中小企業(yè)的市場營銷策略論文參考
中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例,對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長起著重要的作用,而且,在經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展中,中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善,能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場營銷策略論文，供大家參考。
中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文一：中小企業(yè)市場營銷策略思考
[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展重任的同時，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。
[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);市場營銷;營銷策略
1市場營銷策略的概念
一個產(chǎn)品營銷的成功與否與其對應(yīng)的營銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經(jīng)營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。
2中小企業(yè)市場營銷概況
2.1企業(yè)目標(biāo)不明確
當(dāng)今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，日后的經(jīng)營難度也會加大。在當(dāng)前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟(jì)效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟(jì)效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)把誠信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會與人民的信念運行。
2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞
新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現(xiàn)，其經(jīng)營方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著深刻影響。
2.3營銷管理理念落后
現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響，并且在經(jīng)營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒有認(rèn)清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的營銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。
3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策
3.1業(yè)務(wù)特色策略
中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。
3.2促銷策略
人們對打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據(jù)這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學(xué)校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行，通過這些渠道進(jìn)行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。
3.3提升國際市場競爭力
中小企業(yè)經(jīng)營時，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的原因(內(nèi)在、外在因素)導(dǎo)致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。
3.4改善營銷渠道
現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認(rèn)識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達(dá)國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導(dǎo)致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，強(qiáng)化中小企業(yè)的競爭實力。
4結(jié)語
在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現(xiàn)如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進(jìn)行適當(dāng)改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
主要參考文獻(xiàn)
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中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文二：小微企業(yè)營銷策略比較
一、河南省小微企業(yè)發(fā)展的基本情況
(一)小微企業(yè)發(fā)展情況
據(jù)河南省工信廳統(tǒng)計，截至2014年末，全省中小企業(yè)單位數(shù)達(dá)到41.46萬家，同比增長4.64%;從業(yè)人數(shù)達(dá)到1218萬人，同比增長6.82%;完成增加值12627.79億元，同比增長17.22%;實現(xiàn)總產(chǎn)出41712.18億元，同比增長19.68%;完成營業(yè)收入40771.9億元，同比增長20.85%。小微企業(yè)貢獻(xiàn)了全省約32%的GDP、40%以上的科技創(chuàng)新、50%以上的新增就業(yè)，占全省企業(yè)數(shù)的95%以上，已成為我省構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分、擴(kuò)大就業(yè)的主要途徑、促進(jìn)科技創(chuàng)新最活躍的主力軍。
(二)河南小微企業(yè)發(fā)展的主要特點
河南省具有人口大省、農(nóng)業(yè)大省、資源大省和交通便利的優(yōu)勢，小微企業(yè)發(fā)展具有自身的特點。一是總量大，占比高。小微企業(yè)占全省企業(yè)數(shù)的95%以上，占絕對多數(shù)。二是私營類小微企業(yè)發(fā)展迅速。私營類小微企業(yè)已經(jīng)占到全部小微企業(yè)的78%，發(fā)展勢頭較強(qiáng)。三是行業(yè)集中度較高。我省小微企業(yè)數(shù)量排名前三位的行業(yè)是批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，分別占小微企業(yè)總量的37.4%、15.3%、8.8%，三個行業(yè)的小微企業(yè)總數(shù)占到全部小微企業(yè)總數(shù)的近七成。
(三)省政府促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展措施
河南省各級政府在支持中小企業(yè)發(fā)展方面，先后出臺了許多政策法規(guī)，并采取了一系列扶持發(fā)展的具體措施。2014年8月8日出臺了《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)小型微型企業(yè)信貸風(fēng)險補(bǔ)償資金管理辦法(試行)的通知》(豫鄭辦[2014]118號)，對金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)發(fā)展，以銀行上年度小微企業(yè)貸款余額為基數(shù)，本年用于小微企業(yè)貸款投放增量部分按不高于0.5%的比例給予風(fēng)險補(bǔ)償。
二、農(nóng)行小微貸款與同業(yè)比較
截至2014年12月末，全行小微企業(yè)(法人)貸款累放57.63億元，余額82.22億元;貸款較上年末增加9.32億元。小微企業(yè)貸款增幅12.78%，高于全行各項貸款增幅0.37個百分點。無論與系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)行相比或與同業(yè)相比，農(nóng)行小微企業(yè)貸款戶數(shù)、貸款余額和貸款增量均有較大的差距。
三、農(nóng)行小微政策與同業(yè)分析比較
通過同業(yè)對比可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上，與他行小企業(yè)部職責(zé)基本大同小異，但在部門、人員及其他資源配置上差異較大，這些差異源于各行的頂層系統(tǒng)設(shè)計，源于各總行對發(fā)展小微企業(yè)的制度安排。從國有控股四家總行小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)情況看，農(nóng)行與其他行也存在巨大差距。僅從河南農(nóng)行的角度難以改變與工、中、建行的差距。
(一)部門設(shè)置、人員配備
通過對比發(fā)現(xiàn)，其他行機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備強(qiáng)于農(nóng)行。
(二)信貸計劃、利率
通過對比可以發(fā)現(xiàn)，其他行信貸規(guī)模掌握、利率定價比農(nóng)行靈活。
(五)產(chǎn)品對比及收費
通過產(chǎn)品對比，國有控股大行的產(chǎn)品基本相同。但在對小微企業(yè)服務(wù)收費上，其他行按銀監(jiān)會要求收費，農(nóng)行減免較多。值得注意的是，其他行在對小微企業(yè)信貸產(chǎn)品跟單計價的同時，更加側(cè)重于對小微企業(yè)中間業(yè)務(wù)收入和貨款回籠的考核，從而也撬動了小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶和貸款的增長。
四、農(nóng)行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢原因剖析
(一)思想認(rèn)識不到位
一是部分管理行或經(jīng)營行囿于傳統(tǒng)風(fēng)險偏好和風(fēng)險理念，認(rèn)為小微企業(yè)客戶“散、小、差”，發(fā)展小微企業(yè)不利于客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，還沒有認(rèn)識到小微企業(yè)是農(nóng)行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，分散和規(guī)避風(fēng)險的重要措施。二是部分行還沒有認(rèn)識到發(fā)展小企業(yè)的重要意義，認(rèn)為小微企業(yè)與大中型企業(yè)相比，風(fēng)險較高，貸后管理難度較大，對營銷小微企業(yè)主動性、積極性不高。仍把發(fā)展小微企業(yè)作為任務(wù)負(fù)擔(dān)來完成，認(rèn)識僅停留在任務(wù)的層面、監(jiān)管要求層面上。三是小微企業(yè)貸款經(jīng)營情況在綜合績效考核中僅占1%，部分行認(rèn)為小微企業(yè)對本行經(jīng)營及績效影響不大，發(fā)展不發(fā)展小微企業(yè)無所謂。
(二)專業(yè)機(jī)構(gòu)沒有實現(xiàn)專業(yè)化
按照銀監(jiān)會要求，各行要成立小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)。農(nóng)行雖然也按照銀監(jiān)會的要求成立了17個小企業(yè)中心，但均掛靠在公司部，實行“一套人馬，兩套牌子”，受機(jī)構(gòu)人員編制的影響，大多數(shù)小企業(yè)部沒有正常運行起來，沒有按照制度要求實行一站式服務(wù)。農(nóng)行專營機(jī)構(gòu)有名無實、人員不足，更沒有單獨配置營銷資源，并未真正實現(xiàn)小微企業(yè)專營化經(jīng)營。
(三)制度設(shè)計環(huán)節(jié)流程繁雜
目前大多數(shù)經(jīng)營行反映與金融同業(yè)相比，農(nóng)行辦理信貸業(yè)務(wù)運作流程比較長。主要原因，一是在制度設(shè)計環(huán)節(jié)多。雖然小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提倡合并操作，但實際上難以做到。原因在于農(nóng)行評級、分類、授信、定價、用信等業(yè)務(wù)都有不同的授權(quán)、流程和操作系統(tǒng)，這些授權(quán)、流程和操作系統(tǒng)分布在不同部門、不同環(huán)節(jié)、不同上下級行，無法合并操作。二是調(diào)查、審查確認(rèn)企業(yè)銷售收入手段單一。依靠納稅確定企業(yè)銷售收入，是一個比較有效的手段，目前也已成為農(nóng)行核實企業(yè)銷售收入的最主要手段。由于小微企業(yè)營業(yè)收入具有不規(guī)范性，僅以此辦法審查小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，大多數(shù)小微企業(yè)將不符合農(nóng)行制度要求。
(四)經(jīng)營行對營銷小微企業(yè)積極性普遍較低
一是營銷成效不顯著。營銷小微企業(yè)業(yè)務(wù)需要的資料、流程并不比大中型企業(yè)少，但營銷效果不明顯或難以確定，部分經(jīng)營行存在厭煩情緒。二是工作風(fēng)險高。在內(nèi)外部歷次審計、檢查、排查中，小微企業(yè)始終都是檢查重點對象和熱點，因小企業(yè)不同于國有控股大中型企業(yè)或上市公司，檢查反映出的問題也相對較多，整改難度大，易受處分。三是收益低。農(nóng)行對小企業(yè)營銷沒有跟單計價,無論與金融同業(yè)相比，還是與農(nóng)行營銷個貸相比，經(jīng)營行和個人營銷小微企業(yè)收益較低。
五、小微企業(yè)營銷、維護(hù)建議
(一)轉(zhuǎn)變思想觀念，提高思想認(rèn)識
目前，從金融同業(yè)，尤其工、中、建等國有控股商業(yè)銀行來看，非常重視小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，在機(jī)構(gòu)上成立了專門的小微企業(yè)部門，在信貸規(guī)模上向小微企業(yè)傾斜，在業(yè)務(wù)流程上實施信貸工廠模式，在人力資源上配足配夠，在績效考核上實行跟單計價。金融同業(yè)的這些做法，源于他們對小微企業(yè)認(rèn)識的變化。農(nóng)行要發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，首先要在各個層面在思想認(rèn)識上解決“要不要做、要不要真做、要不要將其作為全行整體業(yè)務(wù)的重要組成部分去真做”這一根本問題。其次才可能在機(jī)構(gòu)、制度、定價、風(fēng)險、獎懲等方面取得突破。
(二)落實專營機(jī)構(gòu)，發(fā)揮引擎作用
小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)是發(fā)展小微企業(yè)的平臺，各行應(yīng)在現(xiàn)有小微企業(yè)金融服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善小微企業(yè)機(jī)構(gòu)建設(shè)。一是進(jìn)一步健全和完善各二級分行小微企業(yè)金融服務(wù)中心職能，將城區(qū)和業(yè)務(wù)量少的縣域小微企業(yè)的調(diào)查業(yè)務(wù)適當(dāng)集中起來，實行定崗定員，并按照轄內(nèi)現(xiàn)有小企業(yè)客戶數(shù)按比例配置崗位人數(shù)，設(shè)定崗位職責(zé)。二是各二級分行可以將部分城區(qū)支行有選擇的打造成信貸服務(wù)小微企業(yè)的特色支行或?qū)I(yè)支行，對小微企業(yè)資源比較富集的縣域支行成立小微企業(yè)金融服務(wù)分中心，履行調(diào)查職責(zé)。三是大力提升基層網(wǎng)點經(jīng)營小微企業(yè)能力，將基層網(wǎng)點打造成尋找市場、發(fā)現(xiàn)客戶、反饋信息、維護(hù)小微企業(yè)的最前臺。
(三)轉(zhuǎn)變營銷方式，主動尋找客戶
在目前激烈的市場競爭中，我們必須轉(zhuǎn)變營銷方式，主動走出去尋找客戶。一是轉(zhuǎn)變營銷模式，變分散營銷、撒胡椒面模式為集中批量營銷模式，著重圍繞核心客戶價值鏈，圍繞商貿(mào)企業(yè)聚集圈和制造企業(yè)聚集圈，圍繞專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)和商會集群，這“一鏈兩圈三集群”，實施批量營銷，批量作業(yè)，有效降低成本，控制風(fēng)險。二是積極開展“簡式貸”營銷活動，在全行范圍內(nèi)大力開展小微企業(yè)“簡式貸”營銷活動。三是加強(qiáng)與政府職能部門的合作，在地方政府及其職能部門的幫助下，探索銀、政、企三方合作，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)銀政企多方共贏。
(四)優(yōu)化制度設(shè)計，整合業(yè)務(wù)流程
農(nóng)行應(yīng)參照金融同業(yè)，在堅持調(diào)查與審查審批分離的基本框架下，改進(jìn)農(nóng)行的信貸業(yè)務(wù)流程。一是調(diào)整目前對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)授權(quán)，縮短審批鏈條。根據(jù)各行小企業(yè)不良貸款情況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將小企業(yè)分類、授信、利率等審批權(quán)對二級分行實行差別轉(zhuǎn)授。二是優(yōu)化小微企業(yè)的評級、分類、授信制度設(shè)計。改變以往只依賴企業(yè)財務(wù)報表的分析方法，注重于對小微企業(yè)及企業(yè)主的履約能力、資信狀況、資產(chǎn)情況及實際經(jīng)營狀況的分析。比如建設(shè)銀行運用自身建立的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過后臺系統(tǒng)批量獲取存量客戶的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)、挖掘、篩選優(yōu)質(zhì)客戶，依據(jù)客戶歷年日均存款和結(jié)算流水情況，給予客戶預(yù)授信額度。三是優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品制度。目前農(nóng)行比較有競爭力的小微企業(yè)產(chǎn)品是“簡式貸”，具有市場競爭力的產(chǎn)品較少，與同業(yè)相比有一定差距。農(nóng)行在根據(jù)小微企業(yè)自身特點和需求設(shè)計創(chuàng)新小微企業(yè)產(chǎn)品的同時，加強(qiáng)與同業(yè)的溝通和聯(lián)系，汲取同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，優(yōu)化農(nóng)行的產(chǎn)品制度體系。
(五)明確獎懲措施，實施獎優(yōu)罰劣
一是對于小微企業(yè)考評，應(yīng)充分考慮客戶經(jīng)理工作量，增加客戶經(jīng)理管戶數(shù)指標(biāo)，并對小微企業(yè)業(yè)務(wù)建立適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制。二是對小微企業(yè)重點產(chǎn)品實行跟單計價，參照個貸產(chǎn)品跟單計價情況，對小微企業(yè)重點產(chǎn)品實行一定比例的獎勵。三是強(qiáng)化問責(zé)，對小企業(yè)貸款投放任務(wù)完成較差和貸款戶數(shù)下降較多的行，實行問責(zé)，強(qiáng)化考核和督促。
(六)加強(qiáng)貸款管理，防范信貸風(fēng)險
一是嚴(yán)控小微企業(yè)信用額度。根據(jù)小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同情況，做好信貸產(chǎn)品品種、期限和額度的匹配，防止因期限、品種錯配出現(xiàn)風(fēng)險，注意小微企業(yè)信用額度，根據(jù)自有資金和生產(chǎn)需求，小企業(yè)授信應(yīng)嚴(yán)格控制在3000萬元以內(nèi)，微型企業(yè)授信控制在500萬元以內(nèi)，防止壘大戶。二是嚴(yán)密監(jiān)控小微企業(yè)貸款用途。根據(jù)小微企業(yè)資金與企業(yè)主或?qū)嶋H控制人資金容易交叉的特點，管戶客戶經(jīng)理要加強(qiáng)貸后檢查的頻次和力度，監(jiān)督企業(yè)的銷售收入及時歸行，防止小微企業(yè)主挪用或抽逃資金。三是強(qiáng)化責(zé)任追究，對小微企業(yè)形成不良的，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定，進(jìn)行責(zé)任追究。
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