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      如何快速進行陌生拜訪

      時間: 楊杰1209 分享

        無論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要用心的去經(jīng)營,客戶的積累過程也是我們對客戶的經(jīng)營過程,人是講感情的,只要我們真誠的和客戶交朋友,站在客戶的立場,為客戶設(shè)計合理的保險理財計劃,客戶就會接受保險,并且會給我們介紹更多的客戶。下面是小編為大家收集關(guān)于如何快速進行陌生拜訪,歡迎借鑒參考。

        一、陌生拜訪的準備:

        首先要做好心理準備。必須時常激勵自己,消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口,以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準備。比如著裝大方得體,待人接物的禮儀適宜,相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊,包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調(diào)查抽獎問卷、計算器等必備物品,約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃:

        (1)做好時間規(guī)劃。合理有效利用時間,這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束;

        (2)做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇,避免把時間耽擱在路上;

        (3)做好目標規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量,堅持不懈;

        (4)做好話術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話術(shù)。

        二、客戶資料的收集:

        收集客戶的資料是針對客戶設(shè)計保險計劃書的基礎(chǔ),所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料?做好以下幾點就可以了:

        (1)善于贊美發(fā)問。大姐您人緣真好,剛才在樓下他們還說您是好心腸,經(jīng)常幫助他們,您看咱這里還有誰家經(jīng)濟條件較好,還沒有上保險的?

        (2)幽默風趣。你們這“廟門大,臺階高”真難進,要不是前幾次把“門神”敬好了,想拜望您還真不容易;

        (3)專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感;數(shù)字準確,鏗鏘有力;思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上,一點也不能含糊,對于公司的收益要有數(shù)字證明;

        (4)主管幫助督促落實:主管運用電話回訪、監(jiān)管的同時,處理客戶的拒絕問題,了解客戶的更多咨詢,方便甄選客戶。

        三、拜訪后需要做的工作:

        (1)回顧。勤奮讓人智慧,總結(jié)使人成長;必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧;

        (2)善于總結(jié)。寫出拜訪日記,記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內(nèi)容、客戶的表情等,記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內(nèi)容;

        (3)分析每一個客戶,找到準客戶;

        (4)列出回訪計劃,約見客戶。三天內(nèi)必須要進行電話回訪,拉近距離并做好再次拜訪預約;

        (5)周末短信經(jīng)營(祝福、問候,健康、財經(jīng)類資訊,一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款);

        (6)長期經(jīng)營,節(jié)日問候,節(jié)點送卡(三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)),特別日子恭賀(生日、結(jié)婚紀念日等);

        (7)反復跟進后作客戶篩選(三個本子:包括初級客戶記錄,整理后跟進客戶檔案,篩選后建立準客戶檔案)。


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