房地產(chǎn)銷售管理論文(2)
房地產(chǎn)銷售管理論文篇二
房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題與對(duì)策研究
【摘 要】進(jìn)入21世紀(jì)以后，房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)成為熱門行業(yè)。它一度吸引了人們的眼球。由于房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)的銷售管理也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，許多開(kāi)發(fā)商為了獲得很多的經(jīng)濟(jì)效益和贏得更好的信譽(yù)，他們?cè)絹?lái)越注重銷售這一環(huán)節(jié)。在銷售一環(huán)節(jié)上，房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍是主體，因此房地產(chǎn)行業(yè)要加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)，并且提高銷售隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度，從而樹(shù)立良好的房地產(chǎn)形象。房地產(chǎn)商人要不斷地提高營(yíng)銷策略，以此來(lái)賺取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益。房地產(chǎn)商人為了提高房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和信譽(yù)，他們不斷地去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);銷售隊(duì)伍;管理
前言
目前，我國(guó)房地產(chǎn)還在如火如荼的發(fā)展中，許多房地產(chǎn)商人為了占有更廣闊的市場(chǎng)，所以房地產(chǎn)商人在銷售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來(lái)買他們的樓盤。房地產(chǎn)商人為了賺取更多的經(jīng)濟(jì)利益，在銷售這一環(huán)節(jié)他們更多的關(guān)注銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度。為了使得銷售隊(duì)伍更好的服務(wù)于企業(yè)，發(fā)地產(chǎn)商人制定了相應(yīng)的管理措施來(lái)管理銷售隊(duì)伍，使得房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)向著健康、穩(wěn)定、規(guī)范化的方向發(fā)展。地產(chǎn)商為了在社會(huì)取得良好的信譽(yù)，所以他們要求銷售隊(duì)伍要有一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，樹(shù)立“客戶是上帝”的理念，全心全意為顧客服務(wù)。銷售隊(duì)伍管理的完善，可以大大推進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。
1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的問(wèn)題
1.1 銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不夠
目前，房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍并不是由正規(guī)的大學(xué)畢業(yè)出來(lái)，他們并沒(méi)有接受正規(guī)的學(xué)校教育和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍有很多是年輕人，他們憑借較強(qiáng)的溝通能力進(jìn)去房地產(chǎn)銷售行業(yè)，但是由于他們涉世不深，他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識(shí)面狹窄。有一些銷售人員沒(méi)有受到專業(yè)的培訓(xùn)，這樣可能會(huì)導(dǎo)致他們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)不能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會(huì)使得地產(chǎn)商有可能丟失一個(gè)客戶，從而造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有著重要的作用，如果銷售隊(duì)伍沒(méi)有全面的專業(yè)知識(shí)，這樣會(huì)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生一個(gè)消極的影響。
1.2 銷售隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度不好
在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，許多銷售人員由于缺乏耐心，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題太多了，此時(shí)的他們就會(huì)把原形暴露出來(lái)，他們不再耐心的為客戶解答問(wèn)題，而是用一種很冷淡的語(yǔ)氣來(lái)為客戶解決問(wèn)題，這樣使得買房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷售人員因客戶是否有錢而不斷改變他們的態(tài)度，面對(duì)有錢的財(cái)神爺他們?nèi)膛阈?，并且很恭敬的幫他們介紹詳細(xì)的信息，是他們能夠了解到這個(gè)樓盤的具體特點(diǎn)。面對(duì)那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝”的服務(wù)態(tài)度完全拋到九霄云外了，他們的態(tài)度真可謂一百八十度大轉(zhuǎn)彎。銷售隊(duì)伍的這種服務(wù)態(tài)度反映出銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題，這樣為房地產(chǎn)行業(yè)日后的埋下了禍根。有一些銷售人員由于心里不太自信和膽怯，在銷售過(guò)程中，他們沒(méi)有占據(jù)主體地位，這樣很容易使得他們錯(cuò)過(guò)一單生意。
1.3 銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷策略不夠完善
營(yíng)銷策略在銷售環(huán)節(jié)中起著非常重要的作用，營(yíng)銷策略關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。很多銷售人員正是由于他們?nèi)狈σ欢ǖ募夹g(shù)，因此他們會(huì)經(jīng)常失敗。銷售人員不能準(zhǔn)確把握客戶的消費(fèi)心理，不能向買房者提供一個(gè)詳細(xì)的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。
1.4 銷售隊(duì)伍管理制度的不健全
有些房地產(chǎn)公司在資料管理這一方面存在著問(wèn)題，他們沒(méi)有及時(shí)將客戶的信息整理起來(lái)，這樣就使得無(wú)法找到客戶有關(guān)的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。在銷售過(guò)程中，有些員工和上司的關(guān)系走得比較近，因此會(huì)獲得較高的折扣，這就使得其他員工對(duì)此很不滿，會(huì)嚴(yán)重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產(chǎn)生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著規(guī)范化、健康的方向發(fā)展，會(huì)給公司帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。
2 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理措施
2.1 增強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)
目前，由于房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，所以房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這樣不僅僅可以提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，也可以為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)良好的形象。房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同的特點(diǎn)，對(duì)于一些不能一次性付清房款，如何進(jìn)行銀行按揭，在房產(chǎn)合同需要注意的事項(xiàng)等問(wèn)題。銷售人員只有掌握了這一情況，在銷售過(guò)程中，才可以給買房者介紹有關(guān)的信息，并且充分分析買房者的消費(fèi)心理，從而能夠提高銷售效率。銷售人員要掌握一定的銷售規(guī)律，銷售人員在不同的銷售時(shí)期要制定不同的銷售策略，從而能夠提高銷售效率。房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)銷售人員在裝修方面的知識(shí)，這樣銷售人員在為買房者介紹戶型時(shí)，可以提一些適當(dāng)?shù)难b修意見(jiàn)，從而使得買房者對(duì)這個(gè)戶型更喜歡。銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)在銷售過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，所以要不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)。
2.2 要端正銷售隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度
良好的服務(wù)態(tài)度關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。良好的服務(wù)態(tài)度可以幫助房地產(chǎn)公司樹(shù)立良好的形象和信譽(yù)。在銷售過(guò)程中，銷售人員的服務(wù)態(tài)度沒(méi)有得到重視。房地產(chǎn)公司應(yīng)該為買房者提供一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，從而提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。銷售人員要有一定的耐心和親和力，不管買房者是老人、還是有錢人、正在奮斗的年輕人，銷售人員都應(yīng)該一視同仁，銷售人員不應(yīng)該因?yàn)樗麄兊纳矸莶煌陀貌煌膽B(tài)度對(duì)待他們，這樣不利于房地產(chǎn)公司的發(fā)展。銷售人員在為買房者介紹具體的信息時(shí)，要始終面帶微笑，語(yǔ)氣溫和的為買房者解決他們的疑難問(wèn)題。在銷售過(guò)程中，銷售人員要始終牢記“客戶就是上帝”這一理念，從而樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度。
2.3 要制定一個(gè)健全的營(yíng)銷策略
在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷策略是提高公司效益的一個(gè)重要的手段。在銷售過(guò)程中，面對(duì)買房者銷售人員不僅僅要給他們介紹有關(guān)戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買房這是一個(gè)正確的投資，會(huì)給你帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。銷售人員多看一些有關(guān)心理學(xué)的書，這樣可以幫助銷售人員更好的分析買房者的消費(fèi)心理，從而使得銷售人員能夠更好的掌握買房者的消費(fèi)心理，從而能夠提高銷售效率。
3 結(jié)束語(yǔ)
目前，我國(guó)房地產(chǎn)在如火如荼的發(fā)展，但是房地產(chǎn)行業(yè)的銷售隊(duì)伍在管理上存在一定的問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，房地產(chǎn)公司要不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)，不斷提高他們的服務(wù)態(tài)度，并且要健全銷售人員的營(yíng)銷策略。這樣才可以使得房地產(chǎn)行業(yè)向著一個(gè)健康、規(guī)范化的方向發(fā)展。銷售人員在銷售環(huán)節(jié)起著一個(gè)重要的作用，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系著房地產(chǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。只有銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)助才可以充分發(fā)揮集體的力量，從而使得房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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