銷售如何跟客戶溝通技巧
銷售要怎么通過溝通去說服客戶呢?銷售要掌握哪些溝通技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售跟客戶的溝通技巧，供你閱讀參考。
銷售跟客戶的溝通技巧01
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
銷售跟客戶的溝通技巧02
1、推銷員在與客戶溝通的時候，必須要表現(xiàn)出自己對產(chǎn)品的濃厚興趣，并且要想辦法將自己對產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶。
2、為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對產(chǎn)品的熱情這是因為，推銷人員對產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購買的。美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業(yè)的熱情、對微軟公司的熱情、對應(yīng)聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員 1為什么要強(qiáng)調(diào)推銷員需保持對產(chǎn)品的熱情這是因為，推銷人員對產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。
他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購買的。美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業(yè)的熱情、對微軟公司的熱情、對應(yīng)聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費(fèi)者工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費(fèi)者是否還會對微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷?我們再把話題轉(zhuǎn)到客戶溝通上來。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。只要其中有一方對這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情，那么接下來的雙方溝通都會缺少互動——如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情，而客戶卻反應(yīng)冷淡，那就無法達(dá)到預(yù)期的銷售目的。相反，如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡，那么無論客戶最初的反應(yīng)如何，這場交易都很難成功。
3、雖然交易最終是否成功將會受到推銷員和客戶雙方對于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實際推銷過程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶對某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量或其他問題產(chǎn)生疑惑;甚至有時候，即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會故意表現(xiàn)出對產(chǎn)品的冷淡。面對客戶對產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對產(chǎn)品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。所以，很多時候，客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認(rèn)識到，在推銷活動中，最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅持不掏錢購買，那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易;但是推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素——如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷淡，就可能會導(dǎo)致交易的失敗;而對產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法，從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。
4、在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫LaPrairie，她的名字就是米亞·墨菲——她后來成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞·墨菲公司。當(dāng)時百貨公司里有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到LaPrairie公司柜臺前的顧客都能從米亞·墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺，那就是整個百貨公司只有LaPrairie香水，甚至全世界只有LaPrairie。因為，米亞·墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。當(dāng)時，米亞·墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個角落幾乎都可以聽到LaPrairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進(jìn)入LaPrairie的錢柜。后來，當(dāng)米亞·墨菲要為“米亞·墨菲公司”的成立籌措資金的時候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞·墨菲本人都深感驚訝。億萬富翁的回答則迅速使米亞·墨菲由驚訝變?yōu)樾牢浚⑶腋鼒远怂晒Φ男判?，億萬富翁是這樣說的：“事實上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個人。我曾經(jīng)在一家百貨公司見到過你推銷LaPrairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上，而且你的熱情對周圍的所有人都產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的感染力。這就是我為什么要投資于你的原因。”
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