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      淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)問題論文(2)

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        淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)問題論文篇二

        《船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探究》

        摘 要:基于國(guó)際貿(mào)易日趨頻繁,國(guó)際市場(chǎng)需求有增無減的現(xiàn)狀,船舶重工企業(yè)的市場(chǎng)前景呈現(xiàn)出了一種相對(duì)樂觀的態(tài)勢(shì)。然而,對(duì)于現(xiàn)代船舶重工企業(yè)來說,要想搶占國(guó)際船舶市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額,就必須制定并實(shí)施科學(xué)有效的營(yíng)銷策略,只有這樣才能促進(jìn)船舶重工企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。本文基于我國(guó)船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀,對(duì)當(dāng)前船舶重工企業(yè)營(yíng)銷管理中所存在的問題進(jìn)行了系統(tǒng)分析與探討,并提出了相應(yīng)的完善策略。

        關(guān)鍵詞:船舶重工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

        在我國(guó)加入WTO之后,隨著國(guó)際船舶市場(chǎng)的日益放開,我國(guó)船舶企業(yè)目前正面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。那么,為了提高我國(guó)船舶重工企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)我國(guó)造船能力以及船舶出口產(chǎn)量的不斷提升,船舶重工企業(yè)就必須嚴(yán)格依據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論,以“企業(yè)與客戶的關(guān)系”為核心內(nèi)容來科學(xué)整合營(yíng)銷要素,在充分結(jié)合營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上,制定出具有科學(xué)性、針對(duì)性、可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,從而在逆境中尋求生存之道,謀求更大的發(fā)展。

        一、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

        (一)營(yíng)銷方式陳舊落伍

        首先,形象營(yíng)銷意識(shí)的缺乏。形象塑造是現(xiàn)代企業(yè)十分注重的營(yíng)銷環(huán)節(jié)[1],但以目前的實(shí)際情況來看,部分船舶重工企業(yè)并沒有將企業(yè)形象與營(yíng)銷工作充分結(jié)合起來,沒有建立起企業(yè)與客戶以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系。其次,整體營(yíng)銷意識(shí)的缺乏。作為一個(gè)系統(tǒng)工程,現(xiàn)代營(yíng)銷需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰(zhàn),需要服務(wù)商、供應(yīng)商、財(cái)務(wù)公司、船東、職員、競(jìng)爭(zhēng)者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作,但目前我國(guó)部分船舶重工企業(yè),不僅沒有樹立起合作營(yíng)銷的理念,公共關(guān)系方面的工作也不夠到位,這就使得船舶重工企業(yè)在營(yíng)銷工作上難以形成合力。

        (二)營(yíng)銷渠道比較單一

        首先,長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷過程中過于注重零級(jí)渠道,沒有依據(jù)不同的服務(wù)來采取具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,直接導(dǎo)致船舶重工企業(yè)銷售人員壓力過大的現(xiàn)狀,銷售效率與質(zhì)量偏低。其次,寬度結(jié)構(gòu)單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷中過分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道,并沒有嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)的分銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品的特質(zhì)、市場(chǎng)的特征、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道,導(dǎo)致銷售覆蓋面不廣,業(yè)績(jī)難以突出。再次,廣度結(jié)構(gòu)單一。船舶重工企業(yè)的銷售,不僅沒有進(jìn)行多元化選擇,同時(shí)也沒有嚴(yán)格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來進(jìn)行銷售。

        (三)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)水平較差

        目前,很多船舶重工企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之所以缺乏戰(zhàn)斗力,其根本的原因,即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員的過程中,并沒有注重人才年齡、性別、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及氣質(zhì)等方面的互補(bǔ)與搭配。與此同時(shí),部分船舶重工企業(yè)長(zhǎng)期存在不健康的用人機(jī)制,如一些領(lǐng)導(dǎo)任人唯情,吸收了眾多能力不強(qiáng)且缺乏工作熱情的人員,并且對(duì)于能力較強(qiáng)的優(yōu)秀銷售人員的利用也缺乏合理性,加之缺乏健全的考核激勵(lì)機(jī)制,過分重視船舶配套設(shè)備方面的研發(fā)投入,對(duì)營(yíng)銷資金的投入嚴(yán)重不足,直接促使這些優(yōu)秀銷售人員的積極性受到打擊,最終導(dǎo)致營(yíng)銷業(yè)績(jī)不斷下降。

        二、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略

        (一)開辟新的營(yíng)銷渠道

        作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵因素,營(yíng)銷渠道無疑將直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果。因此,對(duì)于船舶重工企業(yè)而言,在前期市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行營(yíng)銷渠道的選擇時(shí),就應(yīng)該充分考慮到客戶需求的因素,依據(jù)不同目標(biāo)客戶群體獲得信息的方式、習(xí)慣來進(jìn)行營(yíng)銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)。然而,縱觀我國(guó)船舶重工企業(yè),基本上都還采用者直接營(yíng)銷的方式,營(yíng)銷渠道相對(duì)較少,能夠影響到的客戶群體也十分有限?;诖?,船舶重工企業(yè)理應(yīng)在充分利用自身優(yōu)勢(shì)(如聯(lián)盟企業(yè)、修船代理)的基礎(chǔ)上,充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)(如微博、微信等)來開辟新的營(yíng)銷渠道,進(jìn)一步加大營(yíng)銷力度,從而有效地?cái)U(kuò)大對(duì)目標(biāo)客戶群體的影響面,吸引更多的目標(biāo)客戶。

        (二)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制

        具體來說,理應(yīng)建立起將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與營(yíng)銷人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績(jī)效考核方案,因?yàn)檫@種具有公平性、科學(xué)性的機(jī)制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現(xiàn),滿足員工的成就感與榮譽(yù)感,讓員工在經(jīng)濟(jì)利益需求得以滿足的基礎(chǔ)上享受到精神方面的利益,同時(shí)還能夠讓員工挑戰(zhàn)高薪的斗志得以激發(fā)。因此,在營(yíng)銷策略的實(shí)施過程中,及時(shí)地反饋營(yíng)銷效果是十分有必要的,只有這樣才能夠及時(shí)調(diào)整與完善營(yíng)銷策略的問題與漏洞?;诖耍瑢?duì)于船舶重工企業(yè)來說,無論是市場(chǎng)人員、營(yíng)銷人員,還是其他相關(guān)部門的人員,都應(yīng)該及時(shí)地了解營(yíng)銷策略實(shí)施的效果,然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層,再由經(jīng)營(yíng)管理層進(jìn)行深入分析與研究,最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性、針對(duì)性、可行性的營(yíng)銷策略調(diào)整方案,有效地完善營(yíng)銷策略,最終提升營(yíng)銷效果。

        (三)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

        1.制定科學(xué)的銷售計(jì)劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應(yīng)該準(zhǔn)確了解船舶市場(chǎng)狀況以及船東公司的相關(guān)信息,在全面掌握這些信息的基礎(chǔ)上來制定出銷售目標(biāo)。這里需要注意的是,銷售目標(biāo)的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性,同時(shí)還要嚴(yán)格依據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、標(biāo)題船工程以及船東公司規(guī)模等來進(jìn)行分解,將具體的工程與指標(biāo)落實(shí)到特定的部門和人員上。當(dāng)然,除了布置目標(biāo)數(shù)字之外,還應(yīng)該與銷售人員制定實(shí)施方案,要擁有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,保證船舶及配件報(bào)價(jià)、市場(chǎng)開發(fā)、生產(chǎn)安排、經(jīng)營(yíng)與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行。

        2.建立銷售過程管理制度。毫無疑問,“只注重結(jié)果,嚴(yán)重忽視過程”是當(dāng)下很多船舶重工企業(yè)的通病,但是要想將營(yíng)銷策略的實(shí)效性得以充分體現(xiàn),對(duì)銷售過程的管理無疑將起到?jīng)Q定性的作用[2]。基于此,船舶重工企業(yè)理應(yīng)建立起銷售過程的管理制度,如“3E-PRC”制度,通過工作日志,構(gòu)建自動(dòng)反饋機(jī)制,以此來讓營(yíng)銷人員主動(dòng)將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋,而相關(guān)管理層則對(duì)根據(jù)營(yíng)銷人員的工作日志來對(duì)他們的每一次進(jìn)步與成績(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋,嚴(yán)格依據(jù)營(yíng)銷人員每天的工作飽滿度來調(diào)配任務(wù)。同時(shí),工作日志的存在也有利于管理層對(duì)每件事情執(zhí)行狀況的實(shí)時(shí)掌握,能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

        3.建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核制度。上述提到,目前我國(guó)部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中,明顯缺乏具有較強(qiáng)合理性的業(yè)績(jī)考核制度,這種問題的存在不僅會(huì)影響到員工的工作積極性,還更會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)最終的營(yíng)銷效果。那么,要想改變這樣的狀況,船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠?qū)I(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行定性與定量考核的制度,其中考核指標(biāo)主要包含了工作熱情、合作精神、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率、報(bào)價(jià)數(shù)、利潤(rùn)率、單船總產(chǎn)值、新客戶開發(fā)數(shù)、船東評(píng)價(jià)、總銷售額中推銷員費(fèi)用的所占比重、季度平均拜訪次數(shù)以及對(duì)工作的責(zé)任感以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度等。

        三、結(jié)語

        市場(chǎng)營(yíng)銷直接決定了企業(yè)未來的生存與發(fā)展。因此,國(guó)內(nèi)船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要性,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。目前國(guó)內(nèi)還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因?yàn)榻陙硎艿酵獠拷?jīng)濟(jì)條件的制約,存在訂單量降低、產(chǎn)值下滑以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降等問題,所以我們又必須要對(duì)市場(chǎng)實(shí)施全方位的調(diào)查研究,同時(shí)展開深入分析,然后結(jié)合本企業(yè)的具體情況來實(shí)現(xiàn)各類資源的優(yōu)化配置,借助于制定科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,最終確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        (作者單位為江蘇華陽重工股份有限公司)

        參考文獻(xiàn)

        [1] 趙志影.大船集團(tuán)海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D].大連理工大學(xué),2013.

        [2] 楊晴.市場(chǎng)營(yíng)銷策略在船舶企業(yè)中的整合及應(yīng)用[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2014,01(02):36-37.

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