手機(jī)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于手機(jī)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
多問(wèn)少說(shuō)
案例: 顧客一進(jìn)門(mén),我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō):先生(小姐)您要什么手機(jī)啊?這 是我們最新的手機(jī), 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō), 如影隨形的跟著顧客推薦, 直到顧客走了, 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪? 點(diǎn)評(píng): 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現(xiàn)欲強(qiáng), 喜歡說(shuō)話(huà), 你就要鼓勵(lì)他 (她) 多說(shuō),從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少,你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對(duì)策:顧客關(guān)心的,顧客想聽(tīng)的,才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
不要如影隨形的跟著顧客
案例:顧客一進(jìn)門(mén),我們的銷(xiāo)售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一 步,還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評(píng):最笨的銷(xiāo)售方式,最差的銷(xiāo)售結(jié)果 對(duì)策:銷(xiāo)售人員要多觀察,找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī),例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò) 3 秒時(shí),過(guò) 去推介:您好,先生,這是###手機(jī)最新推出的###型號(hào),我拿出來(lái)您看一下好嗎?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi) 關(guān)系,您了解一下啦!顧客不說(shuō)話(huà),又不走,那就是默許啦,招呼客戶(hù)坐下、倒水,取機(jī)給 客戶(hù)介紹功能,展開(kāi)銷(xiāo)售。
推薦給顧客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的。
案例1 顧客:我想買(mǎi)個(gè)的手機(jī),哪一種比較好哪? 點(diǎn)評(píng):要求銷(xiāo)售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉,清楚地知道那些是利潤(rùn)機(jī),那些是跑量機(jī),那些是滯銷(xiāo)機(jī)。推薦要有技巧,掌握時(shí)機(jī),要巧推,不能硬推。
諾基亞 5800 手機(jī)案例: 銷(xiāo)售人員對(duì)著顧客開(kāi)始推薦: 諾基亞5800 是諾基亞第一款全屏觸控手機(jī)智能手機(jī)(特點(diǎn)) 銷(xiāo)售人員: 這款手機(jī)擁有 3.2 英寸的重力感應(yīng)觸摸屏, 看電影、 聽(tīng)音樂(lè)都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機(jī)應(yīng)用軟件,簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 (優(yōu)點(diǎn)) 銷(xiāo)售人員:我把它的功能調(diào)出來(lái)您體驗(yàn)一下啦。 (例子) 銷(xiāo)售人員: 諾基亞 5800 是現(xiàn)在諾基亞手機(jī)中賣(mài)的最火的一款手機(jī), 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買(mǎi)手機(jī)的都首選諾基亞 5800 啊。
案例2:手機(jī)推介
銷(xiāo)售人員:這是##最新推出的一款音樂(lè)手機(jī)(特點(diǎn))
銷(xiāo)售人員: 這款手機(jī)不但音樂(lè)播放效果好, 而且歌曲存儲(chǔ)量非常大, 您買(mǎi)這款手機(jī), 就省下買(mǎi) MP3\MP4 的錢(qián)啦(優(yōu)點(diǎn)) 銷(xiāo)售人員:我把它的功能調(diào)出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 (例子) 銷(xiāo)售人員:這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè)手機(jī),一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購(gòu) 買(mǎi)還有禮品贈(zèng)送啊,我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 (證據(jù))
案例3:低端推介案
例: 銷(xiāo)售人員:這是一款實(shí)用性手機(jī),而且這款手機(jī)還帶音樂(lè)照相功能。 (特點(diǎn))銷(xiāo)售人員:這款手機(jī)不但價(jià)格實(shí)惠,功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機(jī)也就是打電話(huà) 發(fā)短信,還不如這款手機(jī)實(shí)在(幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由)(優(yōu)點(diǎn)) 。 銷(xiāo)售人員:我自己的親戚朋友買(mǎi)手機(jī)我都推薦這種的。 (例子) 銷(xiāo)售人員:現(xiàn)在人都很實(shí)際了,這種實(shí)用性的手機(jī)最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就 是這種手機(jī)了。 (證據(jù))這種技巧不但對(duì)我們手機(jī)銷(xiāo)售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。
第一課:把顧客留在自己柜臺(tái)前的技巧
場(chǎng)景 1:
當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)以后,銷(xiāo)售人員就要注意觀察,根據(jù)顧客的穿戴舉止,分析顧客將 要購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的檔次,并將手機(jī)最吸引的功能調(diào)試出來(lái),等待顧客接近。 注意:如果顧客腳步匆匆,注意力不在手機(jī)上,不要攔截銷(xiāo)售。
場(chǎng)景 2:
當(dāng)顧客距離銷(xiāo)售人員 3 米左右的時(shí)候,是建立聯(lián)系的時(shí)候。 銷(xiāo)售:你好,歡迎光臨! (要求詳見(jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》 )
場(chǎng)景 3:
當(dāng)顧客距離銷(xiāo)售人員1 米左右的時(shí)候,開(kāi)始引導(dǎo)。 銷(xiāo)售:您好,這是###手機(jī)專(zhuān)柜。 (要求詳見(jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》 ) 這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系,如果顧客沒(méi)有反應(yīng),就說(shuō)明這些溝通是無(wú)效的,就要 另想辦法。
場(chǎng)景 4:
當(dāng)顧客腳步?jīng)]有停留,在和銷(xiāo)售人員隔柜臺(tái)平行的時(shí)候,開(kāi)始攔截。 銷(xiāo)售:先生(小姐)這是###手機(jī)最新推出的音樂(lè)(照相)手機(jī),您看一下啦。買(mǎi)不買(mǎi) 沒(méi)關(guān)系,您了解一下啦。 攔截要點(diǎn): 攔截時(shí)要將身體盡量探出柜臺(tái),
1、 把手機(jī)展示在顧客身前胸部左右的位置。
2、要將功能調(diào)出來(lái),展示給顧客。
低端機(jī)、廣告機(jī)轉(zhuǎn)滯銷(xiāo)機(jī)的技巧。 購(gòu)買(mǎi)低端機(jī)、廣告機(jī)的顧客,在乎的是價(jià)格,如何在顧客可以接受的價(jià)格范圍內(nèi),把低 端機(jī)(例如諾基亞等利潤(rùn)極低的手機(jī))廣告機(jī)(就是我們?cè)谕鈭?chǎng)做宣傳,吸引顧客的那些手 機(jī))轉(zhuǎn)成滯銷(xiāo)機(jī),同時(shí)解除顧客對(duì)質(zhì)量的疑慮,用滯銷(xiāo)機(jī)的功能吸引住顧客。(介紹滯銷(xiāo)機(jī)時(shí),不要說(shuō)價(jià)格便宜,而是價(jià)格實(shí)惠,功能比較多。記住,顧客不是到你 這撿便宜貨的) 銷(xiāo)售:您好,先生或小姐,這是###專(zhuān)柜,您想看什么手機(jī)哪? 顧客:我看一下你們外面做廣告的那款手機(jī)。 銷(xiāo)售:好的,先生。 (搭建手機(jī)銷(xiāo)售氛圍) 銷(xiāo)售:這款手機(jī)非常實(shí)用,但功能比較少。我們店里最近推出一款特價(jià)手機(jī),價(jià)格也這 個(gè)差不多,而且功能多很多,今天購(gòu)買(mǎi)還有禮品贈(zèng)送啊,我拿過(guò)來(lái)您對(duì)比一下啦。
第一講 怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷(xiāo)售人員 ——優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷(xiāo)售技巧:
第二講 手機(jī)銷(xiāo)售人員的職責(zé)
第三講 銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)
第四講 銷(xiāo)售的原則 在滿(mǎn)足顧客的需求,保證質(zhì)量的前提下,銷(xiāo)售人員必須遵循以下原則:
(1)、 賣(mài)給顧客的,不一定是最好的,但一定是利潤(rùn)最高的。
(2):永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。
(3):在銷(xiāo)售中,不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客,不要站在顧客的對(duì)立面。
注意觀察,少說(shuō)多問(wèn)
第五講 顧客的分類(lèi) 一、客(今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客) 二、潛在性顧客(有買(mǎi)手機(jī)的意向,但今天不會(huì)購(gòu) 買(mǎi))三、游客(沒(méi)事閑逛的顧客)
第六講 正確的產(chǎn)品推介技巧 1 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例4 證據(jù)手機(jī)銷(xiāo)售步驟 一、 外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價(jià)格區(qū) 四、成交區(qū)
第九講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn): 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 語(yǔ)言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第十講 手機(jī)銷(xiāo)售工作流程
(1):面帶微笑,主動(dòng)招呼,建立聯(lián)系。
(2):建立銷(xiāo)售氛圍
(3):尋找話(huà)題,演示手機(jī)功能,搭建溝通的橋梁。
(4):收集信息(外形、功能、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間)。
(5):滿(mǎn)足需求,正確推介。
(6):了解分歧,解除疑慮 案例:手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧
這款手機(jī)價(jià)格倒是便宜,就是功能太少了
手機(jī)就是因?yàn)楣δ芎?jiǎn)單,才能便宜得了啊,手機(jī)就是用來(lái)打電話(huà)的,關(guān)鍵要看通話(huà)質(zhì)量怎么樣,別看這款手機(jī)價(jià)格低,通話(huà)質(zhì)量可是相當(dāng)好,如果打電話(huà)都聽(tīng)不清,功能再多有什么用呢?那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機(jī)。其實(shí)很多人用手機(jī),里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò),什么MP3、MP4,上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信,實(shí)際上能用幾次呢?但是這些功能的錢(qián)還是掏了,多不值得。
這款手機(jī)哪都好,就是樣子太丑了
這 些手機(jī)可都是高級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的,并不是丑,只是您沒(méi)看習(xí)慣而已,什么樣的手機(jī)看習(xí)慣了都是一樣的,只要您覺(jué)得實(shí)用,樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機(jī)是用的,不是 看的?,F(xiàn)在人可不像以前了,打個(gè)電話(huà)要站在最顯眼的地方,扯著嗓子喊,生怕別人不知道他拿的是手機(jī),現(xiàn)在人手機(jī)都打震動(dòng),接電話(huà)都跟說(shuō)悄悄話(huà)一樣,除了小 偷以外,誰(shuí)會(huì)管你的手機(jī)長(zhǎng)什么樣子,值多少錢(qián)呢?
我知道CDMA的手機(jī)好,但是不能換號(hào)
有幾個(gè)人沒(méi)事干,天天換號(hào)呢?我們見(jiàn)到最多的是想換CDMA又嫌換號(hào)麻煩的,真正用過(guò)C網(wǎng)的人,根本就不會(huì)再換G網(wǎng),因?yàn)橛脩TC網(wǎng)以后再用G網(wǎng)手機(jī)打電話(huà)根本就不習(xí)慣,雜音太大了,而且還擔(dān)心輻射。再說(shuō)這又不是鎖卡機(jī),真的想換號(hào)也可以隨便換嘛,133、153都可以,以后還有更多的號(hào)段可以選擇,簡(jiǎn)單的很。
切記:專(zhuān)機(jī)專(zhuān)卡,只能用133、不能用移動(dòng),這樣類(lèi)似的話(huà)絕對(duì)不可以從銷(xiāo)售人員的嘴里說(shuō)出來(lái)。如果顧客提出來(lái),可以做一些對(duì)比:每個(gè)網(wǎng)絡(luò)是不一樣的,現(xiàn)在的G網(wǎng)不能與以前的大哥大通用,手機(jī)也不能與小靈通通用,C網(wǎng)是最新一代的網(wǎng)絡(luò),當(dāng)然不能和舊的網(wǎng)絡(luò)通用,這個(gè)道理很簡(jiǎn)單,您買(mǎi)影碟機(jī)時(shí)肯定會(huì)買(mǎi)DVD,不會(huì)買(mǎi)VCD,為什么?因?yàn)镈VD的效果比VCD好的多,您絕對(duì)不會(huì)因?yàn)閂CD便宜幾十塊錢(qián),功能多一點(diǎn)而選擇VCD。那么買(mǎi)手機(jī)是應(yīng)該選通話(huà)質(zhì)量好的新網(wǎng)絡(luò),還是選擇價(jià)格差不多,而通話(huà)質(zhì)量差一點(diǎn)的舊網(wǎng)絡(luò)呢?
討價(jià)還價(jià) (案例)
討價(jià)還價(jià)的原則:降價(jià)幅度一次不能過(guò)大,以 30—50 元為一個(gè)階梯。 背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意圖
1 :咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,這部手機(jī)確實(shí)挺好的,以前我們還賣(mài) 1299 哪(標(biāo)價(jià) 999 元) ,這 幾天才調(diào)到 999 元的。 顧客:那你們能夠便宜多少啊? 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,不了意思,這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客:你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售:那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪? 顧客:700 元賣(mài)不賣(mài)啊? 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,您真會(huì)做生意啊,我們功能這么多的手機(jī)您才出 700 元啊,我們 有 700 元的手機(jī),您可以對(duì)比著看一下啦(同時(shí)拿一款 700 元左右的手機(jī)對(duì)比功能) 顧客:我就要這一款,你一定要給我便宜,不然我就不買(mǎi)。
2:適當(dāng)降價(jià),逐步接近心理價(jià)位(店面最低零售價(jià)) 銷(xiāo)售:這樣吧,先生或小姐,今天我們做活動(dòng),我可以給您打個(gè) 95 折,950 元,您看 可以嗎? 顧客:不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊 銷(xiāo)售:不是吧,先生(小姐) ,這么好的手機(jī)您才出 700 塊錢(qián)啊,您總不能讓我們餓死 吧,我們不賺錢(qián)可以,但您不能讓我們賠錢(qián)啊,您多多少少加一些啦。 顧客:那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客:你要賣(mài)不了就算了,我們?cè)倏纯窗伞?銷(xiāo)售:先生(小姐) ,我是真心想做您這單生意,您也喜歡這款手機(jī),您看這樣吧,我 給您讓到底,900 塊錢(qián),行不? 顧客:不行,就 750 元,不賣(mài)就算了。 (站起來(lái)打算走)
3:請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,您不要著急嘛,您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的,我到我們店長(zhǎng)那 里申請(qǐng)一下,看看能不能賣(mài)啊? 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,這是我們店長(zhǎng),她說(shuō)啦,您再加多 30 元就賣(mài)給您啦,就當(dāng)多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客:一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售:先生(小姐) ,您太厲害了,要是每個(gè)顧客都像您,我們只好喝西北風(fēng)啦,沒(méi)有 辦法啦,賣(mài)給您啦,一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊,但是我們先說(shuō)好啊,您不能等會(huì)又要 這要那,我們送不起了,可以嗎?
4:如果不能成交 銷(xiāo)售:對(duì)不起,先生(小姐) ,這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的,這樣吧,您先到別的店 里看一看,同樣的手機(jī),別的店里賣(mài)多少錢(qián),您來(lái)我們這里,我們也賣(mài)多少錢(qián)我們還有禮 品和積分送給您,同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益,不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買(mǎi),以免上當(dāng) 受騙,您看可以嗎? 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客: (在看手機(jī),不說(shuō)話(huà)) 銷(xiāo)售:先生(小姐)您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià),您看可以嗎? 顧客:什么價(jià)格啊?(顧客) 銷(xiāo)售:####啦(實(shí)惠一些的試探價(jià)) 價(jià)格是最敏感的,不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)基本都是潛在性客戶(hù)。
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