創(chuàng)業(yè)初期打開市場(chǎng)的方法
創(chuàng)業(yè)初期打開市場(chǎng)的方法
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇了目標(biāo)市場(chǎng)和確定了市場(chǎng)定位后，企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場(chǎng)的問題，這也是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要策略。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)初期如何打開市場(chǎng)，希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)初期如何打開市場(chǎng)
(一)點(diǎn)、線、面三點(diǎn)進(jìn)入法
這一策略是德國福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場(chǎng)開拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法是：首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù);其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn);再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。
(二)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)入法
美國菲利普、考特勒等三人合著《新的競(jìng)爭(zhēng)》一書，對(duì)日本在國際營(yíng)銷中成功經(jīng)驗(yàn)作了詳細(xì)研究，從而提出尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)的五種具體方法。
1.尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。
2.創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。這是指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)上，給消費(fèi)者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.實(shí)行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為唯一因素，有時(shí)也可以對(duì)某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
4.適應(yīng)和改變顧客的愛好。進(jìn)入市場(chǎng)不僅要知道這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費(fèi)觀念。
5.了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的自動(dòng)洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)這臺(tái)洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評(píng)估，并對(duì)每一零件進(jìn)行測(cè)定，確定其設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對(duì)方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了良好條件?？偟膩碚f，要拓展市場(chǎng)就要尋找進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而尋找機(jī)會(huì)則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機(jī)”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也不會(huì)有大的成功。
(三)一點(diǎn)集中進(jìn)入法
這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也是適合市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入策略的運(yùn)用。在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有銷售能力集中起來，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷實(shí)績(jī)，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，選點(diǎn)錯(cuò)了，造成人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點(diǎn)上。
(四)市場(chǎng)領(lǐng)袖進(jìn)入法
這是一種利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場(chǎng)的方法?，F(xiàn)代市場(chǎng)商品種類繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機(jī)關(guān)、團(tuán)體的協(xié)助，聽取他們的意見。這種在消費(fèi)者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位，我們稱之為市場(chǎng)領(lǐng)袖。
市場(chǎng)領(lǐng)袖大致包括三種類型：
?、俟芾砼c大眾傳播單位②直接影響人③間接影響人。
企業(yè)在拓展和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要注意發(fā)揮市場(chǎng)領(lǐng)袖如下一些作用：
?、俜治雠c預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì);②通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;③利用市場(chǎng)領(lǐng)袖本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力;④通過市場(chǎng)領(lǐng)袖聽取市場(chǎng)信息反饋;⑤虛心聽取市場(chǎng)領(lǐng)袖意見，改進(jìn)營(yíng)銷工作。
(五)廣告宣傳先行進(jìn)入法
在打進(jìn)市場(chǎng)的早期階段，通過廣告宣傳爭(zhēng)取第一批顧客是十分重要的。如何加強(qiáng)商品推銷宣傳?首先，要加強(qiáng)與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作，或是配合他們，從側(cè)面起掩護(hù)作用，或是聯(lián)合廣告宣傳，實(shí)行聯(lián)合正面進(jìn)攻;其次，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與商標(biāo)的宣傳，通過大力宣傳自己的商標(biāo)，樹立企業(yè)的形象，給消費(fèi)者以好感，這與認(rèn)識(shí)新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后再接觸實(shí)際問題。
如何做好市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的流程：
做前期的市場(chǎng)調(diào)查，方法和方式很多，具體應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況、經(jīng)營(yíng)方向、初步計(jì)劃已經(jīng)其他需要得到的信息，進(jìn)行合理的步驟：
(1)確定調(diào)查內(nèi)容、目的和要求。
調(diào)查之前，應(yīng)該明確調(diào)查的內(nèi)容、目的和要求。根據(jù)調(diào)查的對(duì)象，擬定需要了解的內(nèi)容，定出調(diào)查的目標(biāo)，然后有序的合理進(jìn)行。
(2)初步篩選問題，保證調(diào)查結(jié)果的有效性。
確定調(diào)查目標(biāo)和對(duì)象后，通過對(duì)問題進(jìn)行整理分析，在保證準(zhǔn)確合理科學(xué)情況下，盡可能縮小調(diào)查的范圍，減少調(diào)查精力，同時(shí)保證調(diào)查結(jié)果的有效性。
(3)實(shí)施行之有效的正式調(diào)查 通過制定的調(diào)查計(jì)劃，運(yùn)用科學(xué)的方法，根據(jù)預(yù)定的目的，有系統(tǒng)地調(diào)查、搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)的信息、資料和情況。
(4)對(duì)市場(chǎng)的信息、資料和情況進(jìn)行整理和分析 當(dāng)市場(chǎng)的信息、資料和情況收集完后，要進(jìn)行編輯整理，檢查調(diào)查資料準(zhǔn)確性。在整理資料時(shí)，要對(duì)錯(cuò)誤的信息剔除掉，然后對(duì)資料分類整理統(tǒng)計(jì)，最后得出結(jié)論。
市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)之間的關(guān)系環(huán)節(jié)：
在調(diào)查時(shí)，還要選擇正確的調(diào)查方法。市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查方法很多，主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法和問卷法。
(1) 觀察法。
是社會(huì)調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研究的對(duì)象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對(duì)其進(jìn)行考察并搜集資料。例如，市場(chǎng)調(diào)查人員到被訪問者的銷售場(chǎng)所去觀察商品的品牌及包裝情況。
(2) 實(shí)驗(yàn)法。
由調(diào)查人員跟進(jìn)調(diào)查的要求，用實(shí)驗(yàn)的方式，對(duì)調(diào)查的對(duì)象控制在特定的環(huán)境條件下，對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息。控制對(duì)象可以是產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、包裝等，在可控制的條件下觀察市場(chǎng)現(xiàn)象，揭示在自然條件下不易發(fā)生的市場(chǎng)規(guī)律，這種方法主要用于市場(chǎng)銷售實(shí)驗(yàn)和消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。
(3) 訪問法。
可以分為結(jié)構(gòu)式訪問、無結(jié)構(gòu)式訪問和集體訪問。
結(jié)構(gòu)式訪問是實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問問卷的訪問。調(diào)查人員要按照事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表或訪問提綱進(jìn)行訪問，要以相同的提問方式和記錄方式進(jìn)行訪問。提問的語氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。
無結(jié)構(gòu)式訪問的沒有統(tǒng)一問卷，由調(diào)查人員與被訪問者自由交談的訪問。它可以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容，進(jìn)行廣泛的交流。如：對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行交談，了解被調(diào)查者對(duì)價(jià)格的看法。
集體訪問是通過集體座談的方式聽取被訪問者的想法，收集信息資料。可以分為專家集體訪問和消費(fèi)者集體訪問。
(4) 問卷法。
通過設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，獲得所調(diào)查對(duì)象的信息。將調(diào)查的資料設(shè)計(jì)成問卷，獲得接受調(diào)查對(duì)象的意見形成書面答案，在一般的實(shí)地調(diào)查中，問答卷采用最廣，在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查中運(yùn)用也較為普遍。
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