房地產(chǎn)的談判技巧
不管是一手房還是二手房，每年都有很多新生力量加入地產(chǎn)這個(gè)淘金大潮。但一些人加入了地產(chǎn)行業(yè)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)地產(chǎn)這個(gè)行當(dāng)還真不容易賺錢(qián)，每每都是那些在地產(chǎn)行業(yè)浸淫多年的老司機(jī)才能賺到盤(pán)滿缽滿。那么對(duì)于新手二手從業(yè)人士來(lái)說(shuō)，如何成從一個(gè)菜鳥(niǎo)成為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)從業(yè)人員呢?下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1、差價(jià)原則
談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)。舉個(gè)例子說(shuō)：如果：一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出220萬(wàn)。
那么：我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230萬(wàn)加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣：同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。
ps：如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，可以告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。
2、軟柿子原則
談判過(guò)程中，有些業(yè)務(wù)員會(huì)糾結(jié)于先談買(mǎi)房客戶還是先談賣(mài)方業(yè)主。其實(shí)，就像我們?nèi)粘Ｉ钪?，總?huì)趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)。
如果萬(wàn)一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。
3、信任原則
明白領(lǐng)悟了以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶對(duì)我們的。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有，或者信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可。
再舉幾個(gè)例子：在帶看中，可以找個(gè)時(shí)機(jī)很自然的表示自己還沒(méi)有吃飯呢。和客戶聊天中“無(wú)意”透露為他們找房花了很多時(shí)間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。
這樣可以通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位。要讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的真的不容易。
總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。
4、和諧原則
整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類(lèi)的談判很容易出現(xiàn)僵局，因?yàn)樯婕袄骊P(guān)系嘛。這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇(其實(shí)都是錢(qián)錢(qián)惹的禍~)這時(shí)候，我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)!(切記切記)
原因：若一旦雙方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了!即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：“客戶人不錯(cuò)，很喜歡您的房子。
只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的。”還可以說(shuō)：“而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià)。
我們可以這樣跟客戶說(shuō)：“房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情真的不想出售的。”接著說(shuō)：“而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格哦，房東也讓步啦。”如果可以，請(qǐng)繼續(xù)贊美客戶：“房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好哦!”
總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)
這里一定要和你們說(shuō)一個(gè)誤區(qū)：很多經(jīng)紀(jì)人，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決。試想，如果這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題這么容易就能解決，那么你們聽(tīng)到的就不會(huì)有那么多同行的抱怨了。對(duì)不對(duì)?
一個(gè)電話就能把問(wèn)題解決的后果就是：一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。這是為啥呢?請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)……
(1)一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解。在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由。結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。
(2)如果你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。
所以，來(lái)，看一下，正確的做法是：
(1)把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋!
(2)結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
(3)通過(guò)這樣20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。
一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：
有房東怒道：“到底是你買(mǎi)房還是客戶買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣(mài)了”!然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧”!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好! 郁悶吶!!
其實(shí)，發(fā)生這樣的情況原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立!我們要記?。何覀兒头繓|談價(jià)格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是“這是客戶的意思!”;我們和客戶談價(jià)格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是“這是房東的意思!”我們不買(mǎi)房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價(jià)或者讓客戶加價(jià)。
每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說(shuō)說(shuō)“客戶說(shuō)了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平，您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以希望您價(jià)位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說(shuō)“房東說(shuō)這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加點(diǎn)錢(qián)”
這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼，才能更好地接受我們的說(shuō)服!當(dāng)然，不是任何時(shí)候都不能說(shuō)自己的感受的。
當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)，我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則，再次強(qiáng)調(diào)：一直要保持中立!
相關(guān)文章：