經(jīng)典的銷售大技巧有哪些呢
話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么經(jīng)典的銷售大技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
經(jīng)典的五大銷售技巧:
經(jīng)典的銷售大技巧一、分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
經(jīng)典的銷售大技巧二、顧客百分之百的安全感
在推銷的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
經(jīng)典的銷售大技巧三、找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。
我記得林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
經(jīng)典的銷售大技巧四、反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
經(jīng)典的銷售大技巧五、了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力
當(dāng)然,你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主,他可能要問(wèn)他太太。
以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候,太太總是會(huì)說(shuō),“這么貴的東西,我不敢亂買,怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng),不然我就不做產(chǎn)品介紹,因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。
所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住,銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話,事后成交的機(jī)率非常小,所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
經(jīng)典的銷售成交技巧:
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲,你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,你就把合約拿出來(lái),翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō):“那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料,假如客戶沒(méi)有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買,你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生,送貨日期沒(méi)有問(wèn)題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店,看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺(jué),你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開(kāi)一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,你就可以對(duì)他說(shuō):“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車,試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。
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