攻克電銷難點(diǎn)的二個(gè)小訣竅
電話銷售的歷史悠久。電話陌拜對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，是一件非常枯燥且受挫率極高的工作。手上的名單一列列的看上去很長(zhǎng)，但一通通電話打下來(lái)后，發(fā)現(xiàn)能成的沒(méi)幾個(gè)。還有的顧客對(duì)于推銷電話十分的反感，在電話中會(huì)有質(zhì)問(wèn)與辱罵銷售的情況出現(xiàn)，有些銷售就開(kāi)始從心里抗拒打陌拜電話。下面是小編為大家收集關(guān)于攻克電銷難點(diǎn)的二個(gè)小訣竅，歡迎借鑒參考。
電話銷售是一種高效的銷售行為，如果銷售能夠調(diào)整好心態(tài)，那么對(duì)于業(yè)績(jī)的提升會(huì)很有幫助?？偠灾ぞ呤莻€(gè)好工具。
一、電話陌拜總是被人給“懟”回來(lái)，我再也不想打了
有這樣感受是很正常的，我們對(duì)于會(huì)被打擊的行為產(chǎn)生回避或恐懼的情緒。有的電話銷售曾跟我說(shuō)，我真的不想再打電話了，有時(shí)候電話撥出去，我都希望別人不要接。
而其實(shí)，會(huì)有這樣的想法，是因?yàn)槟阋呀?jīng)預(yù)先設(shè)定了這通電話會(huì)失敗，所以你不想打，打了也希望別人不要接。
想在銷售這條路上繼續(xù)走下去，走的越穩(wěn)，心態(tài)就越好。萬(wàn)事起頭難，所以我們?cè)诖蚰鞍蓦娫挼臅r(shí)候，要把心態(tài)調(diào)整為：這次失敗沒(méi)關(guān)系，任何優(yōu)秀的銷售都是從這條路走過(guò)來(lái)的。只要是被接通的電話，哪怕不能成功，至少我也賺到了一定的經(jīng)驗(yàn)累積。
所以銷售在這個(gè)階段，自我設(shè)定的目標(biāo)可以是：我今天比昨天積攢到了一些(什么)更多的經(jīng)驗(yàn)。例如：我今天連續(xù)被拒絕5次，但比昨天好的是，我的心情沒(méi)有收到影響。我下定決心，把每次拒絕當(dāng)做補(bǔ)充我動(dòng)力的能量，越是被拒絕，我的斗志越強(qiáng)。
在這樣的心態(tài)作用下，很快銷售就能看到自己業(yè)績(jī)的起色，由于電銷做得好，往往會(huì)升職到門店當(dāng)業(yè)務(wù)員，因?yàn)橐呀?jīng)具備了良好的心理素質(zhì)與銷售所需技能。
當(dāng)了業(yè)務(wù)員之后，電話仍然會(huì)是在銷售過(guò)程中的一個(gè)重要工具。這個(gè)時(shí)候往往不需要你再打電話出去了，而是通過(guò)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段，客戶會(huì)主動(dòng)打電話進(jìn)來(lái)詢問(wèn)商品情況。
那么在接客戶電話的時(shí)候，如何確保能夠留住客戶，不讓客戶跑去其他商戶那里購(gòu)買同類型的商品呢?
二、留下客戶信息，約定下一次聯(lián)系
做到了這一點(diǎn)，就相當(dāng)于給風(fēng)箏幫上了繩子。在客戶主動(dòng)打電話來(lái)的時(shí)候，有些客戶會(huì)選擇使用非本人真實(shí)號(hào)碼的方式(例如使用公司的分機(jī)號(hào)，銷售無(wú)法回?fù)苈?lián)系)，以防止之后被銷售騷擾。
而在一個(gè)詢問(wèn)電話，能夠一次成交的可能性是非常低的。銷售都明白，接到這類電話，最重要的是把客戶約到門店里，當(dāng)面進(jìn)行銷售。
但如果這次電話中，沒(méi)有能夠約成功，我們就需要留下客戶的聯(lián)系方式，方便進(jìn)行跟進(jìn)。
那么如果客戶表示：我不想留電話號(hào)碼，這是我的隱私時(shí)，我們可以怎么做呢?
這就需要銷售在通話中，先捕捉到客戶的需求與雙方的共同點(diǎn)。
例如小王是房產(chǎn)銷售，今天接到一個(gè)客戶的詢盤電話。小王就在電話中收集了客戶想要樓盤的需求。然后小王就非常自然的說(shuō)：“您的想法我聽(tīng)明白了，像您要的這種房型是屬于熱門房型，我這里有3-4組客人看中這類的。這樣吧，明天我本來(lái)準(zhǔn)備了這樣的房源帶一個(gè)客人去看，但那個(gè)客人說(shuō)明天請(qǐng)不出假。我就幫您安排到他的盤上去看看。你也可以到現(xiàn)場(chǎng)感受一下是否符合您的需求，我電話就這號(hào)。您的電話我也記一下吧，明天直接電話聯(lián)系。”
在小王的這段話中，把客戶的需求體現(xiàn)了出了競(jìng)爭(zhēng)性，讓客戶產(chǎn)生著急看房的想法。然后將索取電話號(hào)碼的動(dòng)機(jī)放在見(jiàn)面聯(lián)系上，而不是推銷商品上。同時(shí)確認(rèn)的了下一次聯(lián)系的時(shí)間段。
在這樣的情況下，幾乎大部分的客戶都會(huì)配合的留下自己的聯(lián)系電話。
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