商務(wù)談判報價策略
商務(wù)談判涉及的交易對象不同,其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。自然而然商務(wù)談判的策略也要有所不同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報價策略,供你閱讀參考。
商務(wù)談判報價策略01
一、是否先要價
先要價的有利之處,在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線,最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端,在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計(jì)劃,獲得本來得不到的好處。另一方面,先要價后,對方會在隨后的談判過程中,采取一切手段,集中力量攻擊我方的要價,迫使我方一步步降價,而并不透露他們肯出多高的價格。
總之,先要價利弊共存,是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定,而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益,還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講,要價的下限是產(chǎn)品成本,上限是買方的購買力。
三、要價的起點(diǎn)
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上,談判人員即可參照近期成本價格,結(jié)合己方的經(jīng)營意圖,擬定出價格的掌握幅度,確定一個大致的要價范圍。
第一,要價的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響,即開盤要價高,最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小,因而越高越好。
第二,要價越高,則賣方為自己留下的讓步余地就越大,使己方在談判中更富有彈性,便于掌握成效時機(jī)。
第三,“一分錢,一分貨”,要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進(jìn)行解釋
第一,對要價不要主動做任何解釋或說明,因?yàn)椴还芗悍揭獌r多高或多低,對方總是會提出質(zhì)疑。
第二,要價后,對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是:不問不答,有問必答,避虛就實(shí),能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后,又以某種原因?yàn)榻杩?,提高要價。抬價能否成功奏效,要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
商務(wù)談判報價策略02
一、是否先要價
先要價的有利之處,在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線,最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端,在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計(jì)劃,獲得本來得不到的好處。另一方面,先要價后,對方會在隨后的談判過程中,采取一切手段,集中力量攻擊我方的要價,迫使我方一步步降價,而并不透露他們肯出多高的價格。
總之,先要價利弊共存,是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定,而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益,還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講,要價的下限是產(chǎn)品成本,上限是買方的購買力。
三、要價的起點(diǎn)
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上,談判人員即可參照近期成本價格,結(jié)合己方的經(jīng)營意圖,擬定出價格的掌握幅度,確定一個大致的要價范圍。
第一,要價的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響,即開盤要價高,最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小,因而越高越好。
第二,要價越高,則賣方為自己留下的讓步余地就越大,使己方在談判中更富有彈性,便于掌握成效時機(jī)。
第三,“一分錢,一分貨”,要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進(jìn)行解釋
第一,對要價不要主動做任何解釋或說明,因?yàn)椴还芗悍揭獌r多高或多低,對方總是會提出質(zhì)疑。
第二,要價后,對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是:不問不答,有問必答,避虛就實(shí),能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后,又以某種原因?yàn)榻杩?,提高要價。抬價能否成功奏效,要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
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