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      如何跟陌生客戶溝通

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        跟陌生客戶溝通是銷售員要不斷跨越的門檻。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪,最后也能做得很出色。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟陌生客戶溝通的方法,供你閱讀參考。

        跟陌生客戶溝通的方法一:自說自話的“陌拜”必拒

        小李再一次的“陌拜”又被客戶拒絕了,她內(nèi)心很委屈甚至有點(diǎn)窩火,因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶,在上門前她就通過外圍有所了解,但她沒能說服這個(gè)客戶。

        為了平復(fù)一下自己失落情緒,她買了根雪糕,坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來。邊吃邊想著接下來要對(duì)下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

        小李之所以這么努力,是因?yàn)樗獡?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任,她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天,她冒著零下二十幾度的天氣,去陌生拜訪一位客戶,想一步步說動(dòng)他們把廣告投給她們。接待她的是一個(gè)40多歲的男人B先生。幾句交談后,發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性,人也謙和。于是小李詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計(jì)方案等。

        B先生說:“我們今年在品牌推廣上,準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主。”小李馬上說其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性,然后將理由一一陳述…… 。就這樣, B先生說一句,小李回應(yīng)數(shù)句,句句緊逼。有好幾次,人家想插話,都被她的連珠炮打了回去,小李急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。

        最后,B先生握手道別:“辛苦你了,我們今年確實(shí)還沒有這方面的推廣計(jì)劃,不過今天介紹了那么多,讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí),謝謝。” 小李無語,想再說點(diǎn)什么,卻已經(jīng)無從開口。

        【啟示】銷售要學(xué)會(huì)傾聽,急功近利、自說自話常常會(huì)無功而返。

        銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時(shí)候顯露出你挑剔,鄙視的心理。銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。

        跟陌生客戶溝通的方法二:誠懇是“陌拜”成功的關(guān)鍵

        對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的小李,雖然通過朋友介紹,也結(jié)識(shí)了一些客戶,但這些客戶不是被別的公司搶走,就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。

        有一次,她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí),得知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”:聽說這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感,同事此言目的是讓小李作好心理準(zhǔn)備。

        可要強(qiáng)的小李這時(shí)暗下決心,就從這個(gè)公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。在小李開始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí),老總突然問小李:“你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年?”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把小李難住了。于是,她很誠實(shí)地回答:“這個(gè)問題我不知道,但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證,我回去后會(huì)立即問公司領(lǐng)導(dǎo),并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你。”

        回到公司后,小李向同事咨詢情況,最后,公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后,小李將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶,客戶最后沒有再問一句話,第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

        事后,這個(gè)老總告訴小李,他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解,也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她,只是對(duì)她誠信的一種試探和考驗(yàn)。在小李之前,他問了很多廣告業(yè)務(wù)員,都是胡亂作答。一句“不知道”給小李換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶的信任,開啟了她第一次“陌拜”成功的大門,樹立了強(qiáng)大信心。后來,這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶,簽下了不少廣告。

        【啟示】:陌拜中,真誠是銷售與客戶間最短的距離,能快速獲得客戶信任。

        1、說話要真誠。真誠是友誼的開始。2、給客戶一個(gè)購買的理由。3、讓客戶知道不是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品。4、以最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品。

        跟陌生客戶溝通的方法三:“陌拜”只是“撬門磚”

        小李認(rèn)定,陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對(duì)于沒有達(dá)成合作意向的客戶,也需要回訪,這就是“賣服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時(shí)客戶沒有印象)。

        用她的話來說,除了在廣告業(yè)務(wù)方面,日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務(wù),為她贏來了很多合同。如果客戶拒絕你,那絕不是拒絕你的產(chǎn)品,也絕不是拒絕你的人,而是拒絕你的服務(wù)。

        客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員,如果在服務(wù)過程中,你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好,那么客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理。小李說,在這方面她覺得自己做得不錯(cuò)。

        在服務(wù)過程中,小李總是先去了解客戶的情況和需求,而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。小李說,“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功,那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅蛻舻目诖?,叫他們一定要買廣告業(yè)務(wù);我不是,無論客戶有什么忙需要我?guī)?,我一定先去幫他們?/p>

        慢慢地,客戶開始認(rèn)可小李,從而認(rèn)可產(chǎn)品,不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù),還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶。有時(shí)候,一句溫馨的問候,一條“天冷注意飽暖”的短信,都可能為小李積累人脈。小李說,“我很愿意和人交朋友,就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友,我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求,并不代表未來也沒有,這其中有很多就是潛在客戶。”

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