第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法

　　大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當(dāng)時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢?正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢?”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎?萬一誤解了怎么辦?萬一沒有保障怎么辦?經(jīng)過反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務(wù)，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務(wù)員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當(dāng)時的服務(wù)員都傻了，因為當(dāng)時她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務(wù)員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨?，半年時間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當(dāng)時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢?唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢? 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個人負(fù)責(zé)一個區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當(dāng)然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

　　第十、事件營銷贏利法

　　有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開展無償獻血活動，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)?？赐蠋煹然顒樱@些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力(可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購樹，這樣就不好了)。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

　　最后，酒店營銷策劃，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)的重要性，在多年沒的酒店實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

　　如何挖掘潛在用戶

　　引導(dǎo)顧客的消費習(xí)慣

　　酒店營銷人員要設(shè)法促使顧客改變原有的消費模式，建立新的消費習(xí)慣。某些穩(wěn)健型的顧客往往不愿改變原有的消費習(xí)慣，對于他們來講，改變意味著風(fēng)險。所以，營銷人員要設(shè)法通過積極的公關(guān)活動和各種推銷手段來引導(dǎo)顧客，使顧客熟悉、接受新的產(chǎn)品。酒店可以通過免費提供酒店的部分產(chǎn)品，來吸引他們光顧，從而感受酒店產(chǎn)品和服務(wù)的吸引之處。

　　目前國內(nèi)的單體酒店若要與國際連鎖品牌抗?fàn)?，就必須?chuàng)出特色，通過特色在顧客心目中樹立形象，從而使顧客愿意選擇。

　　通過五官感受吸引顧客

　　顧客入住酒店，不能帶走什么，留下的只是一種回憶。這種回憶是通過五種感覺器官：嗅覺、視覺、味覺、聽覺和觸覺來記憶的。所以，酒店營銷人員需要從顧客的感官立場去設(shè)計服務(wù)和產(chǎn)品。

　　當(dāng)顧客走進酒店大堂，耳朵聽到的是恰到好處的問候聲和柔和的背景音樂;進入房間見到的是典雅溫馨的布置;躺在床上蓋著的是柔軟的被子;早晨在咖啡廳用早餐時，撲鼻而來的濃郁咖啡香氣，令人神清氣爽;在裝飾高雅，環(huán)境獨特的中餐廳品嘗著中式名菜，味道真是好極了。同樣，營銷人員在設(shè)計廣告用語時，也要利用五種感覺來吸引顧客。

　　同理，不好的感受將會趕走顧客，如：不合口味的菜肴、長相粗魯?shù)姆?wù)人員、繁雜的噪音、過熱過冷的房間溫度等都會促使顧客離去。

　　以記憶和過去的經(jīng)歷招徠顧客

　　心理學(xué)家認(rèn)為：人們以往的經(jīng)歷，甚至在幼兒期的經(jīng)歷對于他今后的態(tài)度、信念和愛好都起著很大的影響。所以，顧客頭腦里存儲的信息是否良好將對顧客的選擇和再次消費起著很大的作用。

　　以往的消費經(jīng)歷通常會指導(dǎo)顧客的消費行為，作為酒店應(yīng)盡可能使酒店的產(chǎn)品、氛圍環(huán)境和服務(wù)令顧客滿意，特別是要讓顧客在酒店的整個消費經(jīng)歷感到滿意，這不僅包括顧客入住時的經(jīng)歷，還包括酒店信息的獲取是否方便，預(yù)訂路線是否便捷等。

　　每一個經(jīng)歷和體驗都將決定顧客是否愿意再次光臨。如果顧客對酒店的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意，酒店應(yīng)該采取積極的措施，使不良的經(jīng)歷不要在顧客的頭腦里留下長久的記憶。

　　所以，要使顧客選擇你，酒店就必須善于站在顧客的立場去理解服務(wù)，預(yù)測服務(wù)，設(shè)計服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進服務(wù)。