商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧
在商務(wù)談判中，要如何報(bào)價(jià)才能讓客戶開(kāi)心，要掌握怎樣的報(bào)價(jià)技巧才能促進(jìn)談判的進(jìn)行。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧01
1、必須淡定，云淡風(fēng)輕
我們很多銷售顧問(wèn)在價(jià)格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來(lái)后什么也不說(shuō)，直接按照你的價(jià)格把車買(mǎi)走才好呢，你越是這樣，你的價(jià)格談判過(guò)程就越艱難，因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開(kāi)口。包括客戶問(wèn)價(jià)格也是如此，面對(duì)這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對(duì)方，自己要很淡定。
2、先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái)
“您好，先生，看來(lái)你真的很喜歡我們這款車，價(jià)格肯定讓你滿意，來(lái)，先到這邊坐坐!”
無(wú)論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái)，因?yàn)槿艘坏┳聛?lái)，謹(jǐn)慎和防備的心理就會(huì)松懈。
當(dāng)然這個(gè)邀請(qǐng)坐下來(lái)也是有學(xué)問(wèn)的，有兩不要：
不要坐在離門(mén)口特別近的位置;
不要請(qǐng)客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。
3、轉(zhuǎn)移注意力
客戶進(jìn)來(lái)就問(wèn)價(jià)格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說(shuō)出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，他腦海里集中想的就是這個(gè)事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移?
動(dòng)作一：遞單頁(yè)。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁(yè)，詳細(xì)看看這車的配置。”
動(dòng)作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。
動(dòng)作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。
另外，如果是結(jié)伴而來(lái)的客戶，大家還要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是過(guò)來(lái)當(dāng)參謀的，對(duì)于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。
4、需求分析
最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來(lái)了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說(shuō)的三種情況中的哪一種。
對(duì)于第一種情況，直接報(bào)中間價(jià)位。
什么是中間價(jià)位呢?中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低，但是你還留有降價(jià)的空間。報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。
對(duì)于第二、三種情況，直接正常報(bào)價(jià)。
因?yàn)榇藘深惽闆r的核心點(diǎn)不在價(jià)格上：第二個(gè)是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng);第三個(gè)是客戶的朋友要彰顯自己的能力。
第二種你在介紹過(guò)程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。
商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧02
現(xiàn)在為大家分享“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法。
所謂“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法，有四個(gè)要義要掌握好：
1.一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低(讓客戶感覺(jué)價(jià)格想要再低是不大可能了);
2.一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(zhǎng)(讓客戶感覺(jué)價(jià)格想要再便宜是越來(lái)越困難了);
3.申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候不能在客戶的可視范圍內(nèi)(如果你就在客戶的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶感覺(jué)原來(lái)價(jià)格打折是如此的輕易，客戶自然希望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺，永遠(yuǎn)記住：越是容易得到的東西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿足客戶心里的價(jià)格);
4.報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報(bào)標(biāo)價(jià)，因?yàn)檫@樣可以讓客戶自然而然對(duì)比標(biāo)價(jià)省了多少錢(qián)，可以更快的感覺(jué)便宜，否則客戶連原價(jià)多少都不知道，如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?
舉例說(shuō)明：比如說(shuō)一個(gè)地板原價(jià)是480元，如果你第一次給客戶申請(qǐng)下來(lái)的報(bào)價(jià)是380元，少了100元的幅度，用時(shí)30秒鐘;那么第二次的你只能報(bào)價(jià)330元，少50元的幅度，但是用時(shí)要比第一次時(shí)間長(zhǎng)，耗時(shí)1分鐘;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，報(bào)價(jià)300元，但用時(shí)卻要更長(zhǎng)，至少5分鐘。
通過(guò)這種方法，可以有效讓客戶感覺(jué)每一次的價(jià)格爭(zhēng)取都是非常難的，同時(shí)讓客戶看到你的努力!
其實(shí)這個(gè)技巧并非說(shuō)忽悠欺騙客戶，而是很多時(shí)候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客戶的認(rèn)可，很多客戶都是帶著懷疑的態(tài)度，不信任的態(tài)度過(guò)來(lái)的。
你再坦白，說(shuō)個(gè)夸張一點(diǎn)的，即便你虧本賣給客戶，客戶照樣不信任是底價(jià)，甚至覺(jué)得你是故意標(biāo)高價(jià)格然后打折的，所以很多經(jīng)銷商都只能苦笑。
這個(gè)技巧是讓經(jīng)銷商搞活動(dòng)的時(shí)候，讓客戶幫助自己下決心購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榧幢憧蛻粼偃?duì)比，也未必能買(mǎi)到真正所謂的“低價(jià)”，有些產(chǎn)品貌似你買(mǎi)到低價(jià)，實(shí)質(zhì)上買(mǎi)到的產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)根本不一樣，只是表面上一樣而已。
所以，沒(méi)有真正的“低價(jià)”，只有相對(duì)的“低價(jià)”。
用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以有效降低客戶對(duì)價(jià)格的期望;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以讓客戶感覺(jué)便宜;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”可以讓你收入翻三倍!
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