魚餌營銷的概念與應用
銷售人員們知道什么叫“魚餌銷售”嗎?下面是學習啦小編為大家整理的魚餌營銷的概念與應用,希望對大家有用。
魚餌營銷的原理
要想獲得魚塘,就需要開發(fā)新的客戶。開發(fā)新客戶的方法叫做魚餌營銷。
相信很多朋友都有釣魚的經(jīng)歷,釣魚需要很多工具,但哪一個是最重要的?有人說魚竿、有人說魚鉤、有人說魚線。這些都重要,但是,在魚兒看來,只有一個最重要,就是魚餌。
魚餌就是吸引客戶進入魚塘的道具,這比赤裸裸的推銷產(chǎn)品效果好得多。
現(xiàn)在和大家具體說明一下如何運用魚餌營銷。
有位工廠老板,之前是做嬰兒游泳館設備生意的,后來發(fā)現(xiàn)做設備掙錢少,而開嬰兒游泳館賺錢更多,于是就自己開了直營的嬰兒游泳館。該老板在東北的第一家游泳館經(jīng)營的非?;鸨瑔螁我粋€店就能做到營業(yè)額500萬,這是非常了不起的,后來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖店。
嬰兒游泳館是常見的業(yè)態(tài),競爭也比較激烈。由于是新店開業(yè),進店的客戶比較少,該老板向我們請示要怎樣宣傳,我們推薦他采用魚餌營銷。
免費營銷策略
該老板寫出了一個營銷方案,只要客戶登記留下聯(lián)系方式,就可以免費得到一張代金券,憑券可以免費體驗一次嬰兒游泳。很多人都很感興趣,紛紛過來登記,一天之內(nèi)送出去了500多張代金券??墒且粋€星期之內(nèi)來的人數(shù)連10%都不到,打電話通知也不來。
為什么呢,因為他們沒掏錢,根本就不在乎。像這種免費的營銷,往往效果都不是很好。
魚餌營銷不等于贈送,這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。
任何行業(yè)的客戶,都可以分為兩種人。
第一種就是來占便宜的,你免費他就來,但你讓他掏錢,他絕對不干。這種人就像是土豆絲,一咬就斷,沒有任何忠誠度。如果你的營銷沒有設置任何門檻,你的客戶大多都是這樣。
而高質(zhì)量的客戶可以稱之為“鋼絲”,他們是企業(yè)的忠誠客戶,他們不但愿意以正常的價格來消費你的產(chǎn)品,還愿意主動為你做轉(zhuǎn)介紹。
魚餌營銷的目的
魚餌營銷不是為了吸引“土豆絲”,而是為了吸引“鋼絲”。免費的效果不好,所以我們必須做一下過濾。
同樣是做促銷,只是我們改了一下規(guī)則。原來是免費送代金券,這次是要求客戶辦會員卡。
辦了會員卡有以下好處:
1.只要是會員,游泳一律打九折,游一次的價格是60元,九折后是54元。
2.客戶花元辦了會員卡,馬上獲300元的消費額度。游一次60元,300元的消費額度可以游5次,客戶感覺占了大便宜。
3.會員卡300元消費額度使用有時間限制,必須在一周內(nèi)使用,過期作廢。這樣做的目的是讓客戶趕緊來,你不能讓客戶明年才來。
營銷不能等,必須快
客戶只花了10元,獲得了這么多的回報,客戶感覺超值。
原來免費送代金券,一天大概送出去500張,但轉(zhuǎn)化率很低。而賣10元的會員卡,一天可以賣100張,其中90%的人在一周內(nèi)進店體驗,只要超過3次,基本上都會充值。
魚餌營銷的真諦
魚餌營銷不是為了贈送,而是為了過濾客戶。能否吸引到優(yōu)質(zhì)有用的客戶才是魚餌營銷成敗的關鍵。
魚餌營銷不是讓客戶消費一次就結(jié)束了,而是讓客戶長期消費。因此本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券,而是說10元買會員卡。
代金券讓客戶感覺是臨時,只要客戶和我們接觸一次,就要將客戶鎖定。
魚餌營銷是獲取新客戶最快的方法,如果你掌握魚餌營銷的精髓,一定不缺新客戶,不管你賣什么產(chǎn)品,也不管你開的是網(wǎng)店還是實體店,魚餌營銷都不錯。
魚餌營銷的概念與應用
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