推銷員語言應注意的七個問題
推銷的藝術即說服的藝術,說服*生動的語言表達.那么,作為一名推銷員,在推銷過程中應注意哪些問題,以達到說服顧客、推銷產(chǎn)品的目的呢?下面是學習啦小編整理了推銷員語言應注意的幾個問題,很值得試一下。
推銷員語言注意的問題1:注意稱呼得體.
推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼,引起客戶重視,那么在稱呼上就要講究一點藝術性.比如說有頭銜的客戶,就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜,如某主任、某經(jīng)理等.對于上了年紀的客戶,則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等.對于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳,并且在稱呼時要注意儀態(tài)大方,不卑不亢.稱呼因人而異,在確定了客戶的稱呼以后,在推銷過程中還要不斷地提及,切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼,而應前后保持稱呼一致,在語調上注意增強感染力.
推銷員語言注意的問題2:注意把握分寸.
推銷員在推銷產(chǎn)品時要正確評價產(chǎn)品的功能、價值、質量.掌握分寸,進退有度,任何話說過了頭,都會起到相反的作用.比如推銷保健藥品,我們要指出其對某種疾病、某種癥狀有什么功效,而不能夸大其辭.對客戶可以這樣表達:“該產(chǎn)品對某某病確有奇效,您不妨試一試.”推銷員只有掌握語言的分寸,才能使表達逼近真實,從而才能使客戶產(chǎn)生信任感.語言過于直白,缺乏感染力,過于夸張,容易產(chǎn)生逆反心理,在直白與夸張之間掌握一個度,就是語言的分寸藝術.
推銷員語言注意的問題3:注意適時激發(fā).
客戶購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要.推銷員在推銷產(chǎn)品時,如果能使用適當?shù)恼Z言激發(fā)客戶的需要,則容易使客戶產(chǎn)生購買欲望.人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要.對于不同的需要應使用不同的語言去激發(fā).如推銷防盜門,我們應著重激發(fā)客戶的安全需要,不失時機地使用諸如保險、耐用、經(jīng)過檢測、防腐、穩(wěn)固、可*等語言詞匯,從而激發(fā)客戶保護身體、保護財產(chǎn)不受損失的安全需要,繼而產(chǎn)生購買欲望.
推銷員語言注意的問題4:注意時時尊重.
人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重.我們在推銷產(chǎn)品時,要尊重客戶,滿足客戶的自尊需要.比如羨慕客戶的成就,滿足客戶的自尊需要,佩服客戶的志向,稱贊客戶的工作等都能使客戶對你產(chǎn)生親近心理.而在說明產(chǎn)品的功能時,不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位,產(chǎn)品是一流的,產(chǎn)品是精工細作的,產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品,如此等等,客戶會認為產(chǎn)品能給他帶來自豪感,購買是值得的.
推銷員語言注意的問題5:注意突出重點.
推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處,宜言簡意賅,突出重點,而不要長篇大論,言不達意,甚至表錯情,說了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效.在突出產(chǎn)品性能時,一是注意加強語氣,注意聲調;二是注意選擇適當詞匯,最好是選擇有鮮明感的詞匯.比如推銷口紅,我們可以說:“即使嘴唇十分干裂,使用這支口紅,同樣可以增添高貴靚麗的神采.”在這句推銷辭中,“干裂”“高貴靚麗”顯然是具鮮明感的詞匯,而在“口紅”“十分”“同樣”這三個詞上則要注意加重語氣.
推銷員語言注意的問題6:注意否定要巧.
在推銷過程中,否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對立情緒,從而破壞氣氛,帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果.諸如“不好、不會的、不可能、不見得、不要這樣”等語匯切勿在推銷辭中出現(xiàn).如不可避免地要否定客戶的觀點,我們可以盡量使用肯定語氣,如將“不能”改成“應該”,將“你的說法不對”改成“我認為……”,盡量將客戶拉到自己的同一面,而不要對立.這樣,你的推銷方能成功.
推銷員語言注意的問題7:注意道別藝術
.推銷結果不管成交與否,我們終得與客戶說再見,如何說再見也是一門藝術.如果你已說服顧客,推銷成功,那我們不要忘記對客戶說聲謝謝,這樣會給客戶留下深刻印象,同時為下一輪推銷創(chuàng)造契機.若推銷失敗,我們要自找臺階,自留后路,比如說:“生意不在情誼在,有機會我再來拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷留下后路.對于已無法挽回的死局,也不能輕易放棄.若是因為推銷說服的方式不佳造成的,則可以向客戶說:“對不起,占用了您寶貴的時間,我沒能把產(chǎn)品的優(yōu)點完全表達出來.如果您有機會,相信您會進一步了解我們的產(chǎn)品的.”一個藝術的再見方式,正是下一次推銷機遇的開始.
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