉止,而且還影響了其談判的方式,因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景, 雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
一、傾聽的技巧
傾聽是實現(xiàn)正確表達的重要基礎(chǔ)和前提,是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段?;疽I(lǐng):
專注,時刻保持清醒的頭腦與精神集中;注意對方說話方式;觀察對手的體態(tài)語氣、揣度其內(nèi)心活動;證實,對關(guān)鍵問題即便已聽清,也要用恰當(dāng)方式進一步證實;保持沉默,對不便回答或答而無益的問題閉口不答,可給對方產(chǎn)生無形壓力;忍耐,讓對方講完,不可打斷。
二、語言技巧
針對性強
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品,談判內(nèi)容,談判場合,談判對手,要有針對性地使用語言,才能保證談判的成功。例如、對脾氣急躁,性格直爽的談判對手,運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。比如,在否決對方要求時,可以這樣說、 “您說的有一定道理,但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子,又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。
活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的,往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說、“讓我想一想”,“暫時很難決定”之類的語言,便會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方、“真對不起,9點鐘了,我得出去一下,與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效
三、我們探測對方低價,目標(biāo)。這樣才可以做到知己知彼,達到有效溝通的目的,我們不可以直接詢問對方的情況,這就需要一些技巧
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想、我何不探探對方的虛實呢?于是,他急中生智地說、“我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。”我們知道,商界中奉行
這樣的準則、“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”.乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達到了目的。首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負擔(dān)可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析,指出即使那樣,風(fēng)險依然很小,最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達到目的。例如,在某時裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說、“看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續(xù)說、“這衣服標(biāo)價150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?”如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說、“你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?”顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說、“好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說、“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時,攤主通常會煞有介事地說、“是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什么賺啦。”稍做停頓,又說,“好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!”話說到此,絕大多數(shù)顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。
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