采購技巧方面的文章
采購技巧方面的文章
采購是商業(yè)之中重要的一環(huán)，那么你知道關(guān)于采購的文章是什么樣的嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于采購技巧方面的文章的相關(guān)資料，供您參考!
采購技巧方面的文章篇1：小批量采購技巧
由于企業(yè)規(guī)模及所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型的不同，許多企業(yè)或多或少地面臨著采購批量的問題。相對而言，對于那些需求旺盛、技術(shù)成熟、生產(chǎn)相對穩(wěn)定的產(chǎn)品來說，大批量采購是降低成本、提高效率和縮短交貨周期的有效途徑。
而對于某些特殊的、目標(biāo)客戶相對局限或固定投資產(chǎn)品(如工業(yè)設(shè)備,專用器材等)，或某些處于新技術(shù)、新設(shè)計推廣期的產(chǎn)品,由于其市場需求量相對較小，大批量采購原材料無疑會使庫存增加，資金占用及風(fēng)險加大等問題。這時最有效的方式是降低采購批量，按需采購。然而，由于大部分供貨商都有最小包裝及最小訂貨量的要求，降低采購批量，按需采購變得十分困難。尤其是那些規(guī)模較小的企業(yè)，更是對小批量采購深感頭疼。下面就小批量采購中的問題和一般采取的應(yīng)對措施與大家做一探討：
首先是小批量采購中遇到的一些問題.大多數(shù)情況下,以下三類問題最為常見：
一、最小訂貨量問題
無論是標(biāo)準(zhǔn)件還是定制件都有最小訂貨量的要求。這是因為供貨商要生產(chǎn)夠一定的數(shù)量才能覆蓋其為生產(chǎn)出這一原材料所投入的成本，這一數(shù)量通常被稱為平衡點產(chǎn)量(Breakeven)。比如某種印刷電路板，生產(chǎn)過程中需要投入制圖、制版、開模具及人工等等費用，供貨商為承擔(dān)這類費用，往往要求采購方購買一個最小批量。如果達(dá)不到這一批量，生產(chǎn)廠家將會出現(xiàn)虧損而不愿接單。
二、最小包裝問題
這類問題常見于標(biāo)準(zhǔn)元器件。由于標(biāo)準(zhǔn)元器件的生產(chǎn)大多數(shù)自動化程度較高，包裝工序也采用全自動或半自動的設(shè)備完成，產(chǎn)能很大。供貨商為滿足自動化設(shè)備的生產(chǎn)
效率及節(jié)約包裝材料和運輸成本，往往在一個包裝中納入上千甚至上萬個元器件。對于需求量相對較小的采購廠家，比如計劃需求為幾千個成品的企業(yè)，采購一盤10K的元器件意味著要產(chǎn)生大量的庫存積壓甚至浪費。
三、價格問題
由于采購批量較小，采購方往往要付出比通常高很多的價格購買所需的產(chǎn)品，從而在競爭中處于不利的地位。
盡可能尋找固定的合作伙伴
選擇供貨商時應(yīng)盡量挑選那些規(guī)模及經(jīng)營方式與本企業(yè)要求相匹配的廠家，而不要一味地求大、求全。一旦找到合適的廠商，盡可能與之結(jié)成合作伙伴，簽訂長期的供貨協(xié)議以取得對方的信任與支持。這種方式比較適用于那些涉及產(chǎn)品核心技術(shù)或成本所占比重較大的關(guān)鍵原材料的采購。其風(fēng)險在于對該類供貨商的依賴程度較大，同時好的合作伙伴不容易找到。
集中采購
在某些情況下，采購方可以把零散的需求集中起來統(tǒng)一進(jìn)行采購。采購人員可將原材料清單進(jìn)行整合，按照共享件與獨用件分類。在需求可以預(yù)見的情況下，進(jìn)行集中采購。這里有兩層含義：一是集中需求量。將不同產(chǎn)品共享原材料在一定時間內(nèi)的需求量進(jìn)行整合,力
求達(dá)到供貨商的最小批量要求。或?qū)⑤^小批量整合成較大批量，以求爭取到更優(yōu)惠的價格。這種方法的缺點是可能會在一定時間內(nèi)增大庫存量。二是集中向某個供貨商采購。這種方案更適用于標(biāo)準(zhǔn)品的采購或面向產(chǎn)品較齊全的分銷商采購。由于分銷商的經(jīng)營模式較生產(chǎn)廠家更為靈活，他們往往代理較多的產(chǎn)品線，而其要求的最
小訂貨量也較生產(chǎn)廠家更低，因此在很多時候向一至兩家產(chǎn)品線較全的代理商集中采購是小批量采購的一種上佳選擇。當(dāng)然，代理商或經(jīng)銷商通常會在原廠報價的基礎(chǔ)上收取一定比例的費用。
尋找零散的多余庫存
從代理商或生產(chǎn)廠家手上尋找一些零散的多余庫存也是一種可行的好辦法，而且往往能以較低的價格獲得需要的原材料。但其缺點是無法保證供貨的穩(wěn)定性和花費的時間較長。
成套采購
現(xiàn)在有很多企業(yè)采取成套采購(purchasingbykits)的方式來盡可能減少不必要的庫存，這種方法在小批量采購的情況下也非常適用。成套采購是指將原材料按最終產(chǎn)品項目分類，由采購方指定某一供貨商根據(jù)某最終產(chǎn)品原料清單指明的原材料,按用量一一配齊并送至采購方。這種方法也就是大家目前提到較多的第三方物流服務(wù)的一種，其特點是最大程度地減少了庫存并轉(zhuǎn)嫁了采購成本與采購風(fēng)險。但需注意的是企業(yè)應(yīng)計算這種服務(wù)的成本并確定哪種情況下采用才更合算。
采購技巧方面的文章篇2：采購技巧：防止大客戶叛離的十種武器
20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢?
大客戶叛離的原因
通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：
第一方面：
①由于客戶的經(jīng)營方向調(diào)整、經(jīng)營范圍縮小或由于經(jīng)營的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶對原來的產(chǎn)品需求減少或不再需求;
?、谟捎诳蛻糁苯舆M(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來。
第二方面：
①由于競爭對手利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶;
?、谟捎谄髽I(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求;
③由于企業(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導(dǎo)致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?
客戶關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個級別
第一級別：企業(yè)通過價格(如：低價、扣點、信用支持)吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。
第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個性化，同時在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開價格，把重點放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競爭對手進(jìn)攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關(guān)系更牢固。
第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>
防止大客戶叛離的十種武器
第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)
沒有利益就沒有關(guān)系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。
請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復(fù)制的。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的阻止競爭對手進(jìn)攻的第一道防線。
好的客戶關(guān)系可以：
?、偈箍蛻粽徑饽闩紶柕漠a(chǎn)品質(zhì)量問題和服務(wù)的過失
?、谙蚰阃嘎镀髽I(yè)內(nèi)部信息或競爭對手動向
?、圩杞鼗蜓泳徃偁帉κ值臐B透
第二：提高與客戶關(guān)系級別
如果將與客戶的關(guān)系局限在某個個人上(如：客戶采購經(jīng)理)，風(fēng)險是很大的，會受到工作調(diào)動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關(guān)系擴(kuò)大到組織層面(如：客戶的總經(jīng)理、技術(shù)部門、使用部門。。。)企業(yè)的風(fēng)險就要小的多。
同時，提高與客戶的關(guān)系級別，使銷售人員和客戶內(nèi)部某個人點對點的接觸，轉(zhuǎn)變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風(fēng)險。
第三：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
說服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨特的特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(差異化策略)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產(chǎn)品沒有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產(chǎn)品的賣點，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實中你會遇到以下三種情況：
①你的產(chǎn)品和解決方案符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)而競爭對手不能——安全，客戶叛離可能性很小。
?、谀愕漠a(chǎn)品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)——警惕，客戶叛離可能性中等
?、勰愕漠a(chǎn)品和解決方案已不符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),而競爭對手能——警報，客戶叛離可能性很大
第四：保證產(chǎn)品質(zhì)量
如果沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，要防止大客戶因產(chǎn)品質(zhì)量而叛離，再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆無能為力。企業(yè)除了必須在內(nèi)部建立有效的質(zhì)量管理和控制系統(tǒng)外，對大客戶的質(zhì)量投訴，銷售和服務(wù)部門應(yīng)及時向生產(chǎn)技術(shù)部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。
第五：提高服務(wù)水平。
工業(yè)品行業(yè)大客戶的技術(shù)服務(wù)要求更高，企業(yè)可以通過設(shè)立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費咨詢中心，全天候24小時解答大客戶在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，并將需要解決的信息傳達(dá)給相關(guān)部門;或建立一支大客戶售后服務(wù)隊伍，當(dāng)大客戶遇到技術(shù)問題、產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，第一時間趕到現(xiàn)場解決問題等等。
服務(wù)方面企業(yè)需要在如下領(lǐng)域作出改善：
?、倨髽I(yè)人員對客戶顯示良好的積極態(tài)度
?、谄髽I(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系
?、蹅€性化服務(wù)——提供有差異特色的服務(wù)
?、苤鲃有苑?wù)——用心為客戶著想
第六：保證優(yōu)先供貨。
在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準(zhǔn)時交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)更要協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶不滿的情況。
第七：有競爭力的價格
雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，但畢竟現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內(nèi)部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務(wù)、關(guān)系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。
第八：溝通渠道暢通
很多大客戶叛離其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實質(zhì)性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內(nèi)有可溝通的對口大客戶管理部門;企業(yè)和客戶有定期溝通的制度;企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。
第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶的上游供應(yīng)商，應(yīng)最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業(yè)很明顯，很多國外汽車配套企業(yè)是跟著通用大眾等汽車巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略一起來到中國發(fā)展的。
第十：與大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”
采購技巧方面的文章篇3：采購技巧：如何編制采購
這里我們將研究一下有關(guān)采購的各個方面的問題，包括對如何編制采購和如何對所獲之財物盡其用進(jìn)行描述。我們將把采購放到一個具體的環(huán)境中來看一下它的實際情景。在很多情況下，一些語詞可能并不完全適合于你們的組織，如工作頭銜或?qū)I(yè)術(shù)語等，這是因為不同的機(jī)構(gòu)對采購有著不同的要求，大的公司可能會有一個更加結(jié)構(gòu)化或固定化的方式，而小的機(jī)構(gòu)則會更靈活一些。按照你自己的需要來解釋這些語詞并從中抽出關(guān)鍵點是非常重要的，下面的信息都可以加以利用。
1.1確切的產(chǎn)品和服務(wù)
從實質(zhì)上來說，采購其實很簡單，你請求某人為你做什么，當(dāng)完成之后，你支付費用就可以了。你可能需要的是貨物和設(shè)備、材料、產(chǎn)品，或者你可能要得到某種服務(wù)，這種服務(wù)有時可能是帶有人身性質(zhì)的。無論怎樣，你必須知道你要的是什么，是在什么時候需要的。
1.2其它六個“確切”
還有一些可能是比較重要的事情。也許你需要以一定速度和一定的質(zhì)量將某物品送到某一特定地點，同時你還要考慮成本問題。
因此，實際上有很多因素決定著上述看似簡單的過程其實并不象上面所描述的那樣直截了當(dāng)，這就象駕馭一種動物，比如說馬，只有以正確的方式對待它，它才可能服服帖帖，否則它會將你掀得人仰馬翻。
在采購的過程中需要照顧到的范圍其實很寬，但下面它們并不是按某種特定順序的重要性進(jìn)行排列的：
?決定你究竟需要什么，你所需要的貨物或服務(wù)的功能又是什么?
?如何起草合適的文書，它應(yīng)該包括些什么內(nèi)容?
?對于這項采購需要適用什么樣的條款和賦予怎樣的條件?
?有那些法律方面的因素需要考慮，它們又怎樣適用于我這一個特殊的例子?
?會不會有什么特別問題影響到我，比如說歐盟的指示性條文，或者是海外的供應(yīng)商等?
?財力問題如何，你能夠支付價款嗎?何時才能支付?
?我是僅僅和一個供應(yīng)商談判呢還是到市場上去選購?
?如何著手進(jìn)行招標(biāo)前的相關(guān)活動?
?如何處理收到的競標(biāo)者的分析報告?
?什么時候和我意中的供應(yīng)商簽定意向呢?
?如何準(zhǔn)備談判?
?如何處置合同?
隨著你獲得經(jīng)驗的不斷增多，某些答案將會因為類似行為的重復(fù)進(jìn)行而變得簡單，從而也不需要每一次都費工夫去思考，但另外一些則可能會隨著供應(yīng)商的不同而變得更加復(fù)雜，這樣你可能需要經(jīng)歷該過程若干次才會獲得合適的解決辦法。這一過程看起來可能有些勞神，但它還是需要予以足夠的重視和認(rèn)真的處理。
從過去經(jīng)歷中得出的一個教訓(xùn)就是壞的開端往往使整個項目變得更加困難，并且使成功的可能性降低，在這種情況下就需要項目的主管人有足夠的勇氣拋棄原來的一切從頭再來，而需要從頭再來的這一切又是許多成功的先例所證明早就應(yīng)該是這樣做的。
我的詞典將采購定義為“通過細(xì)心和努力來獲得”。在商業(yè)運作中，這一定義還需要考慮更多的關(guān)鍵因素，采購是通過從供應(yīng)商或合同的另一方獲得貨物、工程或是服務(wù)來安全高效地經(jīng)營和發(fā)展業(yè)務(wù)，當(dāng)然還會有其它一些限制，比如說安全問題，環(huán)境問題或者是其它法律問題。采購還應(yīng)該考慮到對多余物品的處理，以及在互利的前提下以一定條件將它們轉(zhuǎn)讓給他人。
采購的首要任務(wù)是增加價值和轉(zhuǎn)移風(fēng)險而不是也不應(yīng)該是增加或轉(zhuǎn)移成本，它是也應(yīng)該是給業(yè)務(wù)帶來價值。
支持這一主要任務(wù)的是那些補(bǔ)充性任務(wù)，如對賣方的評價，對標(biāo)準(zhǔn)的運用，如有必要對于制度及商品編碼的組織和利用，對于庫存的控制等。
采購其實是一種組織體系，它保證客戶在恰當(dāng)?shù)臅r間和恰當(dāng)?shù)牡攸c，以合適的價格從合適的供應(yīng)商那里得到符合質(zhì)量和數(shù)量的確定商品。
另外還有一種更深層次的倫理要求，那就是采購要以平等的方式與每一位供應(yīng)商打交道，而不是有利于這一方，不利于另一方。
1.3采購之收益
公司要想增加收益，方法之一就是增加銷售，其它條件不變，銷售的大量增加將導(dǎo)致收益的增長。讓我們假定一個公司購進(jìn)價值50000英鎊的原材料和元件，然后通過勞動向其中增加了50000英鎊的價值。在增加了10000英鎊的價值之后將這些商品賣出，為了將收益從10000英鎊提高到15000英鎊，就必須將營業(yè)額提高50%，即從110000英鎊增加到165000英鎊，這反過來又意味著它的銷售能力必須比以前提高50%才能達(dá)到這一目標(biāo)，這將是非常困難的。
還有另外一條途徑，假定增加的價值還保持在50000英鎊，但是購進(jìn)的原材料被更加有效地利用了，因此在事實上原料的花費只是45000英鎊而不是50000英鎊，這一部分節(jié)余就直接轉(zhuǎn)化為利潤將收益增加到15000英鎊，這說明良好的采購將直接增加利潤。
這一點可以同樣適用于目的不在于利潤而在于平衡預(yù)算的情況，當(dāng)然這種平衡也要保證提供一定水平的服務(wù)，在某種極端的意義上說，你可以將所有的精力都花費在對于預(yù)算限制的減少上，這將使你以極大努力的的代價換取更令人滿意的服務(wù)。換言之，從采購中獲得的節(jié)余將會直接轉(zhuǎn)化為額外的服務(wù)。由此可見，好的采購將意味著可能提供好的服務(wù)。
處置風(fēng)險并不是意味著要將你的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你的供應(yīng)商，在這種情況下，風(fēng)險并沒有消失而是發(fā)生了變化?？偟膩碚f，風(fēng)險可能是增加了，因為供應(yīng)商也許并不適合于或能夠處理好這種風(fēng)險，更合適的辦法應(yīng)該是盡力去減少周圍風(fēng)險的程度，因此，風(fēng)險也必須從所從事的業(yè)務(wù)或項目的一般境況中去發(fā)現(xiàn)。
精密設(shè)計和切合實際的采購將有助于避免商業(yè)運作中的風(fēng)險。許多購得的物品是由一些相當(dāng)武斷的標(biāo)準(zhǔn)來加以限定的，如果其中一件商品有瑕疵，則會很輕易地要求更換另一件而不去進(jìn)一步考察它是否符合自己的需要。
如果所要求的新替代品是一個特殊的備件或者要達(dá)到一個較高程度的普及率，那么就有可盡管這可能并不是經(jīng)常發(fā)生，但在用普通的方法就可以解決的情況下再去尋找供應(yīng)商提供特殊的物件無疑是一種時間上的浪費。事實上，你所需要的那種型號可能已經(jīng)脫銷，或者已不再生產(chǎn)，或者是已經(jīng)為其它更好的產(chǎn)品所取代，對于業(yè)務(wù)風(fēng)險的典型情況是因為運送的遲延造成的工程的推遲以及對新技術(shù)的排斥而留戀直接的類似物品的簡單替換。
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