安利營銷策略成功之道
90年代初,美國雅芳(AVON)公司的直銷員“雅芳小姐”給中國商界一種別開生面的市場營銷方式,直銷從此成為中國市場人士的一個熱鬧話題,國內(nèi)仿效者蜂擁而起。但是不久之后,由于某些“老鼠會”式的傳銷暴露了不少問題,直銷便成為人們急診的焦點。然而,1995年春天,正在社會上對此眾說紛紜之時,世界著名直銷公司之一美國安利公司旗下的安利(中國)日用品有限公司卻悄然打開了中國市場的大門。
1.大市場營銷的成功范例。
自從菲律普·科特勒提出“大市場營銷”觀念之后,中國學(xué)者很快將之引進國內(nèi),并且寫進了教科書中。但是,這一戰(zhàn)略思想在80年代的新發(fā)展卻很少在中國市場營銷的實踐中得到應(yīng)用,不少學(xué)者因而對之失去了興趣,未能認真將其推廣。安利公司進入中國市場的事實卻提供了大市場營銷的成功范例。
80年代末,中國市場正值“疲軟”之時,而安利公司卻決定選擇中國為新的目標(biāo)市場,并于1990年開始構(gòu)思。1991年8月安利公司獲中國政府有關(guān)部門批準(zhǔn)立項,1992年8月簽訂合同,1993年開始在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)廠房,首期工程于1995年1月竣工,每年可生產(chǎn)價值超過2億美元的產(chǎn)品。安利公司進入中國市場的過程,時間跨度有5年之久,歷經(jīng)中國宏觀經(jīng)濟政策的三次調(diào)整、中國的三次起落,最后終于達成其進軍中國市場的目的。
安利公司為了進入中國市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用“經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與的合作”。安利公司針對所謂中國的市場壁壘,采取如下策略:(1)物盡其用。安利公司表示將逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,積極開發(fā)中國原材料市場,推動國內(nèi)原料工業(yè)的發(fā)展。(2)人盡其才。安利公司宣稱安利絕對是一個正當(dāng)?shù)氖聵I(yè),開業(yè)資金鈔、風(fēng)險
低,給每一個普通的中國人提供了開展個人事業(yè)的機會。(3)符合政策。安利公司表示尊重中國政府對三資企業(yè)的政策,作為一個合資企業(yè),努力提高產(chǎn)品的外銷比例,力求形成原材料成品出口外銷的良性循環(huán)。
2.“以人為本”的服務(wù)觀念。
安利公司宣傳其直銷觀念以人為本,提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念,是有感于社會日趨商業(yè)化,人們的生活節(jié)奏加快,人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄,忽略了親切的個人服務(wù)。所以,安利公司強調(diào)市場營銷道德,以填補人情淡薄的社會缺憾。
安利公司認識到中國人注重人際關(guān)系,樂于與人分享、助人成功,這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望,也使人際關(guān)系更密切。直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點,安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低,直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格,直接向公司購貨,在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。
安利直銷以誠取信,允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出,并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益,不收取巨額參加費,也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”,如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿,可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售,直銷員所得回報是多勞多得,賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系,不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳,規(guī)范直銷員的行為,更以此取信于廣大消費者。
3.產(chǎn)品策略與質(zhì)量管理。
直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品,事實上其應(yīng)用范圍是有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè),其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征,才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為,從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的
產(chǎn)品,它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品,包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品,全部適宜以直銷方式銷售。
安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障,安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán),安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。
4.倡導(dǎo)“綠色營銷”。
安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭,必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢。于是,安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,推行“綠色營銷”策略。和中國的不少企業(yè)相比,安利確實先行一步,這與安利公司能比較順利地進入中國市場有著密切的關(guān)系。
安利一向非常重視保護環(huán)境,生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,不污染土壤和水源,從1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物。安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%~70%的塑膠包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)食品提供原料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化學(xué)肥料。安利還全面停止利用動物進行實驗。安利積極在世界各地贊助環(huán)保意識和“綠色營銷”觀念。為此,1989年安利曾獲聯(lián)合國環(huán)保組織頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”。
安利公司也有走麥城的時候。1975年,美國安利公司曾受到美國聯(lián)幫貿(mào)易委員會的指控,雖然歷時4年才最后勝訴,但卻蒙受了巨大損失。經(jīng)協(xié)了這一番挫折,安利公司總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn),特別強調(diào):“安利直銷員毋須繳付巨額參加費,也沒有硬性規(guī)定參加需繳款的培訓(xùn)課程,更不必囤積貨品包銷,絕無半點投機取巧”。安利公司的這一慘痛教訓(xùn),很值得我們引以為鑒。
進入80年代,美國安利公司已有100萬以上的直銷會員,年銷售額達20億美元。據(jù)安利公司的宣傳資料,1995年安利全球員工人數(shù)達12萬人,旗下的直銷員超過200萬人,零售總額高達53億美元。安利公司被美國《幸福》雜志列為500家大公司之一,由于近10年來向海外市場的迅速發(fā)展,已成為美國在海外最大的十家公司之一。