市場營銷的方法_市場營銷四個方法
市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略,發(fā)掘市場潛在需求,確立消費者品牌歸屬感,明確市場細分目標。那么市場營銷有什么方法呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的市場營銷的方法,希望大家喜歡!
市場營銷的方法
1、概念營銷
進入信息化社會,消費者的注意力成為一種稀缺資源。對一個企業(yè)來說,如何抓住消費者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。上個世紀90年代概念營銷應(yīng)運而生,成為企業(yè)制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托的一種營銷策略,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,從而引起消費者的關(guān)注與認同,并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求。強調(diào)的是順應(yīng)消費者需求變化趨勢,推出新的消費概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費者產(chǎn)生購買欲望。
優(yōu)劣勢分析: 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念,使消費者迅速認識并接受一種或幾種產(chǎn)品,從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度。但往往很多企業(yè)不知如何界定自己的產(chǎn)品,不知用什么樣的產(chǎn)品概念和消費者的需求進行對接,總是把自己的產(chǎn)品利益擴大或者轉(zhuǎn)移,造成產(chǎn)品市場和產(chǎn)品概念錯位,使企業(yè)在營銷活動中陷于被動。
2、服務(wù)營銷
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品,更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)!這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂,也不僅僅是單純的一種策略,而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>
優(yōu)劣勢分析:美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè),提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力,都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時俱進醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的:“服務(wù)營銷是更深層次的營銷,重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手,到售前、售中、售后服務(wù),按照決勝終端的要求,在細節(jié)上做文章,才能樹立起企業(yè)品牌知名度。”
3、體驗營銷
買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結(jié)構(gòu)上,情感消費的比重提高了;內(nèi)容上,個性化需求增加了;價值目標上,更加注重接受產(chǎn)品時的感受;而從接受產(chǎn)品方式看,消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造,消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點,將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略,為消費者帶來新的價值,豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容,成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器,能迅速拉近與消費者的距離,提升品牌競爭力。
優(yōu)劣勢分析:隨著消費者感性比重的增加,體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯,拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看,消費者體驗的環(huán)節(jié)太多,也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感。
4、情感營銷
情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動,在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式,增強和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候,這樣做是非常有必要的。
優(yōu)劣勢分析:銷售力比較強;對于幫助美容院開展終端活動,增進與顧客的心理溝通,做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的:“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品,能抓住消費者的心理,適用于一對一的訴求。市場認可度不錯,不足之處在于需要動用的人員多,費用大。”
5、教育營銷
美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起,90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行,到如今美容文化教育的膨脹,這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn),形式越來越活,內(nèi)容也越來越多,逐漸走向多層次、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務(wù),一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識,另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求,從而激發(fā)他們的簽單熱情,拉動銷售。
優(yōu)劣勢分析:教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識,增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力,也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點和受眾心理上看,它具有得天獨厚的優(yōu)勢。但如果真正想將該營銷模式運用到位,需要花費較長時間,企業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心,以及實施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力,同時還必須保證這種教育名副其實,體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性,不能浮于表面。"教育搭臺,招商唱戲",否則將得不償失。
6、差異化營銷
美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視,無論是產(chǎn)品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式,無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢。然而當(dāng)整個美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后,那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品,或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?謚斬聳苤諦哪恐惺髁⑵鴆煌?謁?說牧己瞇蝸蟆U庵植鉅旎?撓??J劍?殼笆嗆芏嗥笠刀莢誑桃庾非蟮模?歡?苷嬲?齙健安鉅旎?鋇牟⒉歡唷?br>
優(yōu)劣勢分析:真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上,集中優(yōu)勢資源,避開主流方式,以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路,達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認知度、占有率,而且容易形成資源優(yōu)勢。但值得注意的是,容易被跟進者仿效從而淪為平庸,甚至成為培育市場的犧牲品。
7、直銷
保健品業(yè)、日化線到美容專業(yè)線,人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例,它們通過面對面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤倍增的模式,取得了驚人的成績。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式,但真正做得成功的并不多,甚至有人對直銷是否適合中國美容專業(yè)市場提出了疑問。
優(yōu)劣勢分析:直銷是一種分銷模式,它有明確的目標客戶群體,沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié),可以度量銷售效果,企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去??梢哉f,目前而言還沒有哪一種模式能像直銷那樣,把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費結(jié)合的那么緊密。也沒有哪一種營銷模式能像直銷一樣,把傳播效率做到極致。但是從目前的市場現(xiàn)狀來看,直銷還沒有形成氣候,很多消費者容易將其和非法傳銷混淆,產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國家《直銷法》的出臺,在未來10年內(nèi),直銷將有可能真正成為催生新財富的點金術(shù)。
市場營銷四個方法
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場
1、產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,應(yīng)合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
2、選擇目標市場,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。
3、選擇目標市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。
4、選擇目標市場應(yīng)注意三個問題:(1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢,去追逐所謂的“熱”;(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;(3)細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產(chǎn)品的鋪貨
1、企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。
2、訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。
3、細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。
4、新產(chǎn)品進入市場初期,促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。
三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品
1、如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品,但其工作量太大,有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為,還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。
2、要消除消費者對新產(chǎn)品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。
四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功
其一要做到:必須在上市之前對新產(chǎn)品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。
其二要做到:把握好新產(chǎn)品上市時間,這是“一舉成功”的重要前提。
其三要做到:設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”,這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。
市場營銷特點
1、市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客;
2、要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對手,立于不敗之地;
3、注重市場調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;
4、積極推行革新,其程度與效果成正比;
5、在變化中進行決策,要求其決策者要有很強的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。