商務(wù)談判如何掌握對方底牌
在商務(wù)談判中,對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。那么商務(wù)談判如何掌握對方底牌呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
商務(wù)談判掌握對方底牌的四個方法:
商務(wù)談判掌握對方底牌的方法一、迂回詢問法
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。
在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安 排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往 往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為 怪了。
商務(wù)談判掌握對方底牌的方法二、聚焦深入法
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。
例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先,甲證實了乙的購買意圖。在 此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后, 甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價成本,在 市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙 的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險依然很小,最終促成了簽約。
商務(wù)談判掌握對方底牌的方法三、示錯印證法
探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
商務(wù)談判掌握對方底牌的方法四、火力偵察法
主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實。
商務(wù)談判最常用的報價技巧:
一、直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
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