市場營銷策略淺議論文(2)
市場營銷策略淺議論文篇二
《周黑鴨市場營銷策略研究》
摘要：在新經(jīng)濟時代，市場營銷起著舉足輕重的作用，它是一個企業(yè)面向社會、拓展市場的重要手段。本文結(jié)合周黑鴨的發(fā)展狀況，研究周黑鴨市場營銷策略，分析了其在市場營銷方面的成功經(jīng)驗和不足之處，有助于該公司更好更快地發(fā)展，并對其他同類企業(yè)具有一定的借鑒意義。
關(guān)鍵詞：周黑鴨 市場營銷 策略
前言
隨著經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們消費水平和消費觀念的逐漸提高和改變，對食品企業(yè)的質(zhì)量標準也提出了嚴格的要求。怎樣在質(zhì)量過關(guān)的情況下，在類似產(chǎn)品中讓消費者更傾向于自己的產(chǎn)品，這又對食品企業(yè)的營銷策略發(fā)起了更嚴峻的挑戰(zhàn)，隨著類似產(chǎn)品的競爭越來越激烈，如何在激烈的競爭中立于不敗之地，是企業(yè)需要思考和解決的問題。據(jù)《中小企業(yè)人力資源管理白皮書》顯示，中小企業(yè)的平均壽命僅為2.5年，周黑鴨能成功生存十年，原因是多方面的，其中周黑鴨的營銷策略是值得同類企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的。
1.周黑鴨的公司簡介
湖北周黑鴨食品有限公司是一家主要以鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等熟鹵制品生產(chǎn)為主的品牌企業(yè)，公司前身是“武漢世紀周黑鴨食品有限公司”。湖北周黑鴨食品有限公司位于湖北省武漢市江岸區(qū)諶家磯大道72號，建筑面積達8000平方米，目前約有300名職工，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。經(jīng)湖北省工商管理局批準，公司于2008年5月更名為“湖北周黑鴨食品有限公司”。
公司主要經(jīng)營的系列產(chǎn)品有鴨脖、鴨翅膀、鴨翅尖、鴨掌、雞尖、鹵干子、醬板鴨、鴨爪、金牌黑鴨、周黑鴨、鵪鶉等。在武漢市區(qū)內(nèi)公司擁有40家直營門店，產(chǎn)品享譽全江城。目前全國共有門店近400家，在北京、上海、深圳、南昌、長沙等均設(shè)有分公司。“周黑鴨”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠長”的獨特口味贏得了廣大消費者的認同，2011年，“周黑鴨”被認定為“中國馳名商標”。目前公司正在致力于包裝產(chǎn)品的上市和全國市場的開發(fā)，目前已經(jīng)取得“武漢市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“湖北省著名商標”“武漢市創(chuàng)名牌先進單位”、“武漢市名牌產(chǎn)品”等品牌榮譽。“周黑鴨”品牌已深受廣大消費者的喜愛，具有很高的知名度和美譽度。
周黑鴨公司經(jīng)營理念是以顧客第一、團隊第二、股東第三為企業(yè)價值觀，以有人類的地方就能嘗到周黑鴨的美味為企業(yè)使命，以百年品牌走向世界為企業(yè)目標，以安全、綠色、健康為質(zhì)量理念，以能者上，平者讓，庸者下為人才理念，以質(zhì)量鑄就品牌為品牌理念，并以安全就是生產(chǎn)力為安全理念。
2.湖北周黑鴨有限公司營銷策略及其分析
2.1市場細分、市場定位及其分析
不同年齡段的消費者對辣味的喜愛、接受程度不同，依據(jù)這一現(xiàn)狀可以將市場分為三個市場范圍：青少年市場(0-19歲)，中青年市場(20-49歲)，老年市場(50歲以上)。青少年市場對辣味食品的接受程度相對較低，且沒有獨立的經(jīng)濟收入來源，不能作為周黑鴨忠誠的品牌購買者;老年市場相對具有限制性，老年人一般比較注重身體的保養(yǎng)以及飲食的營養(yǎng)清淡，與周黑鴨的口味特點不相吻合，所以也不能作為主要的目標客戶。中青年市場是發(fā)展的主要市場，中青年群體一般情況下都有各自的經(jīng)濟來源，而且比較容易接受新鮮事物，對新產(chǎn)品的適應(yīng)能力較強，對周黑鴨快速占領(lǐng)市場有積極影響。
依據(jù)中青年目標市場的特點，可以劃分為三個不同的范圍：①青年人群(年輕白領(lǐng)及學(xué)生)。年輕白領(lǐng)生活時尚、收入豐厚，具有較強的購買需求及能力;青年學(xué)生(尤其是大學(xué)生)有較多自由時間，也可以依托家里消費，具備一定的購買能力及需求。②家庭。上班族下班回家以后往往需要吃一些宵夜、零食，通常情況下他們會購買一些快捷食品。③旅游人士。人們的生活水平進一步提升，都喜歡利用假期到處旅游，走親訪友，周黑鴨是旅行回來適合饋贈親友的上乘之選。而周黑鴨味道的獨特性正好能滿足中青年人群的口味特點，故市場定位為以辣為主的休閑零食。
周黑鴨產(chǎn)品風(fēng)味多樣，適合多種年齡層的消費者。青少年市場因為群體的特殊性，對辣味食品接受的程度較低，且經(jīng)濟方面沒有固定的來源，不能作為主要的發(fā)展目標，但青少年接受新奇事物的能力強，周黑鴨多種風(fēng)味的特點與其口味特點相符，加上現(xiàn)在青少年零花錢多，因此市場潛力也很大，不能忽視。青年市場是主要的消費群體，青年學(xué)生及年輕的白領(lǐng)基于生活基礎(chǔ)較高，且具備一定的購買能力，是周黑鴨主要消費市場。上班族及旅游人士購買休閑特色食品作為宵夜和贈品，也是周黑鴨主推市場，尤其是旅游人士旅行回來，購買周黑鴨產(chǎn)品贈親朋好友，還可以將周黑鴨市場進一步的推廣，讓不同的人群接觸周黑鴨，進而喜歡上周黑鴨。周黑鴨主要以辣為主，不太適合老年市場，但可以開發(fā)新的口味，向老年市場推廣，贏得更多的顧客。
2.2產(chǎn)品策略及其分析
周黑鴨的產(chǎn)品線包括鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食熟鹵制品。其包裝融入綠色環(huán)保的理念，衛(wèi)生、便捷、新鮮?，F(xiàn)如今綠色環(huán)保的觀念深入人心，在這個快節(jié)奏的生活方式下，簡單便捷的綠色包裝更能滿足消費者的需求。周黑鴨鴨脖以數(shù)味中草藥鹵制，藥味入骨，再加入上乘辣椒、花椒等調(diào)料，甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難得的休閑美食，還具有對身體保健的功能，這是吸引消費者購買的一大優(yōu)勢。
周黑鴨產(chǎn)品口味相對齊全，比較同行業(yè)的其他產(chǎn)品，在風(fēng)味方面具有一定的優(yōu)勢，加上周黑鴨還具有保健功能，這是推廣的一大特色，也是消費者在眾多同行業(yè)產(chǎn)品中選擇周黑鴨的一個主要因素。不過作為休閑食品，鹵制品行業(yè)的競爭對手有很多，許多知名老品牌是周黑鴨競爭的對手，有部分客戶忠于老品牌，這就需要將周黑鴨的產(chǎn)品優(yōu)勢推廣出去，以多種形式將產(chǎn)品推廣，深入消費者心中。可以采用廣告宣傳方式，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)等方式，先將周黑鴨介紹給消費者，以產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)勢作保障，在眾多競爭中成為獨樹旗幟的領(lǐng)軍產(chǎn)品。
周黑鴨公司今后還應(yīng)在加強產(chǎn)品的訴求方面多做努力，要符合目標消費群的口味、功效、心理、價格等方面的需求，具有獨特的訴求點，將周黑鴨打造成為百年老店。
2.3價格策略及其分析
周黑鴨在價格方面不貴，真空袋裝20元/袋，如果進行網(wǎng)上購買的話，價格為19.78元/袋，早在江浙滬一區(qū)實行滿198元包郵的服務(wù)，外地朋友可以代購，省心省力省錢。散裝可采用順豐快遞的方式，5.8元一根。周黑鴨在定價策略上采用競爭導(dǎo)向定價法，產(chǎn)品價格雖與同行業(yè)的其他產(chǎn)品價格不相上下，卻有著其他產(chǎn)品不能比擬的保健優(yōu)勢。周黑鴨根據(jù)主材料成本、物價和市場調(diào)查情況對產(chǎn)品進行靈活提價，既把握消費者的消費心理，又顯現(xiàn)周黑鴨的品牌獨立性。周黑鴨在保持與市場競爭相近價格的同時，一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌形象的維護。
鹵制品行業(yè)競爭對手多，消費者選擇的機會也就多，琳瑯滿目的選擇會讓消費者感覺無所適從，而且經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品是消費者的首選。我們在江浙滬一區(qū)實行包郵的服務(wù)，但不能遍布世界各地，具有一定的局限性，需要加大其他市場的開發(fā)，可以采用分銷策略。價格相對其他競爭產(chǎn)品不相上下，但我們具有保健優(yōu)勢，還可以對老客戶實行優(yōu)惠政策，或采用積分的形式，規(guī)定積分可兌換的周黑鴨產(chǎn)品，以促進老顧客的滿意程度提升，加強周黑鴨的宣傳，這樣可以間接的在價格方面占據(jù)一定的優(yōu)勢。同樣的價格買性質(zhì)相差不多的產(chǎn)品，消費者也會選擇具有保健功能，還可以積分換取其他風(fēng)味產(chǎn)品的周黑鴨。
2.4分銷策略研究及分析
周黑鴨堅持“不做加盟不做代理不傳授技術(shù)”的直營理念。其直營店與競爭對手加盟店的區(qū)別在于，單店銷售盈利遠遠好于加盟店，品質(zhì)也非常穩(wěn)定。所以采用開立分公司和直營店的策略，是口味和品質(zhì)的有力保障。這種方式是有效維護品牌的方式，不過為了擴大經(jīng)營范圍可以采用分銷策略。分銷策略首先需要選擇分銷渠道，可以選擇間接渠道將周黑鴨銷售給消費者，通過二級渠道，即“制造商-代理商-零售商-消費者”的模式，采用窄渠道的方式，雖然會在市場分銷面受到一定的限制，但方便生產(chǎn)企業(yè)控制分銷，企業(yè)的品牌制定能夠得到保障;周黑鴨屬于休閑食品，單價較低，體積重量也不大，采用間接分銷渠道最為適宜。
采用分銷策略有利也有弊，規(guī)定一個地區(qū)的代理商，可能會產(chǎn)生代理商壟斷地區(qū)周黑鴨營銷市場的現(xiàn)象，代理商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，必然會抽取中間的環(huán)節(jié)費增加自己的利潤，最終到達消費者手中時無形已將周黑鴨的價格提高，降低消費者的購買欲望，而多家代理商雖然可以一定程度的降低這種情況的產(chǎn)生，但不方便管理，如果一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題會顯得比較混亂，分不清是哪個代理商部分的問題，這就需要加強分銷制度的建設(shè)及監(jiān)管，可以配置一個代理商監(jiān)管部門，負責(zé)各地代理商的監(jiān)督管理工作，保證分銷策略可以健康順利進行，確保周黑鴨可以防范占領(lǐng)市場，便于消費者購買，促進周黑鴨的及時銷售。
2.5促銷策略研究及分析
周黑鴨采取直接零售的方式進行出售，實現(xiàn)商場、超市、集貿(mào)市場、村鎮(zhèn)、街道等通路全方位營銷，快速滲透，具有天然的市場擴張力。而且建立了自己的商務(wù)網(wǎng)站，并且在大力進行推廣。建設(shè)公司運營網(wǎng)站，將企業(yè)產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系管理等延伸到網(wǎng)絡(luò)上，促進產(chǎn)品更加貼近用戶需求;依據(jù)客戶需求為客戶定制需求計劃，實現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù);加大促銷方面的投入，讓更多的網(wǎng)上瀏覽者知道周黑鴨的網(wǎng)站及包裝品，為企業(yè)增加知名度?？梢悦恐芟蛑芎邙喌木W(wǎng)絡(luò)會員郵箱派發(fā)電子雜志，提供會員可供下載的電子優(yōu)惠券，加強與搜索引擎的相關(guān)合作，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)將周黑鴨品牌推廣出去。表1為周黑鴨比較精武鴨脖的網(wǎng)上市場情況。
以上這些都是非常成功的經(jīng)驗，但周黑鴨公司還應(yīng)重視市場的開發(fā)，比如以年輕白領(lǐng)及大學(xué)生作為主要的群體，同時發(fā)展上班族和旅游人群，市場規(guī)模會進一步擴大。另外積極發(fā)展電子商務(wù)，依靠網(wǎng)絡(luò)信息擴大傳播，提高知名度。
同時，不同的消費群體有不同的消費喜好，所以要根據(jù)消費者的年齡、性別甚至個人愛好制定不同促銷方式并進行科學(xué)合理的促銷。其形式也應(yīng)不拘一格，把不同種類或不同口味的產(chǎn)品搭配成套餐促銷，以滿足消費者最大的購買欲望，店面促銷一定要保證產(chǎn)品的衛(wèi)生安全和信譽。
參考文獻：
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