就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國際貿(mào)易隊伍的越來越前進，我們和客人之間的face to face的機會也越來越多，所以一定要善于把握和客人面對面談判的機遇，不要慌張也不要過急。

　　1.談判的基準點

　　鄧小平同志也講了一個中心兩個基本點。我們和客人做生意也是一樣，但是我們的中心是如何達到雙贏而不是極力的單方面希望以高價賣出產(chǎn)品，定位不準確效果可能相反。

　　不少銷售人員一直認定就是認為價格是談判中的主導問題。我承認這是很重要的一環(huán)但是絕對不是唯一一環(huán)很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件

　　定位一旦變成客人單純想要的是最低價，而你極力想要最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。你想從他的口袋里掏出錢來，放進你的腰包里.那么結果只能是一輸一贏。而且多半會是你輸，要做出讓腳。所以，談判的主要原則是不要限于一個問題。如果你什么問題都不談，就開始和對方大談特談價格問題，那總是要跳進自己挖的坑。

　　如果能在談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

　　2.談判的基本技巧

　　貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方需要詳細的說明自己的情況，清晰的表達表達自己的觀點，并耐心的傾聽對方的提問、發(fā)盤、并作反提問，還盤、互相讓腳，最后達成協(xié)議。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權，就必須研究運用一些必要的談判技巧。基于談判具有靈活多變的特征，所以沒有一個固定的套路，不過仔細揣摩，其中還是有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。比方說

　　1)在談判中努力創(chuàng)造一種和諧愉悅的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖，因此有很強的目的性有一種對立統(tǒng)一的關系，多半會比較嚴肅。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給對方以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐腳引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　2)不要采取具有挑釁性質的談判風格。

　　如果你說：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.這可能會讓客戶立刻進入防御姿態(tài)。你應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激性的不恰當語言。個人認為更好的說法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很顯然，樣品是整個合作中的關鍵一項，目前你們要求免費的樣品金額很高，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低我方成本，又能滿足你們要求的辦法。”

　　3)做好談判前的準備工作，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。

　　其實sales的工作就是從商品和服務中找出special parts，在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?so sales 就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務的問題上來，這樣一來公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。對于無差別的產(chǎn)品，你可以關注它的服務，從而增添變量因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變量因素，你所掌握的變量因素越多，談判成功的概率就越大。

　　很多sales認為價格是自己擁有的惟一變量因素，唯一本錢，如果是剛剛接觸外貿(mào)的到還情有可原，但是如果已經(jīng)操作了一段時間，還擁有如想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最后的結果只會既削減了利潤，又會變相增加了買賣雙方彼此間的沖突。

　　正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。可以在談判的過程中，多些關于售前、售中和售后服務的話題，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。

　　4)機動靈活的發(fā)問

　　談判的一個重要技巧是要進行正確的提問。這樣在某些時候我們能獲得平時無法得到的信息，甚至能證實我們以往的判斷。

　　要盡量使用這樣的問題"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者當自己陳述完一個觀點(公司計劃)時，主動問客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"這類問題可以使客戶更多暢談他們的需求，表達他們的想法.你也達到了側面迂回的打探客戶的需求，想法的目的.

　　在談判過程中，我們具備把握重點和關鍵問題的能力并記錄筆記。

　　如果客戶問你：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要心慌，而應反問：“What is meant by better?"這些問題可使客戶說明他們究竟在哪些方面不滿意。

　　多使用conditional question

　　Conditional question由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。

　　條件問句有許多特殊優(yōu)點

　　(1)互作讓腳。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，

　　只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓腳，只有各讓一腳，交易才能達成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?”

　　“If we modify your specifications， would you consider a larger order?”

　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

　　(3)不要用“No”這個字眼。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到尷尬，雙方就會陷入死局，談判因此僵掉了。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。

　　例如：當向對方提出我們不能接受的額外要求時，

　　我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”

　　如果對方不愿支付額外費用，那他會拒絕，但我們卻不會因此而失去對方的合作。

　　4)談判中要善于傾聽，多聽少說

　　做了這幾年外貿(mào)也帶過一些所謂的助手也好徒弟也罷?，F(xiàn)在我最怕的就是特主動的新人，他們根本耐心地聽對方發(fā)言，一上來就以自我為中心的開始闡述他自己的觀點，講自己的情況還有就是無理的反駁對方的意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息也根本沒有去聽。他們錯誤地認為判斷談判是否成功的標準就是看誰能夠不斷的夸夸其談的縱橫整個談判過程。其實則不然，成功的談判是在談判時把50%以上的時間用來聽。邊聽的同時邊想、邊分析，并階段性的向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。 “談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是每一個成功的銷售員都必須具備的條件。

　　在談判過程中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”，

　　并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到最大程度的了解對方的目的。

　　6)要談判的問題分清順序

　　當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。比如價格.

　　首先解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造很順利的假象，有令人感到心情舒暢的作用，方便你的自我發(fā)揮以及達到使客戶在一定程度上放松的作用。因為你與一位客戶打交道，他本來一心想在關鍵問題上將你說服，其實你也準備滿滿，但卻反其道而行，以爭議不強的問題作為開始，會令客人有發(fā)不到力的感覺，一鼓作氣，再而衰，三而竭，就是這個道理了，另外關于爭議不強的問題提出一些好的解決方案也會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用